转售业务何以长久

谈起移动业务转售试点，笔者最多被问到的是，国内谁会最有可能拿到第一批转售牌照?这样的问题，并不是能有非黑即白的答案。因为经历了9年前维珍进入中国的谈判和筹备过程，小小总结一下，发现要做好虚拟运营商，一半的成功要素在第一步的筹备阶段就已经决定了。

如果将筹备阶段分为商业协议之前和之后两个步骤，那之前的主要工作是为了拿下商业合作协议而努力的，之后则是为了服务上线做的项目筹备工作。在这个试点正式文件还没有发布的阶段，讨论上线为时尚早，但如何筹备谈判、如何谈判就是希望成为第一批转售商的商家最为关心的问题。

和任何项目起始一样，首先要做一个可行性研究。要自己回答自己几个问题：我们的转售业务战略是什么?转售商业模型是怎么样的?和哪家运营商在什么领域什么区域开展转售合作?我的运营计划是怎么样的?通过回答好这几个问题，未来的转售业务才有可能真正达到共赢，从而避免隐患重重。

转售战略必定包括：我们将面对什么目标客户，为他们提供什么样的客户价值，使之愿意使用我们的转售业务。基础运营商最介意的事情，就是开放转售之后，合作伙伴没有为自己带来新的市场增长，反而吸引了大量网内客户转向转售服务。合作伙伴在自己薄弱的市场，或者不愿意投入太多资源的市场，去搏击竞争对手强势的市场，带来新的市场增长点。任何一个运营商，即使是大幅度领先的运营商，也必定有其薄弱的细分市场。这就为转售业务合作提供了基础。良好的转售合作，必须是基于转售商在这些市场上的独特优势。

所以，转售商在商业计划中，如果能够充分阐明自己的优势，将这些优势用于某些细分市场，而这些细分市场是目标运营商所看重且薄弱的。成功就达成一半了。这样，转售商根据这个基础来设计品牌、产品、资费、宣传、增值服务和应用平台、客户服务和手机策略，才会显得有的放矢。

其次，进入商业谈判阶段的话，转售商也应该深入研究和理解移动运营业务的各种流程、商业规律、基础运营商的经营情况。

我们回到开头的两个问题，答案也就明显了。我们应该看好那些做好足够准备、战略清晰、优势独特的商家。如果这些商家充分发挥智慧，设计出推陈出新、不同于现在基础运营商服务模式的产品，切实满足了多样化的用户需求，我们就应该看好整个转售市场，以及移动运营市场的未来。如果大家现在都抱着冲进去拿个牌照，便宜一些收收电话费的想法，那样的转售业务必定是不会长久的。