开放的华为：渠道变革 坚定于“被集成”

21ic通信网讯，企业业务是华为进入“大市场”的战略选择，在这个与通信运营商市场截然不同的新环境里，华为也决定告别以往单打独斗的方式，转而与合作伙伴共进退。

“IT是整个华为公司的战略，也是华为公司ICT转型中最重要的一个环节。”在2013年9月的华为云计算大会上，华为IT产品线总裁郑叶来说。

华为IT产品线涵盖存储、云计算及数据中心3大产品，为企业业务及运营商两大业务板块提供解决方案。华为在新的市场和大环境下进行积极转向，而全新的IT产品线也被视为华为变革的桥头堡。

渠道变革

“当我们打开眼界一看，我们已经不得不改变自己长期的封闭自我的方式。今天，我们要改变这个现状，要开放、合作、实现共赢。”在2010年11月29日“华为云计算战略”发布会上，华为总裁任正非表态，华为将会以更加开放的态度来应对市场变化，跟合作伙伴共同发展。

如何开放，开放到什么程度，彼时任正非并没有定义出具体的边界，只是打了个比方，“在云平台上我们要更加开放，同时将信息流的管道的直径做得比太平洋还大，让它有更大的能力、心胸，迎接各种云下下来的雨。”

随后的2011年，华为应对新业务做出重新布局，调整集团的组织架构，成立了3大业务运营中心，包括运营商网络业务、企业业务、终端业务（后改为消费者业务）。其中企业业务聚焦于ICT基础设施领域，包括云计算、存储和数据中心、企业网络、解决方案3大业务。截至2012年底，华为企业业务销售收入达到115.3亿元人民币，尽管还不到华为公司总体收入的10%，但比上一年已经增长了约25%。

企业业务是华为进入“大市场”的战略选择，在这个与通信运营商市场截然不同的新环境里，华为也决定告别以往单打独斗的方式，转而与合作伙伴共进退。2012年初，华为发布了新一版的华为公司全产品的渠道架构和渠道政策。在国内市场，华为设置两级渠道，一级渠道伙伴包括总经销商和一级经销商，直接从华为购买产品并得到相应支持；二级渠道伙伴包括白金、金牌和银牌认证经销商，通常为对特定区域或行业市场具有影响力的合作伙伴。

事实上，从专注于全球大电信运营商，到签约各大合作伙伴，华为在企业业务市场的渠道策略曾走过一段“弯路”。由于华为的IT产品线非常长，涉及到从硬件到ICT领域的各种产品，华为一不小心就闯入合作伙伴的领域，成为合作伙伴的对手，这一度令“严格控制进入新领域”的华为很是苦恼，直到后来提出“被集成”路线。

目前，华为企业业务在全球的渠道伙伴数量已经超过3800家，在解决方案层面的合作伙伴有1100多家，在服务方面的合作伙伴则有700多家。2013年上半年，华为整个中国区的企业业务通过合作伙伴的销售收入已经占到了整体销售收入的80%。

除了在产品上的深度合作，华为也开始关注合作伙伴的持续成长能力。随着整体市场的变化，华为的一些中间转售商合作伙伴开始转型做管理服务，在业务转型过程中，有些转售商遇到资金问题，华为就为这些合作伙伴提供资金支持，联合其他第3方财务公司，为合作伙伴或最终用户解决资金流问题，提供授信支持。

坚定于“被集成”

“我们的战略决定了我们必须‘被集成’。” 华为企业业务市场与解决方案部总裁张顺茂说，“被集成”是对华为战略的一种定位，而华为会坚守自己的边界，坚决不越界，这个“边界”就是ICT基础设施。

在以往的通信运营商市场，华为向合作伙伴开放代码或接口几乎是不可能的事情。然而进入到IT产品线领域，华为将企业业务定位为ICT基础设施，这决定了华为必须跟生态链上的伙伴建立合作，才能在这个比电信运营市场更为广阔的ICT领域站稳脚跟，创造更多价值。

张顺茂对“被集成”做出的解释，一是在解决方案层面华为坚持聚焦在ICT基础设施上，坚决不越出这个边界；其二则是在客户界面上，由华为的合作伙伴给最终用户提供签约和服务。

事实上，华为与产业链的融合深度并不止于此。早在2012年12月，华为跟德国SAP公司签订战略合作伙伴备忘录，明确将以内存数据库和云计算为主要合作方向在技术上合作共赢，在这个备忘录之后，SAP公司认证了华为的5885 V2服务器和FusionCube融合一体机，覆盖了HANA单节点方案所有配置及多节点方案。为便于合作及联合创新，华为在德国海德堡附近沃尔多夫市（walldorf，SAP总部所在地）专门设立了办公室，派驻工程师与SAP工程师一起共同推进相关工作。

诸如此类的合作模式不胜枚举。除此之外，华为企业业务中心在苏州的一个开放实验室，核心工作就是对华为与合作伙伴所共同研发出的解决方案进行集成的测试验证，最终使这些解决方案孵化出来，形成成熟的方案后最终走向市场。另外，华为所有开发的产品目前也都实现了支持一个开放接口“eSDK”，通过这个开发标准工具和接口，使合作伙伴更方便、高效地与华为的产品联合起来。

在“被集成”战略之下，华为目前已经在全球建设了超过330个数据中心，其中超过70个数据中心是基于云计算技术。而在中国现有的公有云建设中，华为参与其中建设的项目超过了70%。