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[导读]2019年的车市寒流,不但对主机厂造成了较大冲击,而且也影响到汽车制造业的上、下游,就拿行业终端的经销商而言,他们也正面临着“生死存亡”的关头。例如去年5月份便提出破产申请的“汽贸巨头”庞大集团,无疑便是最震耳的警钟。当然,以上说法并不是空穴来风。前段时间,笔者走访郑州几个较大的汽贸城时发现:部分店面已经人去楼空,即使还在营业的经销商,不少也显得十分冷清。正如一位销售经理所言:“以前拼命干,是为了多挣钱,现在拼命干,是为了活下去”。经销商的艰难处境可见一斑。

2019年的车市寒流,不但对主机厂造成了较大冲击,而且也影响到汽车制造业的上、下游,就拿行业终端的经销商而言,他们也正面临着“生死存亡”的关头。例如去年5月份便提出破产申请的“汽贸巨头”庞大集团,无疑便是最震耳的警钟。当然,以上说法并不是空穴来风。前段时间,笔者走访郑州几个较大的汽贸城时发现:部分店面已经人去楼空,即使还在营业的经销商,不少也显得十分冷清。正如一位销售经理所言:“以前拼命干,是为了多挣钱,现在拼命干,是为了活下去”。经销商的艰难处境可见一斑。


不过,凡事都有例外,就拿河南海川汽车集团(下称“海川集团”)而言,它作为吉利品牌在河南地区重要的经销商之一,不仅在短短5年时间内成立了5家吉利专营店,成为吉利品牌坚定的追随者;同时旗下吉利品牌的年销量连续多年超万台,为吉利华中区域销量提升贡献出重要力量。

因此,这里不免令人想问上一句:车市寒冬中,海川集团与吉利华中营销分公司如何做到“搀扶前行”?海川集团为何如此坚定地选择跟着吉利一起干?汽车情报新媒体在对海川集团董事长赵辉、销售副总裁甘雄、河南吉致吉利4S店总经理徐朋斐等人进行采访后,得出了显而易见的答案。


精益求精,不负遇见

“不管走多远,都不要忘了为什么要出发”。在谈到当初为何会选择投资吉利时,赵辉的回答充满了对吉利品牌的赞许。


“之所以选择与吉利汽车合作,不仅是因为吉利在2010年收购了沃尔沃,我们对其产品质量有信心,更重要的是李书福董事长‘造老百姓都买得起的好车’的愿景,深深地触动了我,我相信,跟着这样的老板,未来发展有无限可能”。朴实的话语中,赵辉道出了当年“不选合资选吉利”的原因,正是那份美好愿景,成为了双方合作最坚实的基石。
老话说,“同甘容易,共苦难”,尤其是在公认的行业萧条期中,更是需要建立很强的信任基础,真正做到肝胆相照。事实证明,李书福那句朴实的承诺,吉利品牌多年来敢想敢做、身体力行的作风,使经销商吃下了“定心丸”,因而才得以互相成就。


当然,理想的实现,并不能仅仅依靠“诗和远方”,如何携经销商的手踏实走好每一步,显得至关重要,为此,吉利华中营销分公司也可谓不遗余力。据了解,吉利华中营销分公司与海川集团保持着密切的联系,每天都有指标、沟通、总结,通过对经销商销售情况的不断跟进,从而保证细化至每天的销售任务能够如期达成。如此负责任的态度,让赵辉高度赞可:“吉利华中营销分公司的领导非常辛苦、负责,遇到这样的主机厂,不愁销量上不去”。


可见,一时的好感并不能成为维系长远关系的纽带,如何帮助经销商达到提升销量、增加利润的目的,才是互利互赢的开始。毫无疑问,吉利华中营销分公司的做法,在如今大环境下显得尤为难得,这份温暖与支持,才是与经销商永葆“蜜月期”的秘密武器。


风雨同舟,合作共赢

当然,虽说主机厂与经销商是密切的合作伙伴,但说到底,二者之间的利益仍存在一定对冲。主机厂想要提升市场占有率,难免会增大经销商营销压力,增加其库存比例,而经销商想要增加营业利润,势必要减少资金被套,降低运营成本。主机厂要“量”、经销商要“利”的矛盾,在车市红利期不足为虑,但是一旦销量上不去,便会陷入恶性循环。


正如“拔苗助长”的故事所言,虽说强行往经销商手里“塞”车,增加其销量压力,能够获得一时好看的账面数据,但当经销商入不敷出、经营困难后,不仅无法为车主提供优质服务,同时肯定也会损害投资人的利益与信任,无异于饮鸩止渴。

