中电信再战3G出招千元智能机：酝酿直供模式

程久龙
“这是特殊时期的特殊产品。”9月19日，坐在本报记者对面，中兴通讯手机产品体系CDMA终端总经理李继朝如此评价其与中国电信合作开发的最新3G智能手机。当天，中国电信联合中兴、华为推出首批千元以内的3G智能手机，以期刺激3G终端销售。
所谓“特殊产品”，是指这款基于EVDO制式和android2.1操作系统的智能手机，首次在国内将3G智能机的售价降到千元以下。这被业内认为是，中国电信刺激3G终端销售的又一举措。
与此相关的背景是，中国电信正在遭遇3G发展过程中的“特殊时期”——根据中国电信(0728.HK)2010年半年报数据显示，截至今年上半年，中国电信3G用户总量仅为718万户，相比同期中国移动的1046万户和中国联通的756万户，在三大运营商位列末席。
“品种少、价格高，是中国电信发展3G用户的瓶颈之一。”电信行业分析人士付亮评价。因此，如何让更多的厂商参与到CDMA产业链，一直就是中国电信突破3G瓶颈的当务之急。
不止于此，本报记者获得的最新消息显示，中国电信正在着力于渠道模式变革，即改变过往的国包、地包层级，力推直供模式。希望以此让渡更多的利润给零售终端，以拉动销售。
3G智能机首次破千
此次中国电信集中采购30万部千元以内的Android智能3G手机，这也是其历史上最大规模的3G智能手机采购。中兴、华为为首批入围厂商，其中中兴一举拿下其中80%份额。
其中，最早一批千元以内的3G智能手机，将于9月底正式上市，并在中国电信营业厅和社会渠道同时销售。
事实上，早在今年6月，在广东东莞举行的“中国电信天翼3G手机订货会”上，中国电信天翼终端公司就确定了“千元3G智能终端”的发展规划。其后，中国电信天翼终端管理中心主任马道杰一行，亲赴上海中兴通讯研发中心，洽谈“千元3G智能机”的研发合作。
“第一批合作伙伴选定中兴、华为，与这两大电信设备商的成本优势有关。”李继朝告诉记者，中兴在CDMA终端研发上，有着相当的技术积累。尤其在中低端CDMA手机终端产品线，中兴优势明显。今年上半年，中兴通讯CDMA手机实现全球出货超过1000万部，其中绝大部分是低价位手机。
一个值得关注的细节是，首款千元以内的3G智能机，其配置并不算低。中兴和华为的两款智能机，均采用android 2.1操作系统，其中中兴的一款配置高通MSM7627高端芯片。
有知情者分析，采取类似配置的智能机产品其利润极低。对此，李继朝不愿正面回应，仅表示：“这是一款战略性的产品，利润并不是唯一的目的。”
“这是中国电信实施千元3G智能手机工程的首批产品，后续还将推出多款同类产品，主攻普及型3G市场。”马道杰介绍。
“产品少、价格高”窘境
“3G的优势在于数据业务，这也是中国电信极欲突破的业务领域。”李继朝介绍，根据调研，EVDO手机数据业务的使用流量是CDMA1x手机的10倍左右，“而智能手机的数据业务用量则达数十倍”。
发展更多的智能手机终端，才能快速地提升运营商的数据业务规模。但对于中国电信，CDMA终端“产品少、价格高”一直是其面临的困局。
“降低3G智能机的门槛，成为中国电信拓展3G数据业务的首要策略。”付亮认为，让更多的用户拥有一个使用数据业务的终端，而不仅仅是一个语音电话，成为电信后续3G数据业务发展的前提。
在此背景下，中国电信与多家终端厂商接洽，希望共同降低3G智能手机的入门“门槛”。事实上，低价智能机推出的背后，则是中国电信终端产品层级化的大战略。
据马道杰透露，中国电信规划了四大产品系列：一是普及型手机，价格在1000元以内；二是时尚型，价位在1500元左右；三是中高端商务机；最后是旗舰型，“就是最顶级的手机”。
本报记者采访获悉，除中兴、华为之外，已有多家CDMA手机厂商，在酝酿推出低价位的3G智能手机。
天宇朗通副总裁肖朝君告诉记者，其计划在年底前，推出基于android系统的智能手机，价位在千元左右。
而一项专注高端品牌市场的宇龙酷派，也在计划低端智能机产品线。“我们近期会推出价位在1000元到1500元之间的智能机产品。”宇龙酷派品牌市场部总监古勇告诉记者。
与此相关的一个现实困境在于，面对中国电信既有的高端高价位智能手机产品线，千元以内的智能机上市，无疑会对既有的产品线形成“左右互搏”。
“低价位智能机的上市，会对高端智能机的销售和整个智能机行业利润造成压力。”在付亮看来，如何平衡其中利弊，是运营商需要考量的要点。
古勇则认为，低价智能机主要针对的是学生等低消费群体，与酷派等高端品牌所针对的商务客户群并不相冲。
酝酿直供模式
与智能机低价化策略并行的，则是中国电信渠道模式的变革。
按照中国电信既有的渠道模式，由天翼终端公司承担国包，再通过其各省级、地级公司层层往下。
“过往的渠道模式，中间环节分摊的利润过高。”一位熟悉中国电信销售渠道的业内人士告诉记者，由于CDMA手机本身存在“产品少、价格高”的现实困局，往往零售终端的促销难度较大，如没有较高的利润刺激，其销售动力不足。
在此背景下，中国电信正在酝酿一场渠道变革。本报记者从多家与中国电信有着深度合作的终端厂商处获悉，中国电信正在积极推进“直供模式”——即由天翼终端公司直接向零售终端供货。
“电信希望把利润尽可能地让渡给零售终端，以期调动对CDMA网手机的销售积极性。”多位CDMA终端厂商人士透露：“具体渠道新政细则，预计到9月底或10月初，就会出来。”
事实上，让更多的社会渠道参与到CDMA终端销售，一直是中国电信渠道发展的目标之一。
“为了鼓励社会渠道商，我们实行社会渠道商和我们自己的营业厅享受同样的政策。”马道杰介绍，为让更多社会渠道支持，中国电信将补贴转换为终端抵用券，消费者可凭终端抵用券去任何中国电信的终端合作渠道伙伴购买CDMA网手机。