调查：吸引LED买家，江门靠什么？

随着江门绿色照明产业及LED产业的迅速发展并在业界拥有一席之地，江门也逐渐引起了国内外买家的关注。值得注意的一个现象是，越来越多的国内外买家们是在比对了长三角、中山古镇等地的绿色照明产业及LED产业后，才选择和江门的企业合作。这一现象的背后喻示着什么呢？记者为此设法采访了此类部分买家，探求买家选择江门的初衷。

　　俄罗斯买家

第一看重质量

第二就是价格

在时隔5个半月后，来自俄罗斯莫斯科的买家Georgy于上月底再次来到江门考察其合作伙伴的生产情况，并与合作伙伴签署了一揽子的绿色光源产品（包括LED）采购协议。在此之前，Georgy已经考察了主要分布在长三角的13家绿色光源类企业。

Georgy能说一口流利的普通话。谈起最终选择江门企业作为其合作伙伴，Georgy说，他所在的企业在俄罗斯也是做LED销售，与江门企业的合作始于去年莫斯科照明展。“在综合比较了产品质量、价格以及其他方面情况后，只有江门这家企业符合我们的要求。”

Georgy说，虽然江门的合作伙伴是一家很年轻的企业，但是经过自己半年来的两次考察，认为这是一家很不错的绿色光源企业，目前双方合作顺利。“去年以来，由于LED价格变化太快，我们俄罗斯的终端客户都希望能采购到价格、成本比较好的产品。具体标准就是在采购和使用了绿色光源产品后，可以最大地发挥节约成本的作用，并尽早收回这方面的投入。”

Georgy说，作为采购商，我们第一看重的是质量，第二就是价格。当然，产品的寿命、厂家的服务我们也很看重。“我们希望和厂家打交道是一个比较舒服的过程，能够帮助我们降低成本。”

西班牙买家

古镇售后服务比不上江门

来自西班牙的Garly从事灯饰照明贸易接近20年，因为工作需要，他经常到中山古镇采购灯饰等产品，但是从去年开始，Garly的采购地点又新增了一个地方：与古镇一江之隔的江门。

“买传统的装饰灯饰和传统照明产品，我一定会在古镇采购，但是对这几年开始流行的LED照明产品，我以前在古镇采购，但是现在已经逐步转过来江门采购。”Garly说。

为什么做出这样的选择，作为一位资深买家，Garly对此有自己的分析。“当然，古镇的LED供应商的形象做得非常好，在国际买家中的知名度很高，整个市场也非常活跃，但是古镇灯饰产业整个的氛围相对更加注重赚快钱，在这种意识的影响下很多LED供应商提供的产品品质绝对比不上江门，尤其是货物出门后售后服务跟不上。”

Garly认为，照明行业未来的发展趋势就是LED的广泛应用，对此他深信不疑，相信江门未来在LED领域会享有重要位置。

对于Garly的判断，来自江门市工业设计协会筹备组的一位产业经济研究人提出，江门发展LED产业就要与古镇灯饰业错位发展，针对对方的薄弱环节壮大自己，尤其要沉下心来往设计、研发等方面发展，形成一个以前边营销为动力、中间壮大制造环节、后边设计研发为推力的模式。该人士建议，整个LED产业链的政府宏观管理应该要形成系统化，市经信、外经贸及科技等部门共同给力LED，比如市经信局要考虑在推动LED企业“设计创新”方面加大力度，市外经贸局要考虑在LED产业“营销创新”拓展销售渠道上建立拉动力，市科技局要考虑在“科技创新”方面建立推动力。

　　国内经销商

江门LED知名度还有待提高

在5月底举行的广州国际照明展期间，我市不少绿色光源类企业及LED类企业纷纷抓住机会举办各种形式的推介活动，邀请国内有实力的经销商到江门来实地考察，希望逐步打开国内市场。记者在某公司举行的活动上发现，该企业通过各种办法邀请到了数十家年销售额在4000万元-2亿元的照明产品经销商负责人前来，他们中一大半以上还是首次来到江门。

“这是我第一次来江门，此前对江门没有了解，主要是关注佛山和中山的照明厂家多些。”北京世纪明华照明器材有限公司经理韩新华女士言及江门照明产品如何进军北京市场时提到，北京的照明领域市场竞争十分激烈，很多厂家都想进入。“当然，只要质量和价格的性价比高，还是有优势的。”

同韩新华一样，来自内蒙古包头市的照明器材经销商负责人田玲玉女士也是第一次到江门。

“我们做照明产品销售都有十几年了，我们希望与厂家实现共赢，一是厂家要诚实热情，二是产品质量要过硬、价格要合理。”田玲玉还特别提出，江门企业想要在包头市场以及内蒙古市场打开销路，除了质量好、价格好、服务好之外，厂家还要给经销商在宣传及广告上给予一定的支持力度。

毫无疑问，江门作为新兴的绿色照明产业区域，拓展国内市场的道路殊为不易。在我市一家绿色照明企业内专司销售的负责人唏嘘说。原来，该公司为拓展国内市场，专门派出7名业务员到全国几个主要区域跑市场，主要是拜访各个地方的年销售额超过4000万元的照明产品经销商，但是遗憾的是，出去折腾了个把月，但是业务员们压根见不到各地经销商的负责人。

新闻纵深

从古镇到江门

灯光为何

逐渐暗淡

对于国内照明产业的分布，江门市照明电器行业协会会长洪燕南指出，国内照明产业主要分部在长三角、珠三角及闽三角，再往细分，就是佛山、东莞及中山等地，相比较而言，江门在照明领域的知名度还需要进一步提升。

对此，来自西班牙的Garly就表示认同，并讲述了一段他的经历。去年10月，Garly在参观完古镇灯博会后，经外海大桥进入江门市区，他发现了一个现象：从古镇一路向着江门市区过来，灯火逐渐暗淡下来。为什么江门作为中国知名的LED产业发展区，灯火反而会比古镇暗淡许多呢？Garly对此颇为疑惑。

在刚刚闭幕的广州照明展期间，不少来自深圳、东莞等地的光电类企业都往江门企业展位跑，希望成为江门企业的供应商。当记者现场问及其是否对江门及江门LED产业有所了解时，其中供职深圳市某光电股份有限公司照明国内大客户部经理的任小兵告诉记者：“我知道啊，江门，就在古镇对面。”[!--empirenews.page--]

长期从事照明产业研究的广东光博汇投资发展有限公司董事总经理郭修就认为，“古镇目前是做灯饰强，但是做LED整灯还比较弱，而且古镇的市场定位主要是中低端市场为主，这方面江门具有明显的比较优势。”

洪燕南说，对LED等制造企业而言，江门属于照明行业的后发区域，相应的江门后发争先优势明显：一是能获得政府的强力扶持；二是因为之前企业基数小，吸引了很多的有为企业前来。反过来看古镇，虽然知名度很高，但是因为鱼龙混杂，美誉度反而不高。“相信随着江门产业环境的进一步优化，会有越来越多的古镇灯饰企业及照明企业前来。”

同时，记者在采访也获悉，一些国际知名照明企业也看好江门照明产业及LED产业的发展前景，期待与江门展开合作。不过，洪燕南特别指出，江门照明企业要与国际级的照明企业合作，千万不能只想着赚快钱，还要做好社会责任、环保等方面的问题。“也就是说，你在提供质量合格价格便宜的产品同时，还必须符合企业社会责任要求。”