吴长江：LED行业找市长不如找市场

蓬勃的市场，迷茫的厂商，躁动的LED江湖里，每个人都在探索着转型变革之路。作为照明行业的领军人物，雷士照明控股有限公司总裁吴长江的一言一行都备受瞩目。本文整理吴长江对雷士照明以及LED照明行业当前发展现状和未来发展思路的相关言论，与业内共享。

“LED最缺什么?资源整合的脑袋”

在公众面前，吴长江并不吝啬表现他对LED的极度喜爱。

“LED时代已经来临。未来三年，甚至五年内，LED将出现爆炸式增长，大量的传统照明光源，如商场、酒店、学校、医院等场所，都将面临着改造替换。”在近期的一次节能论坛上，雷士照明控股有限公司总裁吴长江如此说道。

在吴长江看来，资源稀缺之下，节能环保是一种必然的趋势，但同时也是一种概念。然而，做实业却来不得忽悠，讲求的是经济效益和社会效益，而这也是雷士照明是否大举进入新领域的权衡考量因素。他坦言，前几年，雷士照明密切地关注LED照明，却并不急于将产品推向市场。面对不少政府采购项目，雷士也把丑话说在前头，销售的LED产品，一不打雷士品牌，二不保证质量。

“当时，LED的技术并不成熟，光衰情况严重，有的LED路灯安装后两三个月便不亮了。哪里装了LED路灯，哪里的犯罪率就高。因为灯坏了，抢劫、打劫等犯罪就容易发生。”吴长江的一句笑话引得堂下一阵哄笑，而他却在笑声中再次强调生意买卖必须考虑经济效益和社会效益的重要性。

自去年来，LED产业发展突飞猛进，技术不断成熟，成本不断下降，灯具价格也日趋平民化，LED球泡灯、T8灯管等品类的价格已接近节能灯等传统照明灯具，吴长江认为，LED取代传统光源的时机已经成熟，甚至迫在眉睫。而雷士照明的转型也显示其一贯的速度与激情。2012年12月，雷士与德豪润达联姻，德豪润达公告以总价约13.4亿元获得雷士照明合共20.05%股份;2013年8月28日，双方共同出资在惠州建立LED封装工厂，雷士照明正以大开大合的手笔布局LED照明。

“LED行业不缺技术，不缺资金，欠缺的是资源整合的脑袋和思维!”吴长江一语掷地。在LED如飓风般袭来的当下，资源整合已成为雷士照明战略调整布局的重要手段。如今，资源整合能力也成为企业最核心的竞争能力，而在合作伙伴的选择上也考量着企业家的胆略与智慧。

“目前，雷士照明LED产品的销售比例已达30%以上;2014年，雷士照明LED销售份额将达到销售总额的50%以上。”与王冬雷强强合作后的吴长江，对雷士照明的LED业绩增长表现得极为笃定自信。

吴氏品牌建设的“盖楼理论”

据GSC research预计，2013年LED照明产品的市场渗透率将达到15-18%。随着LED照明产品性价比不断提升，LED照明终端应用的高速增长初露端倪。然而与此同时，企业的倒闭寒潮、上市公司对政府补贴的过度依赖、饮鸩止渴般的无底线价格竞争，却令整个LED产业蒙上阴影。一半是冰山，一半是火焰，或许是对当前整个LED产业最为恰当不过的描述。

对于目前行业内产品鱼龙混杂的现状，吴长江列举了节能灯的例子。在节能灯推广初期，部分企业为了短期效益，杀鸡取卵，任低质低价产品冲击市场，侵蚀了消费者的信心，使得节能灯这些年即便有政府的补贴政策支持，普及效果依旧不甚理想。他表示，LED产业当以此为鉴，加强产品品质建设。

“未来的企业竞争，是综合实力的竞争，包括技术、团队、品牌、资本、渠道等多种资源。而品牌的打造，并非是靠一个策划、一个包装、一个概念等终南捷径一蹴而就，而需要长期的坚持，坚持品质，坚持服务。在坚持的过程中，我们会遇到很多诱惑，是否能够抵御这些诱惑?同时，也不应急功近利地片面追求知名度而忽视美誉度和忠诚度的打造。”在吴长江的眼中，品牌并不神秘，品牌传播的是文化，经营的是消费者信心，而做渠道实际上就是做人脉。

针对品牌建设，吴长江还作了一个非常形象的比喻，我们姑且称之为“吴氏盖楼理论”。

“假若我们的目标是建设一栋100层的高楼，那么，首先我们要想到的是有没有足够的资金?资金从哪里来?其次，要问有没有专业的团队?如果你找的是一群只见过三五层洋楼的农民工，没见过百层高楼大厦，那么再美好的图纸和规划也难以执行;第三，要考虑供应链。建高楼需要钢筋、水泥等建材，这些原材料哪里来?第四，要考虑未来的市场在哪里。建高楼的目的是什么?是自用还是租售?你的用户在哪里?目标客户的消费能力如何等?”吴长江认为，做好以上五点调研和规划，是目标行动开始前的必修功课。

找市长?还是找市场?

在过去两三年的时间里，在国家政策和政府的大力推动下，各路资本纷纷涌入LED照明产业，在推动行业快速发展的同时，产能结构过剩、大企业靠补贴输血度日等现象也浮现出来。在究竟是该“找市长”还是“找市场”的话题上，吴长江表示，随着行业不断成熟，政府应该减少介入，尊重市场规律和经济法则，充分发挥市场无形之手的调节机制，自然地更新换代，淘汰那些创新乏力，轻视技术、产品和渠道的企业。与此同时，吴长江还对部分抱着“找市长”心态的企业的前途表现出很大的担忧。

“比如，广东省在三年内完成LED公共照明改造，这是一个上千亿元的市场蛋糕。有的企业不顾自身发展的实际情况，盲目地承接了大量的工程项目，但本身的生产能力却满足不了订单需求，因此急匆匆、大规模地进行产能扩张，买设备，招人才。然而，未来将要面临的风险就是一旦政府的财政补贴取消或者拿不到政府项目，那么企业就不得不面临设备闲置、裁员等问题，这不仅浪费了资源，也会造成社会不安定因素。”在吴长江的理解中，找市长应该是学者、研究机构做的事情，需要他们让政府重视这个产业，但作为企业来说，重心应该放在研究产品、研究市场上。

“政府应该大力加强研发和人才体系建设，过滤市场并在过滤后对企业进行规范。针对企业的软肋，可以运用木桶理论，依据企业的短板来确定扶植政策，这样的扶持才能让企业真正有生命力。”吴长江补充道。