PCB企业提供的“免费的午餐”，还能持续多久？

“免费的午餐”一词源于19世纪旧金山的酒廊，这一概念在大众心中早已被熟知。“免费的午餐”司空见惯，免费音乐、免费电影、免费云盘以及卖场免费试吃，已经渗透到日常工作生活中。

为什么会产生这种商业模式？底层逻辑是通过为客户提供的免费体验来带动客户的下一步消费。“免费的午餐”多见于快消品行业，如果将“免费的午餐”这一策略应用到制造业，能不能一样行得通？

众PCB企业中，有两家已经开始吃螃蟹了，为客户提供了“免费的午餐”，其中，杭州捷配（以下称“捷配”）推出了无限期的“单双面板0元打样”活动，华秋电路（以下称“华秋”）推出了为期一个月的“四六层板免费打样”活动。到底是为了争夺客户的短期策略？还是雄厚实力下为客户提供的长期体验？

显然，在争夺客户这一点上毋庸置疑，在目前流量红利逐渐消失的阶段，每个新客户都来之不易，各家都希望客户通过“免费打样”培养客户习惯，最终能独具慧眼在众多PCB厂家中挑中自家。那么，此时“免费”策略最能直接吸引客户。

但是，仅仅把客户吸引过来是不够的，如果生产、服务环节跟不上，相当于“煮熟的鸭子飞了，空欢喜一场”。PCB行业不像传统的“标品”制造行业，“标品”制造工艺有统一的标准，成本相对要低；PCB作为“非标品”定制，在“C2M”的模式下，不同PCB工程师对应着千差万别的PCB设计图，对工艺的要求更加严格，需求更为复杂，精度更需精细，因此对于工厂的整体要求会更挑剔。

下面我们来看一下两家敢吃螃蟹的PCB企业的情况。

捷配，成立于2015年，主打2-6层线路板，采用自主研发的智能生产系统，实时监测各项生产环节，将生产在线化、信息化、智能化、数据化，通过智能制造提高生产效率，缩短交期，并将生产、服务、交易进行了全局优化。据悉，这次并不是捷配首次吃螃蟹，凭借智能制造优势，捷配先前已在行业内率先提出了“24小时极速出货”与“打样免加急费”，打破了行业常规，并在近日获得了银河系创投的Pre A轮3000万元融资。

华秋，原名华强电路，主打多层线路板，作为中国500强企业“华强集团”旗下的一家PCB企业，深耕多层线路板已超7年，大力研发ERP系统和MES系统实现订单到产线全方位智能化，使得下单、支付、工程、生产、交付、售后等流程更加柔性和高效，并成为第一家获16949认证的线上高多层板快板企业，产品被广泛使用于通信、工控、电力、计算机周边等制造领域。

不难看出，这两家企业都拥有自主研发能力，但是主攻市场并不重合，“免费打样”由捷配率先提出，华秋紧接跟上，或许都想在各自的市场各领风骚。

然而，并不是所有的“免费的午餐”都能被客户所接受，优质企业提供的“免费的午餐”，对于客户来说，通过满意的试吃后，客户愿意将后续更大的需求让这家企业来承接；对于企业来说，通过“免费的午餐”，将客户留存了下来，为其继续提供优质的服务，由此形成一个正向循环，客户的满意度不断提升，企业通过订单驱动不断改进生产、服务，从而为客户提供更为优质的服务。

反之，若自身生产、服务能力跟不上，导致层层脱节，这种“免费的午餐”不吃也罢，一来影响客户的食欲与心情，二来生产企业会搞得一团糟，违背了双赢的初衷，从而陷入恶性循环。

因此，“免费的午餐”表面看起来是一场客户争夺战，背后实则是科技与创新的比拼，是人才的较量。商业的本质是为客户带来利益，企业需要通过不断创新，用创造性的方法赢得竞争，为PCB行业带来局部的化学反应，而不是用价格战等一些低劣的手法，或许能在短期赢得客户，但客户终会流失，进一步给整个行业带来负面的影响。

PCB企业提供的“免费的午餐”，还能持续多久？我们不得而知。但是可以明确地是，只有好的产品、技术、服务，才能让客户心甘情愿地付费，企业才能将故事长久地讲下去。（文/徐珍珍）