合则赢 奔驰与经销商共进退寻求稳定发展

戴姆勒股份公司董事会主席、梅赛德斯-奔驰汽车集团全球总裁蔡澈在北美车展上，公布梅赛德斯-奔驰重新夺回豪华汽车全球销量第一的宝座。这一年，该品牌在全球将超过200万辆车交付给客户，提前四年实现了重归第一位这个目标。夺回这样的成绩，与2016年中国市场的表现有着密不可分的关系。

此次媒体沟通会参与领导(从左到右)：北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁段建军、北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏、北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺、北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁南迪

对于此，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪凯先生说：我们非常清楚在北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司成立以来的这近四年的时间以来我们所付出的不懈努力。虽然我们在中国豪华车市场位居第三，但我们从不极力追求单纯的销量数字。我们认为，保持梅赛德斯-奔驰应有的品牌价值以及我们与经销商伙伴的盈利能力和可持续发展，比数字更有意义。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪凯

现在的中国汽车市场，汽车厂商与经销商的关系十分微妙。有的厂商为了能够加大营销能力，不断的向经销商“压货”，让很多经销商叫苦不迭。在目前这个很多经销商怨声载道、严重亏损的时候，梅赛德斯-奔驰却实现了与经销商共赢的局面，持盈守成。

确保经销商盈利 共赢是目的

汽车市场是没有“直销”这个概念的，在国内市场之中，都是经过经销商扮演“中间商”这个角色来实现产出。正如笔者在上文中所说的，目前因为中国的汽车市场是一个“数据”的市场，汽车的产销数据是来评比一家企业经营情况的标准。在这样大环境的影响之下，经销商与厂商之间的关系被不少企业扭曲成为“买家与卖家”的关系，而不是互利共赢的关系。

然而梅赛德斯-奔驰却很清楚其中的利弊关系。北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏说：因为竞争环境比较恶劣，就汽车行业整体而言，经销商是亏损的。但在2016年，绝大多数的奔驰经销商实现了盈利，这意味着经销商进入了一个良性的经营状态。刚才和各位分享奔驰过去几年所取得的成绩时，我一直在强调，我们致力于打造的是一个健康、可持续发展的经销商网络。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏提到“合则赢”

经销商的作用对于汽车销售而言有着至关重要的作用。首先它是一个厂商与消费者之间的沟通平台。借助这个平台，厂家能够及时倾听客户的声音，了解经销商反馈。通过这种透明、平等、顺畅的沟通机制才能够赢得经销商对于厂家的信任。这种互赢互利的方式，有效的让厂商了解到经销商的很是情况是否处于良性发展，反馈回来之后厂商就能够更加清楚的再次制定一个合理的产品计划。

李宏鹏先生提出了梅赛德斯-奔驰“合则赢”的企业文化，他说这种文化意味着他们需要换位思考，站在经销商合作伙伴的立场上考虑。销售部门所制定的商务政策等等一系列的工作目标，都要事先跟经销商沟通，所有目标、经营指标、政策都是在征询了经销商的一件并得到反馈，找到相应的解决问题办法之后，才开始实施的。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁段建军先生说：中国有句老话，“佛受一柱香，人受一句话”，有时候沟在通过程中我们会发现双方对某一件事在理解上有歧义，但通过沟通找到合适的调整方式便能获得绝大多数经销商合作伙伴的支持，这些是保持我们经销商合作伙伴盈利，同时也是保证品牌盈利非常重要的措施。

稳中求胜 产品专属战略满足消费者需求

产品是汽车公司非常重要的立足之本。在2016年，梅赛德斯-奔驰先后推出16款全新后改款车型，既包括“智者，大成”的全新E级车，也包括新生代车型，以及梦想座驾和SUV车型，产品力的增加，无疑为经销商合作伙伴的盈利提供了坚实的基础。

段建军在谈到商品时：2015年9月29日政府宣布1.6升及以下减半购置税的决定，BMBS这一次确实可以称得上是快速地调整了销售政策和相关市场营销方案：1天走完原本需要15天的流程，也是第一个生产厂家在10月1日正式宣布“减半再减半”政策。政策发布后的第一个月，也就是10月份，新生代车型和C180L在展厅流量、十一车展订单和总订单数量都取得了全面胜利。

在2016年。北京奔驰工厂100万辆车下线。这个成绩放在去年的汽车市场当中可能并不是很耀眼，但是对于北京奔驰却是一个十分重要的里程碑数字。光阴倒退十年，在北京奔驰刚刚起步的人时候，那是他们的产能只有2.5万辆，一年只能卖出5000辆。现在，奔驰国产车在2016年的年销量已经超过了30万辆，而北京奔驰还在继续扩大产能规模。大家知道产能和市场之间存在匹配问题，我们想在未来两到三年内快速提升北京奔驰产能规模，以适应市场的需求。

李宏鹏表示：全新E级车和GLC SUV市场供不应求的状态，从全球供应资源和北京奔驰的排班上我们都在努力解决，同时也在跟销售部门密切配合。我想今年应该会逐渐缓解我们在市场中产品供应不足的局面，并能够更好地满足中国客户对这两款车以及其他奔驰车型的需求。目前，全新E级车刚刚开售不到半年时间，销量还处于向上爬坡的阶段，为了保证产品质量，我们不会做急功近利的事，因为E级车这款产品对梅赛德斯-奔驰品牌、对北京奔驰都是至关重要的。GLC SUV在过去这一年多的爬坡时间里，不仅销量增长，终端价格也同样稳定，由此可见客户对这款车型的喜爱程度。我们会根据这样的态势合理调整资源供应，保证品质的的同时完成销量，而不是急功近利的冲量。

新年顺应新趋势 坚持“心所向，持以恒”的价值观

随着互联网的不断发展，现在人们出行在外的需求再也不是简单的一瓶水、一张地图的出行方式这种现象现在还衍生到经销商的经营店面中来：客户年轻化在整个行业都是不可避免的趋势，现在的年轻客户进到展厅里，可能问的不是你有几种饮料，而是有Wi-Fi吗，是不是4G网络;他们进门不会看你有没有茶点，而是问你有咖啡吗，咖啡是胶囊的吗，是Nespresso的吗;他们不一定需要按摩椅和大沙发，他们可能会问你这能做瑜珈吗?梅赛德斯-奔驰除了在产品设计上更加符合当下年轻人们的日常需求，整体的发展趋势也更加顺应年轻化的发展趋势。例如去年8月上市的全新E级长轴版，拥有设计的智能、驾驶的智能和互联的智能，是一款“智者，大成”的“全球智能行政座驾”。

倪凯先生表示：因为中国是世界上最大的汽车市场，在中国市场的表现将会决定今后几十年奔驰在全球市场的表现。我们有很多工作还处于起步阶段，我们要在中国市场打下扎实的基础，也希望能够通过取得的成绩和经验，来指导我们今后的工作，所以我觉得我们在这里付出的努力都是值得的。对于我们来说，这不仅是一份工作，更是我们需要为之奋斗的事业。THE BEST or nothing，“心所向，驰以恒”这种价值观和理念是我们共同坚持的。

梅赛德斯-奔驰除了在产品、销售渠道方面有坚实稳定的发展，还一直坚持做公益活动。从星愿基金成立至今，社会公益已经成为他们的一起企业行为。在未来，梅赛德斯-奔驰还会在中国发展电动车市场，虽然全新子品牌EQ短时间之内还不会引入中国，但是相信在不久之后，梅赛德斯-奔驰也会针对中国消费者制定出更加符合中国消费者理念的新能源车型，投入市场。