联通华盛于英涛详解iPhone策略：定价并不高

联通华盛总经理于英涛：iPhone当先 万Phone奔腾

中国联通近日宣布，自10月30日iPhone正式进入中国，40天售出10万多部，其中签约消费两年的3G用户占总用户的71％。对这个成绩如何看待？联通还将推出怎样的明星终端？日前，联通华盛总经理于英涛接受本报记者采访，这也是新联通华盛成立后首次正式接受媒体访问，对iPhone以及终端战略进行了全面解读。

观点一：iPhone是为3G而生

从iPhone正式在国内销售，就有人用联通版iPhone来跟水货比，认为无Wi-Fi以及比水货贵千儿八百块钱是联通版iPhone的“硬伤”。采访中，于英涛总经理毫不回避这些质疑。

于英涛表示，第一批iPhone手机由于种种原因确实没有Wi-Fi。不过，目前中国联通正与相关单位进行积极沟通，争取早日让iPhone手机既支持Wi-Fi标准，也支持国内自主的WAPI标准。其实，目前就算没有Wi-Fi，基于联通WCDMA的3G网络，上网体验非常好，只要不下载大流量的视频，套餐中的流量完全能够满足用户的上网需求。

对于iPhone手机贵的质疑，于英涛解释，iPhone裸机定价并不高。在全球，iPhone普遍以两年合约购机方式出售并锁机，卖裸机的本来就不多。在美国裸机售价高达800美元，香港和黄3的iPhone价格×117％就等于联通iPhone手机价格。这17％正是国内比香港多出来的增值税。

于英涛表示，iPhone的优势就在于移动互联网应用，全球iPhone用户的平均数据流量是普通3G用户的50倍，可以说iPhone是为3G而生，如果给iPhone3GS手机配一个2G卡，就等于宝马配了个拖拉机的发动机。因此，选择联通的24个月合约计划购机方式，承诺在网两年，就能以极低的价格购买正版iPhone，甚至可以免费获得iPhone3GS，同时也能最大限度地发挥出这款手机的各种优势。目前已经有一些分公司跟银行合作，实现合约金额分期付款，从而降低了客户的一次性投入。

采访中，于英涛直指水货由于逃避关税伤害了国家和产业的利益。iPhone在韩国市场之所以能在几天卖掉6万部，正是因为韩国的消费环境下没有水货手机，百姓也自觉抵制水货。其实，国内比水货还糟糕的是黑手机，这将对用户个人造成伤害。此前，据有关方面调查，目前中国市场上8GB的水货iPhone基本上都是从境外走私进来的二手翻新手机。

观点二：正版iPhone能享受到超值体验

更重要的是，使用联通版iPhone能够享受到的超值体验，是水货望尘莫及的，同时这也是苹果手机与所有手机相比，除了性能之外，同样难以被超越的地方。

于英涛表示，从内容和功能上看，正版iPhone的软件是苹果公司以几千人的团队历时数年为中国市场专门打造的，无论是中文输入还是短信功能都非常强大。而水货却靠一些发烧友的力量进行软件的破解，在安全性、功能性、体验等方面都无法与正版手机相比。

在售后服务上，中国联通和苹果公司为正版iPhone提供了完善的售后服务体系，目前在全国已经建立90个网点，今后还将有计划地进一步发展。不是人为损坏的性能故障，都可以在这些网点进行免费保修，涵盖手机主机、包装内的耳机、USB线缆和电源适配器。

此外，中国联通和苹果还合作建立了iPhone技术支持中心热线400-677-8899，对内为联通各省（区市）10010客服中心提供技术支持，对外则为iPhone终端客户提供专业化的技术服务。这个热线由100多位技术工程师组成，都是经过严格考核、培训选拔出的技术尖子，能够为用户提供内置邮件、下载应用程序、安装软件等功能帮助的保姆式和专家式的服务。同时，其未来还将开设英语等外语坐席，为在中国的外国友人提供服务。

值得一提的是，中国联通还为iPhone用户打造了特色的iPhone手机俱乐部。iPhone俱乐部采取“网上俱乐部+实体俱乐部”相结合的形式，一方面以网上社区（包括电脑互联网和手机互联网）会聚iPhone玩家，使每个会员都能体验3G带来的精彩生活；另一方面，以实体俱乐部为载体，开展基于iPhone手机的特色俱乐部活动，例如iPhone摄影大赛、手机游戏大赛等，为用户构建应用、娱乐及休闲的沟通平台。

