王冬雷详解德豪润达如何“搭档”雷士

“LED产业走出"增收不增利"的怪圈，为时不会太久。”

德豪润达董事长王冬雷近日在接受记者专访时显得较笃定。凭着对LED产业独特的直觉，他5年前切入了该市场，而后又在2012年底入主雷士照明，现阶段则在做战略性布局。

在雷士照明创始人吴长江、投资人阎焱纷争时，王冬雷于2012年12月底果断出手，通过吸收吴长江个人股份的方式，一举成为雷士照明的第一大股东。

而在人员架构上，今年4月5日，阎焱辞任雷士照明所有职务，董事长一职由王冬雷接替；6月初，由王冬雷推荐，吴长江再度出任了雷士照明的执行董事。从德豪润达收购雷士照明起，到吴长江回归，大概用了半年左右的时间。

“德豪润达与雷士的合作刚刚开始。”王冬雷说，雷士照明以销售为主导，德豪润达一直以来都专注于制造，彼此之间肯定需要一定的磨合期。但由于双方的业务契合（一个是销售终端照明产品，一个则偏向LED芯片及封装技术），两家公司又有很多的合作空间。

“德豪润达可以运用对方庞大的销售渠道，来拓展业务。”王冬雷认为，与雷士照明的合作基于几方面：首先是德豪润达的LED芯片可给雷士照明供货，彼此为上下游合作关系；其次，LED应用产品获得了雷士照明的品牌授权许可，也可以进入雷士照明的销售渠道进行推广；第三，彼此还能成为项目上的“搭档”，如今年8月，双方以8000万元人民币的注册资金，在广东惠州设立了LED封装企业。

不过就上下游合作来说，短期内雷士照明的上游供应商，并不会一下子全部转变为德豪润达，毕竟前者以往的供应商众多，至少在200家以上。但对于德豪润达来说，可能受益更大，因为其下游的渠道会变得更宽，这也在王冬雷收购雷士照明的计划之内。

王冬雷也不否认，以往德豪润达确实定位于中低端的LED芯片产品，要逐步适应雷士照明的中高端定位，需要进一步增强自己的研发力量，“这一点对我们来说没有什么问题，而且我们也在几年前开始做技术储备，在研发上的投入，我们几乎是不计成本的。”明年到底能通过雷士照明这一渠道卖出多少产品、获得多大的销售额尚不可知，但王冬雷笑言：“数字肯定会令人意外。”

在LED行业整体陷入低谷之际，王冬雷反而显得乐观：“盈利的时间点可能是明年。”

他说，在前3年大量政府补助、LED上游竞争激烈且供过于求等多重因素下，该行业确实低迷了很久。而且，德豪润达等较大规模的LED芯片制造商能撑住，也与政府补助、政府采购有关。

“如果政府不支持，不向厂商采购高价的LED路灯，这个产业就没人愿意尝试，也无法这么快能发展起来。经过3年时间，政府补助应该快结束了，但一些LED芯片公司的现金流是正的，显示着该市场也正在恢复。”王冬雷说，以往50多元一只的LED灯泡，如今降价到了十几元，与节能灯的价格一样。而这种价格体系的变化，反而又推动了LED照明的发展、拉动了市场需求。

他感觉，LED下游的发展会快于上游，但像德豪润达这样的公司，其会控制好现金成本，并且积极调整业务模式，盈利也会更快一些。

如在LED芯片生产上，德豪润达有近100台MOCVD设备，并满负荷生产。他也表示，与雷士照明合作后，德豪润达的战略重点有所调整，如将更多精力放在渠道、品牌及照明灯具上，“以往LED芯片产业是赚钱的，但现在看，LED的下游照明产业毛利明显更高一些，我们自己也会适度调整。”