电信开放带来什么？--来自德国电信业的启示

在过去的几年里，中国电信业经历了前所未有的增长。随着中国电信业的逐步开放，这一
市场的竞争日渐激烈。行业内的原有居于领先地位的企业如中国电信和中国移动受到了联通等新进
入者的有力挑战，用户拥有了更多的选择。随着IT、传媒和电信业的不断融合，新进入者将以新的
方式展开更加激烈的竞争。在加入WTO后，中国电信企业还将不可避免地面临国际先进企业的竞
争。

欧洲国家也曾经历过将
移动电话、长途电话直到市话逐步放开的类似过程。根据罗兰.贝格国际管理咨询公司的研
究，在解除行业管制后，老牌电信公司市场份额下降，服务价格短期内迅速下降，消费者行为发生
了改变，电信公司不得不以前所未有的方式进行竞争。

在市场开放的初期，电信服务价格会迅速下降。原有电信运营商失去了一部分市场份额，
收入急剧下降。例如，德国在1998年开放了固定电话长途业务后，长途电话的价格第一年下降了
41％，第二年下降了13％。原有的垄断企业德国电信虽然采用了降低价格，改进服务水平，裁减
多余人员，引入外界专业管理人员等措施，仍失去了很大一部分市场份额。

不过，虽然出现了新的本地电话服务商，65％的德国个人用户从未试过德国电信以外的服
务商。德国最早的两个移动通信运营商是德国电信的T-Mobile和曼内斯曼公司。后来是
VIAGInterkom和E-plus也获取了牌照。在经历了几年的激烈竞争之后，市场份额也已相对稳定。
T-Mobile和曼内斯曼在降低价格提高服务水平之后，仍在总用户中各占38％和41％。而后两家新
进入者仅各占16％和4％。

电信市场的开放也改变了消费者的行为。消费者的忠诚度在不断降低，对服务水平也有了
更高的要求。欧洲移动通信运营商的平均离网率达到20％。只有经过一个阶段的竞争，价格下降速
度才会逐渐减慢。现在由于各家的价格差别已不大，多数欧洲个人用户已不再更换电信服务商。但
很多商业用户由于价格和数据业务的原因选择了新供应商。较大的商业用户除考虑价格外，更为重
视是否提供整合的IT和电信的解决方案，以及服务供应商是否可以提供性能优异的专业化客户服
务。

欧洲电信市场开放历程为中国电信企业的发展提供了有益的启示。面对不断开放的市场和
技术的发展，市场份额和价格的下降将不可避免，但是现有企业可以充分利用现有的客户和网络规
模，在不断更新和保持网络优势的同时，更要从以网络建设为中心转变为以满足和引导用户需求为
中心以提升核心竞争力。现有企业需要重新在市场中定位，通过提供更好的服务、更低的价格、更
有针对性的产品组合来获取市场份额。在开发新兴业务时，必须更好地了解客户的需求，洞察市场
发展潜力，开创更为有效的营销方式来引导和教育消费者。在IT、电信和媒体行业日益融合的过程
中，新兴业务将为企业的发展提供了更具风险更为广阔的空间。

欧洲电信市场不断开放也使电信运营商面临前所未有的挑战。很多成功的电信企业与管理
咨询公司进行合作以发展企业战略和提高企业竞争力。罗兰.贝格管理咨询公司曾为多家欧洲原有
电信运营商和新兴企业提供发展战略、组织机构及营销等方面的咨询服务并取得了良好的效果。在
中国，国内移动通信运营商也已开始与罗兰.贝格等咨询公司进行合作，以缩小国际先进电信运营
商差距。未来几年，中国电信业将发生从未有过的巨大转变。面对技术飞速发展和行业全球化的趋
势，中国电信运营商必须提高企业的战略、组织机构、营销和客户服务水平，才能适应行业发展的
要求，获取更大的发展空间。