照明行业整合期 优胜劣汰趋势明显

商业照明巨头雷士照明董事长吴长江在采访时表示，从目前整个照明行业的大环境来看，行业正处在整合时期，强者越强的局面越来越明显，规模小、技术含量低的照明企业将逐渐被淘汰。特别是今年房地产业紧缩，原材料、劳动力价格等上涨，对商业照明造成巨大影响，进一步加剧了行业变化。

2008中国照明行业大总结

商业照明

2008年，商业照明领域是受到整个经济环境影响较大的一年，形势变化加剧了各品牌的差距，规模大、有实力的品牌进一步得到提升。

品牌扩张应时而变

相较往年商照的发展速度，今年大部分商照企业销量都打了折扣，尤其是一些知名度和抗风险能力小的品牌，销量较往年要差很多。相反，一些市场知名度和美誉度高的品牌，抗风险能力较大，销售业绩反而大幅上升。如雷士仅上半年的销售业绩就比去年增长了76%，嘉美也预计能顺利完成年销售目标。

今年，不少商照企业都对各自的产品线作了相应调整。雷士在古镇灯博会期间展出半个展厅的家居照明系列产品，将产品线延伸；嘉美也推出了今年的厨卫系列；商业办公照明巨头——史福特的LED系列研发已经涉及到家居、光源、商照等领域各个产品，并担当起LED领域领头羊的角色；而品上照明则在年底宣布其电工产品即将面市。各商照大佬们在产能、研发上继续扩大、提升，以不断满足品牌扩张需要。

另一方面，商照各实力品牌越来越注重品牌效应的积极作用。雷士凭借其技术、产能优势取得越来越多政府工程的青睐，其董事长吴长江也作为行业典范频频出席各种论坛演讲；史福特荣获“中国驰名商标”等诸多殊荣，并借助媒体的宣传，得到省政府和行业的好评，品牌影响力不断扩大；三雄·极光宣布牵手CBA，展开其体育营销的路程，希望借机让品牌发展再上台阶。

渠道渗透更加深入

2008年各商照企业不仅加强了二、三级市场的开发力度，对隐形渠道的争夺也更显性化。他们不仅频繁亮相建材、家具展会，与各种渠道建立紧密联系，还依据客户需要，纷纷成立大客户专项服务部门，提高了综合服务能力，向更专业的方向发展。

此外，各品牌为应对经济萧条，“主动出击”的各项措施也相应出台。品上照明北京大区近段时间进行了市场调整：在工程领域派出专业的工程人员进行地毯式搜索项目信息，排出更好的信息进行重点服务跟踪，还重点进行对隐形渠道的建设，由照明设计师给设计装修公司进行点对点的培训。

雷士照明杭州专卖店近日也在升级，以150平方米店面的动感时尚外观形象亮相，店面新形象更适合设计师们的口味。据悉，今年雷士将在年内向渠道商提供2亿元市场授信额度，以提高其市场竞争力，大额授信额度可以帮助渠道商做大做强，提升渠道竞争力和销售业绩。而嘉美也对商家给予高额装修补贴，并加大了各地市场的广告宣传力度。

可见，受城市建设与基础设施建设刺激，以及农村改革带来的机遇，商照实力品牌开始加大终端市场的开拓力度。

市场分析

华东地区厂家政策改善销量

接受调查的25位华东商家中，销量上升的商家占到64%，销量下降的占约16%，其他的商家销量基本持平。从整体上看，商家销量上升和下降的幅度都不大，基本在10—30%之间。从城市来看，临沂、杭州、宁波地区销量普遍上升，而苏州、福州的销量有所下降。

商家表示，销量上涨的原因主要是厂家的支持力度大，在政策方面有所改善，广告宣传也跟上来了，新品的推广也刺激了销量，有效拉动了工程项目的展开。常州三雄·极光的商家认为总公司推出的产品有奖销售政策，以及产品被奥运工程选用，给销售起到了积极促进作用。华东商家认为销量下降的主要原因是厂家的支持力度不够。

华北地区实力品牌销量上升

华北地区共有12位商家参与问卷调查，其中太原、天津的商家销量普遍上升，而石家庄和内蒙古的销量有所下降。从品牌上来看，雷士、朗能、东南照明等领先品牌的销量较为可观，而这些品牌及商家也是因为今年在广告宣传、人力、装修方面的投入加大，带动了工程销量。

石家庄和内蒙古的商家认为，因为今年当地需求量减少，加上厂家支持力度不够，销量很不乐观。山西朗能的商家则在门市导购员素质和销售技巧上加大培训投入，总体提升了售前、售中、售后服务质量。

中南地区商家自主调整策略

在中南地区调查的10位商家中，8家表示销量上升，只有2位商家表示销量与去年基本持平。其中以雷士照明和品上的上涨幅度最高，其他商家的销量涨幅都在10—20%之间。

商家表示，今年整体市场容量下滑，但他们面对这种情况做出了相应调整。比如厂家给经销商的政策有所变化，他们就通过增加新产品来补充。东南照明商家认为其优势在于渠道，所以就充分发挥了渠道优势，而在零售方面有所弱化。

西南地区加大渠道开拓力度

西南地区有7位商家接受市场调查，4位商家销量上升，只有一位商家表示销量下降。而昆明的西顿照明商家上涨幅度高达300%，主要原因得益于在当地宣传上的投入和人员的增加，有力拉动了大型工程的销量。商家认为销量的提升离不开厂家的支持和自身的努力。

雷士的商家表示，今年在拓展地级市渠道方面，无论在资金投入上还是在人员投入上都在加大，所以有了一定成效。

西北地区受经济牵连较大

从西北地区的调查情况来看，8位商家只有2家销量上升，其他都与去年持平或下降，非常不乐观。商家普遍表示，因为经济不景气，厂家给予的支持也有限，维持原来的水平已经很不错了，今年只能做一些效益较好的工程。但是由于行业竞争激烈，导致今年的收效甚微。

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