ADI：深入中国市场的利剑----原厂渠道管理策略

21ic讯 原厂对其授权分销商的选择与管理策略是一个企业市场策略的重要环节。不少企业也希望渠道建设能够成为自己的核心竞争优势之一。如何选择渠道，渠道的管理和调整，以及渠道管理对于企业未来走向的影响都需要针对当下市场的现状进行分析。

ADI作为全球领先的高性能信号处理解决方案供应商，对于分销渠道的选择和管理有着自己独到的策略方式。市场的变化以及由此带来的挑战让ADI需要主动出击，对渠道进行必要的调整。“随着越来越多高质量的客户要求原厂直接支持，而且客户的要求也越来越高，这样导致原厂和代理商的运营成本不断升高，代理商的投入会有所收紧，所以通常都会放在利润高有一定规模的产品线，我们的最大挑战就是如何吸引代理商投入更多资源在我们ADI。”ADI公司销售总监李防震这样说道。ADI的商业结构侧重于工业和通讯领域，李防震表示，“对于ADI来说，首先要保持我们的产品在市场上的领先地位，吸引我们代理商和客户愿意跟着ADI;第二制定相应的激励措施，确保代理商的投入会有丰厚的汇报。”

ADI公司销售总监 李防震

在选择渠道伙伴的过程中，三个方面的标准是ADI一贯坚持的方向。第一很强的技术支持，包含提供参考设计，从而缩短客户的开发周期。第二就是有一定的规模，包含财务、物流、分公司的覆盖面等等，目前本地的客户计划性比较弱，而且中国的市场又起伏比较大，这样对于代理商的要求就很高。第三要有一定的行业背景，如和一些标准制定机构有较深的合作，这样方便为我们下一代的产品开发提供一些参考。渠道管理的策略往往是渠道管理的核心内容，原厂对于渠道的管理也影响着产品的市场走向以及市场占有量等重要指标。李防震认为ADI在渠道管理策略上主要关注四个方面，“第一明确代理商管理的政策和代理商所要跟进的客户，减少代理商之间非正常的竞争;第二，鼓励代理商做方案的销售而不是单一的芯片销售，并制定相应的激励政策，如提供额外的利润对于方案的销售。第三及时有效地管理代理商的库存和订单，保证供货及时，减轻代理商库存的资金压力。第四提供相应的技术培训，确保代理商和我们在市场上保持一致。任何的渠道管理是针对市场的需求而制定，随着市场应用和竞争对手的策略变化，我们会做相应的调整。”

“可穿戴式设备，汽车内的网络和主动安全，以及新能源将是我们未来2~3年关注的重点”，李防震先生称，“我们成立的专门销售和市场团队，选择每个行业的有代表性的客户，从我们产品的定义，到方案的研发都和这些一线的客户进行深入的合作。”这些细分市场同样也是ADI主流产品所覆盖的领域，对于这些市场的渠道管理也直接影响这ADI业务在以上领域的开展。

随着ADI公司在中国的生意不断的成长，客户对代理商的要求不断高，期望代理商可以提供更多的增值服务，考虑到本土渠道的特色，如快速的物流服务，灵活的人员投入，简单的决策流程，以及和本地客户“千丝万缕”的关系等等，种种缘由促使ADI正在研究发展本土渠道伙伴。