相较而言,吉利华中营销分公司对于经销商采用“因地制宜”的帮扶政策,沟通想法、交换意见、解决困难,以此建立与经销商更加巩固的伙伴关系,比起一味施压,显得更有成效。为此,甘雄深有体会,拥有多年4S店管理经验的他忍不住感叹:“跟着吉利,我们的干劲更足了”。


当然,在这个“酒香也怕巷子深”的年代中,如何巧妙地将产品宣传出去,同样很重要。采访河南吉致吉利4S店总经理徐朋斐时,她提到:“吉利华中营销分公司经常能够找到贴合时事热点的营销创意,在提升品牌影响力的同时,也吸引了更多车主到店咨询,对于我们后期销售起到了巨大帮助”。可见,多说不如多做,主机厂真心实意的帮助,经销商一定会铭记在心,最终也会直接体现在销量表现上。


官方数据显示,就吉利华中营销分公司所覆盖的河南、湖南、湖北三省129家经销商而言, 2019年的全年销量已经突破了18万辆,尤其是在7月份吉利华中营销分公司重组至今的这半年内,月销量保持着持续上升的态势。可见,付出终有回报,吉利华中区的销量表现,无疑会成为吉利品牌达成年销量任务的重要推力。
现如今,吉利汽车已经拥有了超千家营销网点,在其他品牌的经销商无奈倒闭止损的同时,吉利汽车的经销商却干劲十足,越做越大,形成了鲜明对比。同时,吉利华中营销分公司的做法很好地证明了:乐观环境可以同甘,困难时期更应该共苦,与其一味地“榨干”经销商,不如携手面对,这样才更有利于品牌的长远发展。


心血付出,兵强马壮

不得不说,中国车市的品牌厮杀、客源竞争越来越激烈,“躺着挣钱”的日子一去不复返。因此,如何提升产品品质、提高服务水平,不仅需要主机厂深化内功,挖掘潜能,同时也需要经销商通力配合,不断提升。为此,吉利华中营销分公司也很好地完成了“沟通上下”的任务。


海川集团旗下的众多4S店中,有着20年经营史的华星吉利显得尤为突出,它曾代理过吉利全球鹰、帝豪等经典子品牌,可谓是陪着吉利一起成长的老店。说到吉利汽车近些年的变化,华星吉利金牌销售王钦很有发言权。“虽说我加入4S店仅有5年时间,但已经深刻感受到产品换代是越来越快了,顾客中的年轻人比例也大有提升”。可见,在全球化发展战略下,吉利汽车不仅提升了产品质量,而且采用了符合年轻人审美喜好的设计,在获得年轻人青睐的同时,也必将使销量拥有更大的提升空间。
此外,伴随着产品迭代的加速、技术水平的升级,经销商其实也面临着一定的挑战:如何准确地把握产品卖点,并不是简单看看PPT或者观看示例视频就足以消化。为此,在每次新款车型上市前,吉利华中营销分公司会对各4S店的销售顾问进行培训,从而使新款车型的优势最大程度地被挖掘。更加直观、深入的了解,更加专业、详细的介绍,更有助于获得车主的好感与信赖。


当然,经销商将车卖出去,只是为车主服务的开始,能否持续提供令人满意的服务,也是车主极为在意的。为此,吉利华中营销分公司已经引导经销商完成了“售后服务3.0”的升级,售后服务也从最初“仅仅把车修好”的任务,到现在“提升修车速度、营造舒适体验”的宗旨,顾客所享受到的服务品质,真正达到“买车前后一个样儿”。


“在我看来,吉利汽车的服务质量不输合资品牌,甚至能够媲美豪华品牌”。吉利售后服务方面的提升,华星吉利售后服务站站长张凡深有感触。显而易见,吉利品牌在进入国际化市场竞争中后,由最初的拼“性价比”,到后来的拼“质价比”,再到现在的拼“技术、服务与体验”,可谓是一步一个脚印,这样的自主品牌,将来势必能够“和大众、丰田扳扳手腕子”。
结语:“合则两利,斗则两伤”,用这句话来形容主机厂与经销商之间的关系,可谓是恰如其分。毋庸置疑,相较于部分品牌对于经销商“召之即来,挥之即去”的态度,吉利华中营销分公司与经销商保持密切联系,提供了无微不至的关怀,这种温暖也将延伸至每一位销售顾问、服务顾问,进而温暖每一位顾客。见微知著,这可能也就是吉利华中营销分公司能够年销18万+的秘密所在。
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