联邦车网以ETC为入口，如何谱好汽车后市场的生意经？

 从今年5月开始，国务院办公厅印发《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》，明确要求，在2019年底，实现全国汽车保有量ETC安装率保证在八成以上，ETC在高速上支付的比例要覆盖到九成以上，ETC成为当下最热门话题。银行、微信、支付宝，甚至是一些智慧停车企业，都纷纷加入到ETC推广的“战役”中。

为何ETC成为了“兵家必争之地”?“因为ETC并不仅仅是支付工具，它背后连接的平台和用户，使整个市场具有无限的想象空间。”广东联邦车网总经理陈华这样告诉亿欧智慧城市。

“便捷”的ETC支付还需要“便捷”的服务

联邦车网成立于2016年2月，是粤通卡运营单位——广东联合电子服务股份有限公司下属子公司，隶属广东交通集团，是广东省国资委系统下第一家从事汽车后市场互联网业务运营的专业公司。

众所周知，ETC是硬件设备，它是如何与互联网运营、汽车后市场扯上关系的?

这还得从ETC的性质开始说起。

ETC本质是一个付费的工具，它的实现离不开三大要素：车载电子标签(OBU)、路侧单元(RSU)和专用短程通信技术(DSRC)。当车辆驶近收费站时，OBU与RSU通过DSRC进行通讯，利用计算机联网与清算系统进行后台处理，从而实现车辆不停车通行即可完成交费的目的。

ETC被誉为“最先进的路桥收费方式”。交通运输部公布的最新数据显示，截至7月18日，全国ETC用户总量达到9151万，较去年底净增1495万，增幅19.5%，目前全国日均ETC发行量约42万，是去年日均发行量的7倍。

这样的高增长，得益于《通知》中提到的具体要求：到2019年底，各省(区、市)汽车ETC安装率达到80%以上。而在此之前，ETC的推广一直“不温不火”，发展较缓。

我国的ETC起步于上世纪90年代，至今发展已有20余年，根据天风证券整理的数据显示，截至2018年底，我国ETC的用户渗透率仅32%。既然ETC是最先进的路桥收费方式，能够实现不停车缴费，极大的提升通行效率，但为什么广大车主却对安装ETC不感兴趣呢?

主要原因还是“不方便”。过去，ETC的办理和安装流程比较复杂，不少车主平时只在市区内驾驶，很少上高速，涉及到需要发票凭证，大部分人会选择走人工收费通道，因为使用ETC，虽然能在实现快速通行，但后续开票要费一番周折。

如果没有政策的推动，ETC的覆盖率恐怕不会在短期内得到如此大的提升。但在政策推动的同时，也应该思考，如何才能让车主真正接受ETC并将它作为高速通行第一选择?

做好围绕ETC用户的服务才是最重要一环。

陈华告诉亿欧智慧城市，联邦车网旗下的APP产品——ETC车宝，就是为ETC用户提供服务而生。ETC就是车辆的身份证，通过ETC车宝绑定个人账户，车主可以在平台上实现开发票、充值、查询违章记录等功能，把过去需要线下完成的工作互联网化，让ETC的“便捷”不仅仅只停留在通行的一瞬间，而是延伸到后续的相关服务中。

品牌、成本、数据，三大优势助联邦车网“进攻”汽车后市场

联邦车网虽是国资委系统下属企业，但公司以互联网的模式运作，提供ETC服务功能只是平台服务的一部分，剩下的是围绕ETC用户去打造的汽车后市场服务。汽车后市场是一块“肥沃”的土壤。

根据前瞻产业研究院预测，2019-2022年我国汽车后市场将保持在10%-15%的市场发展增速。预计到2023年，汽车后市场的规模将达到2.3万亿左右。巨大的市场潜力自然吸引了众多玩家加入，联邦车网凭什么能进入这块市场，它的优势又在哪里?

陈华告诉亿欧智慧城市，联邦车网在汽车后市场有三大优势，分别是品牌优势、成本优势和数据优势。

在品牌方面，联邦车网的股东粤通卡集团是广东省的ETC发卡和运营主体单位，每个广东的车主几乎都知道粤通卡，因此联邦车网在推广业务时，会更容易获得用户的信赖。而且，汽车后市场非常分散，虽然玩家众多，但却没有一家独大的情况，用户在选择服务平台时，品牌就起到了重要的作用。

在成本方面，“我们的获客成本能控制在行业较低的水平。”陈华说。联邦车网的产品形态是一款APP——ETC车宝，要运营好一款APP，首先是要吸引足够多的用户，许多汽车后市场的平台吸引用户的方式是通过海量的广告和高额补贴，这样虽然能快速获得用户，但成本也非常高，而且一旦同类平台的广告更吸引人、补贴更高，用户很快就会转移，因此这样的获客模式并不能持久。

联邦车网是如何低成本获客的?

首先，粤通卡集团给联邦车网带来了品牌背书;其次，ETC车宝的注册用户几乎都是ETC用户，用户只需用办理ETC时的手机号即可登录APP，从而享受其他的服务，这样的便捷性是其他平台所不能提供的。此外，由于APP可以与ETC绑定，用户的忠诚度和粘性也会更高，只要用户还需要用到ETC功能服务，就不会轻易转移。

在数据方面， ETC车宝能够直接与ETC数据打通，在这种模式下，ETC车宝能够为用户提供更精准的服务，这会给用户带来更好的体验感。

ETC还有哪些想象空间?

ETC服务、汽车后服务，是目前联邦车网的两项主要业务，但联邦车网想做的并止于此，ETC智慧停车也是他们正在探索的领域。

虽说现在整个停车行业采用的技术以车牌识别为主，但陈华认为：“未来ETC的在停车的市场一定会打开。”

他告诉亿欧智慧城市，车牌识别技术基于光学实现，无法保证100%的准确性及无法规避套牌车问题。在缴费环节，要么得离场前扫码支付，要么就要在指定缴费地点排队缴费，而当停车场系统集成ETC功能后，车辆可以直接不停车缴费离场，“车主只管开车，其他都不用操心，这样才是真正的’无感’缴费。”

一旦ETC能够进入停车的市场，使用场景从高速公路延伸到城市，那么ETC场景或将成为汽车后市场频率最高的应用场景，这就意味着谁能占领ETC支付的高地，就等于圈住了庞大的车主用户消费群。

陈华认为，目前ETC尚未能完全打开智慧停车的大门，原因在于ETC的覆盖了还没有达到一定量级，未来当ETC成为了每辆车的“标配”，在进出停车场时，为什么不用ETC完成支付呢?

今年，在交通部的政策支持下，全国预计有1.4亿辆车将安装ETC，广东作为ETC大省，截至6月，ETC用户，今年ETC新增用户已超过1000万，保守估计到年底能达到1800万。作为粤通卡的子公司，联邦车网的用户也毫无疑问将得到飞跃性的增长，“估计新增用户的的七到八成都能成为我们的注册用户。”陈华说。

据了解，联邦车网目前正在寻求B轮融资，希望能够抓住本次ETC发展的巨大红利，在巩固广东地区市场的同时，开拓省外市场，同时探索出更多由ETC延伸出的场景。