Dropbox 效应?只不过一个神话

目前在科技创始人中存在的一个普遍误区是：如果你能开发一个用户热爱的产品，它就能神奇地卖给财富500强企业。云存储公司Dropbox和企业社交公司Yammer就是很好的例子，象征着只要这个产品设计得足够好、易于部署，他们的产品就可能就会大卖特卖。

你不能随便把个人级别产品上升到企业级别

Dropbox看起来既简单又满足了IT的需求，但事实上，你需要做得很多。比如，创业公司需要销售人员和支持处理请求的基础设施，而且产品要比个人级的产品更安全。

就拿Yammer来说，最开始它们宣传大公司会像个人用户需要这个产品一样普遍，但是最后它们还是雇用了全职的企业销售人员和客服人员，而且销售主管最好跟传统的大公司IBM和EMC有过合作关系。而且产品团队本身将具有可伸缩性、集成和安全控制、移动技术、活动目录支持等等……整个销售属于一个长期顾问式销售方法，不是个人的、也不是小或中型企业的。

新型创业公司想象自己的产品能被某个企业级的员工用户发现，然后其发现这个适用于整个公司，然后劝说他们的老板或关键人物购买，这样销售的成本就会大大降低，但事实上，企业买东西，它的IT部门会考虑用户可私自设置账户的服务会不会让他们对企业失去控制， 所以单单IT部门这关就会考察产品的安全性和易于管理性。

3个关键的购买决策者：IT部、业务部、管理部

在风投看来，要说服企业购买你的产品你得经过3层关键的购买决策者：IT部、业务部、管理部。所以让一些早期高性能、针对个人的产品公司转型企业级别的公司时，他们会觉得很为难，而投资人却以为很简单，觉得那就是转身可得的万亿美元市场。 就像Lotus和Outlook的例子，后者没有出色的设计，却被众多企业级用户所接受，而这里发挥关键作用的是销售和营销，而不是产品本身有多好。

但在旧金山的Disrupt conference，创业公司创始人Asana就相信Dropbox的神话是无处不在的。 他认为你产品的终端用户是大企业的首席技术官，是产品驱动型销售的，所以最好的产品能够获得市场，但Cloudera COO 表示对于企业级用户，产品是显然不够的，你得有好产品也得有好的销售团队来说服购买的关键角色、采购部门、 IT部门，最后达成企业级的购买。

Dropbox神话破灭的根源

Dropbox是一个消费者驱动的创业公司，但无法为财富500强的公司存储和共享敏感数据，而VB也曾提到这个快速增长的创业公司正在成为许多企业级用户首席信息官眼中的“问题儿童”，所以如果只是打算卖给个人用户或者小型企业，这种产品驱动式的销售很好，如果是大企业， 首先你就得过首席信息官这一关。