华为瞄准建网落地 目标颠覆运营商规划

21ic通信网讯，随着中国几大运营商加快4G网络建设，巨额投资的分配问题，成为电信设备商竞争的焦点所在。

尽管中国移动、中国电信相继对4G网络建设做了招投标，并已经各自揭晓本集团的中标结果，但在落地建设环节，仍存有诸多变数。

华为中兴份额暗战

尽管中国移动、中国电信均给予国产电信设备商以较好的市场份额，但华为对2013年度运营商TD-LTE招标结果，并不满意。

在2013年底，中国移动所公布的集团招标结果中，华为和中兴通讯成为最大赢家，各自斩获了26%的市场份额；而在中国电信的招标结果中，中兴通讯和华为更是分别获得32%和29%的超高份额。但华为内部诸多人士表示，对该结果并不认同，这一观点已经反馈到运营商内部。

而在近期华为运营商BG针对中国运营商网络市场的最新目标制定上，这一不满意被明显放大。在华为近期对2014年中国运营商市场的部署上，内部制定了所谓“三大战役”原则，明确要求实现在三大运营商市场，均需要实现“落地份额35%以上”的底线目标。

这意味着华为将彻底放弃中国移动、中国电信在集团层面已经确认的市场格局和规模分配，改由从各个省入手，试图在实际操作上，修改甚至颠覆运营商集团层面划定的设备厂商格局。根据华为运营商BG对内的统一要求，销售团队在实际运作中，要紧盯对手，充分利用既有的“良好的各办事处资源和省级运营商关系”，加大实际发货量，甚至要主动向省级运营商提供“先借货，后转单”（即先落实为借货状态，适时转为商业合同）的可能。

华为的这一策略，已经引起包括其他竞争对手、甚至运营商在内的多方警惕。中兴通讯、爱立信、大唐电信都已经针对华为的这一策略，悄然部署，要求售前团队、销售代表、售后服务等，做好严防死守，确保运营商集团层面的份额，在落地过程中，不被华为蚕食，如临大敌。部分省级运营商，同样对华为的这一过于积极、进而导致省级运营商有可能过度超出集团分配预算的态度，予以冷淡对待，甚至在少数几个省份，在内部开会时甚至明确提及，在网建和网维过程中，严格限定华为的规模比例和金额比例，将其控制在既有的比例之中，对没有控制意识者，予以问责。

由于中兴通讯在中国移动总体份额，和华为持平，而在中国电信的总体份额，甚至超过华为，这使得中兴通讯成为华为最为直接的攻打目标。据笔者了解，华为内部开会时甚至表示，必要时，可以在价格上把中兴通讯拖下水，甚至明确分析了中兴通讯作为上市公司，对于盈利的需求和财报公开的掣肘，可以作为“建网落地”过程中的打击点。

运营商需警惕外来腐败

华为内部已经发布通知表示，将对于在三大运营商“建网落地”过程中，有突出表现的销售人员个人和团队，予以百万以上的重奖。

但是要突破集团层面的红线要求，显然还有更多的工作要做。

尽管在集团层面招标和份额已经基本确定，省级运营商仍然可以在入围供应商中，进行斡旋和二次遴选，但该部分的变化，往往因为集团能够同步获知，而导致省级运营商的自主权相对小一些。

而另一方面，运营商在集团层面在确定数以百亿元计的统一招标后，按照惯例，仍然会留有部分的机动资金，用于计划外或者临时性网络建设开支；各个省也会考虑该部分资金，并在实际过程中，要么采取先借货、后签单的方式，要么就是向集团申请额外的建设资金。这部分资金，是导致不同电信设备商最终落地份额产生变化的主要原因之一，同时各省运营商也拥有更大的自主权。

另一个情况是，2013年，部分运营商施行了新的薪酬规定，部分运营商例如中国移动，由于大幅削减省级以下机构的员工奖金比例和额度，其员工最终年收入明显降低。如果在4G网络建设的落地过程中，因为电信设备商的过度竞争，而产生腐败和利益输送问题，后果将极为严重。

2013年和2014年，是三大运营商持续加大内部反腐败和受贿治理的年份。但即便如此，仍然会有部分人员存有侥幸心理，认为下一个被抓的不会是自己，进而可能在某些情形下，通过帮助个别电信设备商实现过高份额，进而获得不当利益。