两年打入国内最大新能源车主机厂，希尔塔是怎么做到的？

定义这样一款产品，在某种程度上说明了高晓亮对市场及自身的研究做到位了：有技术门槛，国内一般厂商做不好；但过了技术门槛之后的质量准入门槛又比前装相对容易，不需要积年累月过认证；而且充分利用了团队的通信技术经验，从快速变化的市场“降维”攻击长效市场，有一种特别的优势。

一家成立仅两年的公司，就打入了国内最大的新能源汽车主机厂，并陆续通过多家主机厂验证流程，希尔塔是怎么做到的？近日，探索科技（techsugar）走访希尔塔，探寻国内厂商该如何打入汽车供应链，挖掘汽车零部件“国产替代”的特点。

希尔塔总经理高晓亮履历很简单，毕业之后加入华为，在华为海思从事芯片研发，工作了近8年后加入了瑞典宜能（ENEA），开始接触工业与汽车客户，并于2018年自主创业。希尔塔市场总监杨福然说高晓亮“做什么事都研究得特别透”，这从其将第一款产品定位在新能源车通信总线测试设备上，可见一斑。

首先，新能源车通信总线测试设备是一款车载产品，但却是用于开发量产车的测试工具，并不装配在量产车上，所以在准入方面不像前装零部件那样要求严格；其次，新能源汽车上对新技术引入积极性较高，各种电子功能引入导致总线测试系统对同时接入接口的需求大幅增加，国外测试设备厂商采用标准芯片做总线测试系统的方案往往不能满足车厂需求，用FPGA来开发，更能灵活匹配主机厂要求；最后，也是最重要的，希尔塔团队熟悉汽车开发需求，又有丰富的通信技术经验，采用敏捷开发流程，快速迭代，以满足车厂加快开发进度的需求，相比传统车载测试设备厂商一款定型的打法，自然更受主机厂欢迎。

道路试验数据记录仪

定义这样一款产品，在某种程度上说明了高晓亮对市场及自身的研究做到位了：有技术门槛，国内一般厂商做不好；但过了技术门槛之后的质量准入门槛又比前装相对容易，不需要积年累月过认证；而且充分利用了团队的通信技术经验，从快速变化的市场“降维”攻击长效市场，有一种特别的优势。

“汽车市场有很强的行业壁垒，对于初创公司并不友好。我们在公司成立前也做了深入分析，如何利用自身优势找到突破点，这是我们从汽车测试设备入手的一个重要因素。”高晓亮表示，测试设备是问路石，希尔塔的长期目标是“进入前装市场，最终是提供车载芯片的交钥匙解决方案。”

先做测试设备，再做前装零部件，最后进入车载芯片市场，看起来是个相当曲折的战略规划，却并不是临时拍脑袋想出来的。高晓亮在海思工作期间就已经深刻理解了会做整机对于定义芯片的重要性，在做第一款测试设备时，希尔塔也没有沿用国外成熟的专用芯片方案，而是采用了FPGA，这样从一开始就积累了可用于汽车芯片的车载集成电路IP。

“例如我们的LIN总线控制器IP，经过30多轮迭代过程，不单实现了全部协议要求，还针对新能源车特点增加了包括波特率自适应在内的很多新特性，这也是希尔塔区别友商使用标准芯片进行方案开发的重要区别，希尔塔可以在芯片层面根据用户需求进行扩展。”高晓亮总结希尔塔产品和国际竞争对手不同。

持续测试中的车载设备

虽然技术上有很多优势，但高晓亮承认，在商用化上，与国外巨头差距很大。这些德国和美国的大公司，在燃油机时代做同类产品已经几十年，在主机厂的信誉度很高。好在新能源汽车时代的来临，给汽车供应链带来变革机会，如高晓亮所说：“现阶段规划比较简单，就是跟在国外老大哥后面，利用希尔塔的技术优势，通过更加贴近客户需求与更快交付产品的方式，做进口替代。从客户POC（技术准入测试）测试结果反馈来看，他们有信心帮助希尔塔一起完成商用化，很多主机厂都给我们反馈了详细的技术测试表，包括希尔塔产品的优点和缺点，以及他们最关注的功能点，这是我们以后改进的方向。”

同样是进口替代，但汽车行业比消费电子难多了。消费电子只要价格比竞争对手足够便宜，拿下市场非常容易，但在专业市场，价格并不是通杀的武器。以汽车行业市场为例，质量与功能安全总是首要考虑因素，尤其是车载电子电气控制领域，都是国外大公司的地盘，而且保持着较高的利润率。所以高晓亮认为，不能在传统产品上与国际公司拼刺刀，在这些成熟产品上，国际公司深沟高垒耕耘多年，防线面前几乎寸草不生，国内初创公司冲上去肉搏毫无优势。

机会在汽车向智能化发展的新增产品上，希尔塔希望通过平台化准备，快速响应客户的新需求，新能源汽车总线测试设备就是极好的例子，国际巨头Vector的产品只支持16口总线，但车厂要求25口，只有希尔塔用FPGA的方式快速开发出来30口总线测试设备，满足了车厂的交付时间要求。竞品改电路设计要比希尔塔晚几个月，如果更换专用标准芯片，整个设计需求变更周期则要以年来计算。高晓亮说：“客户第一时间拿到的是你的产品，指标满足需求，又有价格优势，那就没有理由不选你。”

虽然开局不错，但高晓亮也表示研发团队规模较小是当前的最大困难。对于客户的需求不能全部响应，要做取舍，希尔塔准备明年研发人员扩大一倍。“但要控制住自己扩张的速度，”高晓亮说，“我们不会向其他领域扩展，就聚焦在汽车通讯方案，希尔塔要秉承‘板凳要坐十年冷’思想，踏踏实实做好自己产品。”