电信研究院石立娜：大额手机补贴已成3G悖论

近期，中国电信在多家媒体和营业厅都打出了“最低消费27元轻松享受3G，手机补贴高达70%”的广告。笔者走访了中国电信在北京的营业厅，发现这一优惠措施已经吸引了不少用户前来办理业务。其中很多是话费可以报销的用户，只要预存一定的话费，就可以得到一部手机。另外，这一活动配套的商旅套餐，提供了长市漫统一价格，非常适合商务人士使用。

相对于移动和联通目前推出的活动，电信这次优惠有三个突出特点，一是承诺消费额门槛低;我们对比了移动和联通的充话费送手机活动，发现移动获得TD-SCDMA手机最低的消费门槛是100元/月，联通的最低消费门槛是186元/月，而电信最低只要承诺89元/月，就可以得到一部不错的3G手机。二是手机补贴力度大。如北京联通近期的活动中，预存1200元话费，只能获得893元的手机补贴额度，手机补贴的额度约为承诺消费额的20%。在联通营业厅中，WCDMA手机价格一般都在2500以上，平均价位在3000元左右。如果仅预存1200元话费获得893元的购机优惠额度，还要补不少的差价才能换购一台WCDMA手机。而中国电信的优惠是等额补贴，最低预存1488元，就可以获得市场价为1400元的CDMA手机。这样来说，每月返还的手机款占到了承诺消费额的70%。三是赠送的全部是3G手机，而且款型达11种，诺基亚、三星、酷派等主流品牌的机型都包括在其中。

中国电信“充话费送手机”促销方案

中国联通“充话费送手机”促销方案

我们应该看到，运营商不光对终端补贴的力度加大，今年电信业务的价格也延续了以往的下降趋势。截至到9月份，电信全行业的业务总量为18826.8亿元，收入为6451.2亿元;量收比为2.9。与去年相比，电信业平均资费已经下降了5.5%。以中国移动为例，今年以来，中国移动的话音业务每分钟单价已经从年初的0.122元/分钟下降到0.111元/分钟，降幅达10%。

2004-2009年移动、联通、电信综合语音单价(含增值业务)变化趋势

中国电信为什么在这个时期大幅提高手机补贴的额度呢?原因就在于联通的WCDMA业务10.1之后正式商用，3G抢夺客户的大战正式拉开序幕。由于TD的终端和产业链目前仍然比较薄弱，因此，在一定程度上，3G用户的争夺是联通和电信之间的争夺。联通3G业务开始商用，就凭借着IPHONE的气势高调出场。电信不得不跟进，继续加大手机补贴力度。

中国电信今年年初就宣布，将拿出收入40%的收入做手机补贴。按照中国电信三季报中公布的移动业务收入，前三个季度中国电信的手机补贴累计已经达到了85亿元。中国移动近期也宣布明年将加大手机补贴额度，由今年的120亿提高到300亿。联通之前曾宣布将不采取手机补贴的策略，而主要依靠优秀的网络质量和多样的手机终端来吸引用户。但自10月1日正式商用后，也同样没有逃出手机补贴的命运。目前不但在IPHONE上宣布了补贴计划，其他16款手机也同样参加补贴计划。

在我国3G牌照发放前，只有中国联通的CDMA网做过大规模的手机补贴。结果联通背上了沉重的手机包袱，CDMA业务多年难以盈利。在2006年联通开始改变手机补贴的策略后，C网的盈利状况有所好转，但用户增长大幅放缓。而一直以来，中国移动靠的是做大规模，通过扩大用户规模带动手机的销售量，降低手机成本，这样等于变相补贴了用户。据国外媒体报道，诺基亚近期发布了面向了新兴市场的GSM手机1280，不带补贴的价格为20欧元(约合30美元)，将成为诺基亚迄今最为廉价的手机。这种模式是一个双赢的模式，厂商虽然降低了价格，却因为有规模效应，收入同样高速增长;而运营商也没有因此背上沉重的手机补贴包袱。

图：诺基亚迄今为止最便宜的手机1280

但到了3G时代，这种模式已经根本改变了。如果没有吸引眼球，而同时换机成本也不太高的终端，用户宁愿留在2G网络上，这样运营商就无法收回3G网络的投资。3G业务在国外多年不盈利，根本原因就是3G网络无法提供与2G有本质差异的服务。即使在3G业务已经开通6年的香港，目前3G用户的比例也只有30%。

因此，运营商为了吸引用户加入3G网络，不得不采用手机补贴的形式，降低用户更换手机的成本。但国外多家运营商的经验都表明，虽然手机补贴能够吸引用户加入3G网络，但是利润率却因此大幅下降。以日本为例，2007年11月以前，日本运营商普遍采用终端补贴的方式销售手机。在这种模式下，运营商通过定制的方式向手机企业采购手机，然后将手机以低于成本价的价格提供给手机代理商，其中的差额就是运营商为用户提供的手机补贴。有调查表明，代理商每卖出1部手机给新入网用户，将从运营商处获得40000日元的补偿;若是在网用户换机，代理商则能获得在网用户合约期内ARPU的四分之一。[!--empirenews.page--]

但是，高昂的手机补贴使得日本三大运营商的利润均大幅下降。2006，NTT DoCoMo的净利润大幅下滑25.1%。因此，2007年后，KDDI不得不改变策略，减少手机补贴，改为降低移动资费。NTT DoCoMo和软银也进行了跟随。在其后的2008财年中，NTT DoCoMo、KDDI和软银利润分别增长了3%、11%和11%，但是由于减少手机补贴带来的用户增长放缓，收入则分别下降了6%、3%和4%。这种情况也同样适用于美国的AT&T。AT&T独家签了苹果的iphone后，虽然收入大幅提升，从竞争对手那里获得了不少的市场份额，但同样利润率也大幅缩水。

中国电信上半年公布的移动业务毛利润率(EBITDA率)只有1.7%，远远低于其固定业务48%的毛利润率,也远低于中国移动2G业务53%的毛利率;根源就在于昂贵的手机补贴支出。但对于中国电信来说，情况还有所不同。即使不是吸引用户转向3G，因为CDMA产业链的问题，电信同样也要提供手机补贴。作为移动市场的新进入者，中国电信抢夺用户的势头十分凌厉。9月份公布的数据，中国电信的新增移动用户已经达到历史最高的300万户。

这样，手机补贴就成了3G运营市场的一个悖论。如果运营商提供手机补贴，利润率会大幅收到拖累，但同时可以获得用户增长;如果取消手机补贴，盈利能力会大大增强，但市场份额会被竞争对手抢走，业务增长因此乏力。如何破解这个谜题，需要中国电信运营商的智慧。