对话孙思格：广开市场合作之门 成就专家解决方案

中国IDC产业联盟讯 给高速进行中的火车换轮子，这可不是件容易的差事。同样，要想在一年之内，在保证优秀市场业绩的同时，给全球第二大精密空调制造商世图兹在华重新构建一个覆盖全国的营销体系，这也不是件容易的事情。

从2010年12月1日，世图兹研产销一体化商务构架正式投入运作算起，已经过去了十个月的时间。“十月怀胎”是个艰难的行程，但新生命的诞生同样令人期待。日前，中国IDC产业联盟网编辑对世图兹中国区销售及服务副总裁孙思格进行了独家专访。在采访中，孙思格详细介绍了世图兹所建立的自主营销服务体系的最新进展。

当然，以严谨而著称的德国人并不会打一场无把握的仗，同样在渠道管理与市场营销领域浸淫多年的孙思格对此也是深思熟虑。在这次从幕后走向台前变革中，世图兹已经完成了不错的答卷，但未来更加值得期待。

自建营销体系

“事情就在眼前，你必须去认真面对。”在去年年底走马上任的孙思格颇有点临危受命的味道，“世图兹在全年年底‘被离婚’了，我们必须要做出新的抉择。”

24年的合作已经让这家专注于产品品质的老牌德国企业取得了良好的业绩，但也形成了一定的蹩脚，因为世图兹原有的生产、研发体系完全是为合作方的市场运作而打造的。一旦脱离这个合作，世图兹中国必须要在最短的时间内建立一套完善的营销体系和服务网络，这无疑是一个艰巨的挑战。

“这么多年下来，世图兹只提供制冷产品，营销体系完全依赖于合作伙伴。用户接触的都是合作伙伴的品牌，甚至有些用户以为世图兹是该品牌旗下的空调产品线。”孙思格说，“虽然世图兹拥有卓越的产品品质和不错的品牌形象，但要用户彻底转变观念，还是需要一些功夫。”

为了更好的全面诠释创新节能的企业理念，世图兹从6月份开始了主题为‘引领节能科技 共创绿色未来’的全国业务巡展。“我们原来预定的是16个城市，后来又追加了3个城市，效果还是非常不错的。”孙思格还以在新疆举行的巡展做了个例子，“一开始我们真没有想到会来这么多用户，当地的众多行业的专业人员以及渠道合作伙伴、经销商等有参与。”

用户对于巡展的热情参与，也从一个侧面体现出了世图兹产品技术的领先性。“能耗占了数据中心运营成本开支中的大头，冷却又占了能耗的六成，而世图兹产品最大的特征就是节能。世图兹提倡的以绿色、节能和环保为核心理念的数据中心解决方案，创新设计的产品以及完备周到的销售服务体系都引起了用户的广泛关注。”

广开合作之门

据孙思格介绍，世图兹目前在全国范围内已建立7大办事处，包括上海、北京、广州、成都、西安、武汉，区域覆盖华东、华北、华南、西南、西北及华中地。“今年肯定可以完成全国范围内的销售渠道体系。”

“之前世图兹非常依赖于既定的合作伙伴，而现在我们有了更多的选择。我们今年主要任务之一就是发展更多更有实力的合作伙伴，更加深入了解用户需求。”孙思格说道。“第一个是传统的分销渠道，第二个是系统集成商，第三个是大型的IT设备厂商。”

前两个非常好理解，与IT厂商之间的合作倒是非常新颖。“在数据中心这个领域，很多IT厂商开始转向整体解决方案提供，但这些厂商对于诸如制冷之类的物理基础设施没有我们专业，但他们又需要向用户提供专业的产品和解决方案，所以和世图兹的合作不足为奇。借助他们，世图兹也进入了一个新蓝海。”

“在传统的渠道和系统集成合作伙伴上，世图兹将提供给他们全方位的、量身定制的销售工具，并协助他们全面提升其业务能力。”孙思格如此表示。“世图兹采用的是明确代理制，所选择的合作伙伴，首要条件是必须是‘深入行业’的；现在的销售量是其次，因为只要有了专注和专业，是不用担心销售量的。”

“我们绝大部分产品都是通过这些渠道交付到用户手中，”孙思格说，“但在有些特别成熟的客户上，可能会采取直销的策略，因为这也是用户的要求。但世图兹对于合作伙伴的承诺是不变的，这也是做人和做公司的根本：诚信为本，本立而道生。”

专家解决方案

在虚拟化、云计算等浪潮的助推下，数据中心领域得到了快速发展，这也使得在此领域的并购迭起，以爱默生、施耐德等为代表的基础设施解决方案提供商都开始朝一体化发展。

“市场的竞争是非常激烈，而且不同厂商有着不同策略，有些厂商选择成为‘解决方案专家’，给用户提供整体解决方案，但世图兹选择了另外一条路，就是成为‘专家解决方案’。世图兹将会聚焦在数据中心制冷领域，使产品线覆盖面广、针对性强，不断创新，做精密空调领域的‘奔驰’。”孙思格说。

其实，这也是很多用户的选择，特别是对大型数据中心运营商而言。他们具备很强的运维和技术能力，由于投资规模庞大，他们并不愿意被供应商绑定。他们要求数据中心各个关键模组都要具备极高的效能和性价比，“专家解决方案”比“解决方案专家”会更有优势。

孙思格还谈到了传统数据中心改造的市场前景，“我只能用‘大有可为’这个词来形容。”我国数据中心保有量接近60万个，其中低于500平米的数据中心占据了大多数，PUE普遍在2.5以上，“这是个非常大、非常大的市场，也是一个非常具有技术含量的市场，这给了世图兹新的机会。”