观点三：iPhone还有很大潜力可挖

面对iPhone在国内40天的销售业绩，于英涛表示，还有很多潜力可挖。iPhone的热度和销售增长是个渐进的过程，随着3G市场环境逐渐成熟、销售渠道的逐步完善、超值服务配套全面落地以及各种应用的跟进，更好的用户体验正促进销售稳步上升。

在销售渠道上，3G需要的是体验式营销，因此对销售渠道能力要求较高。根据中国联通和苹果公司共同制定的原则，例如地理位置要好、人气旺、销售能力、店与店之间的物理区隔等，双方联合授权渠道销售资格，制定全球统一的管理标准，通过从国内2.5万个手机销售渠道中，优选了1500个销售渠道，包括自有营业厅、连锁卖场、苹果专卖店。到明年年初，这个数字将扩大到3000。中国联通和苹果公司还建立了200人的培训师队伍，开设iPhone大讲堂，对社会渠道进行培训。除了实体渠道，电子渠道也是iPhone销售最重要的渠道。目前用户可以在联通华盛网上商城、联通网上营业厅、京东商城以及淘宝店铺，自助选购iPhone手机。

同时，iPhone的渠道管理，对中国联通来讲是一次革命。过去，各种渠道鱼龙混杂，很多渠道商会利用电信运营商的补贴政策套机、窜货等非法牟利。而在iPhone的销售上，中国联通开发了电子化销售服务系统平台，通过这个平台，每台iPhone手机去向都非常清晰，从而使数据做到共享、透明与实时，也使销售渠道更规范。

在应用上，除了APPStore的10万多个应用外，正版iPhone还内置了中国联通“沃·3G”业务，如手机资讯、手机电视、手机音乐、手机报、手机书城、手机营业厅等。同时，面对各行各业用户的实际应用需求，中国联通在“信息化随身化”业务理念指导下，充分利用WCDMA的高速网络带宽，推出了包括移动办公、物联网、电子商务和移动视频四大业务，帮助集团客户量身定制各种日常运营管理过程中各个环节的信息化服务。iPhone以及其他3G手机未来将是企业用户重要的办公工具，行业、集团客户将是iPhone手机未来的重要目标客户群。[!--empirenews.page--]

对于iPhone手机在国内市场的销售目标，于英涛表示，努力使iPhone手机在国内智能手机以及全部手机中的占有率超过其在发达国家的市场份额。

观点四：把3G终端打造成与2G相当的格局

iPhone是中国联通对外推出的第一款战略性终端，但基于WCDMA丰富的终端线，中国联通将会有着成体系、完整的终端发展战略。

于英涛介绍，中国联通本着“公开、公平、开放”三原则，与诺基亚、三星、LG、索尼爱立信、摩托罗拉、中兴、华为等国际国内主流厂商展开终端合作。同时，中国联通已经加入谷歌开放手机联盟，将开发推出支持GoogleAndroid平台的手机设备。对黑莓（Blackberry）手机，中国联通目前也正积极接触。此外，中国联通正在推进自主研发的基于Uni－Plus的操作系统的Uphone计划。目前，该项目被列为国家重大专项课题，由工程院院士、中国联通科技委员会主任刘韵洁主抓。于英涛说，对于3G终端，别人有的我们都有，我们更要打造别人没有的产品。凡是能给用户带来好的体验、能够彰显优势的终端产品，我们都将发展。

于英涛介绍，目前3G手机终端以中高端为主，1500元以上占整个终端数量的70％。而2G手机市场份额，这个比例结构是倒置的，700元以下的占80％，700元以上的占20％。中国联通依托WCDMA终端丰富的优势，将努力把3G手机终端的市场格局打造成与2G相当。华盛作为中国联通专业定制、采购、销售、整合手机终端的公司，未来将打造高中低全线产品，在高端上打造以iPhone为代表的一系列明星产品，同时明年的工作重点是推出1500元以下的中低端以及1000元左右的智能手机，推出500元以下的3G手机，使大众消费者都能用得起3G，能够享受3G。

在采访的会议室，挂着一幅奔马图，于英涛笑称，这就如中国联通的3G终端格局，iPhone“一马当先”，引领着高中低3G终端的“万马奔腾”。