中国电信跑马圈地北伐山东

张勇聚是中国电信青岛分公司的总经理，原任中国网通青
岛通信公司副总经理，他现在的工作就是在老东家的地盘上抢市场。


和张勇聚同样忙碌的，还有山东省其它16个城市的电信公
司的总经理。6月6日，山东
省17个地级城市的电信公司同时挂牌成立，并宣布将在6月中旬开始开展固定电话、宽带等业务。


山东省电信公司市场部经理李有青直言，今年底用户数量
达到10万家，明年年底前则要全面超过铁通。长远来看，还要超越联通，成为北方电信市场继网
通、移 动之后的第三大运营商。


据有关人士透露，中国电信为进军北方，共投入了30个
亿，其中包括山东、天津、河北、山西等北方九省在内的北方事业部注册资金是20个亿，直属于总
部的北京电信则投入了10个亿的注册资金。


中国电信在北方十省市的省级分公司相继成立，第一笔收
入来自山西，但是山东显然是他们下一步争夺的重点。根据信息产业部公布的数字，截至今年3月
份，山东省的固定电话用户为1839.8万户，是北方最大的市场，历来是各电信运营商争夺的重
点。山东电信担负着中国电信在北方市场的龙头和样板的重任。


培育代理伙伴


成都“泰龙模式”的出现让中国电信不胜烦恼。但是当中
国电信在北方市场上开始跑马圈地时，它祭出的秘密武器是培育一群“小泰龙”作为合作伙伴，让
它们冲在攻城略地的前线上。


记者在青岛电信会客室里碰到了青岛迪通纳电子公司副总
经理夏日斌和海商营销公司经理谷常耀。夏和谷同去一个部门——市场部，要谈的是同一件事——
成为青岛电信的基础业务代理伙伴。


6月12日，谷常耀在电话中兴奋地告诉记者，海商和青岛电
信的谈判已经完成，他们已经入围。据透露，截至6月12日，青岛电信的代理伙伴已经发展到了8
家。据记者了解，青岛电信今年要发展15家基础业务代理伙伴。


目前，电信和这些代理伙伴的合作形式基本上是对成都泰
龙模式的改良和再造。一般是由代理伙伴出面发展集团客户(主要是新建小区或者写字楼)，并进行
固定电话、宽带等驻地网的综合布线，费用由代理伙伴支付，产权归代理伙伴所有；交换机等大件
的购买由电信、代理伙伴和小区或者写字楼的物业公司共同出资购买，产权也是三方共有；驻地网
的维护由代理伙伴全权负责。山东电信的一位负责人说，引进泰龙模式之后，驻地网的布线、维护
等都由代理伙伴来完成，根本不用再保留现场施工队等，电信要做的就是宏观协调和促销策略的制
定。谷常耀告诉记者，他们运作每户平均投入大约在100元左右，收益则来自话费分成。据悉，青
岛电信和每个代理伙伴分别签定了带保密条款的合同，合同期为5年，5年之后双方还可以续签。根
据合同规定，代理伙伴一般可以得到所代理用户市话费用的10％，长途费用的15％。谷常耀分析
说，按照青岛固话市场的情况，平均算下来，他们每个月可以从每个电信固话用户那里得到20-30
元钱的收入。


谷常耀的公司现在还是当地联通公司的193长途电话代理
商，联通给他们的回报是40％的话费提成。谷常耀说，他们曾经试图为青岛铁通代理类似的业务，
但是难度很大，当地人都不太认可铁通，最终连一家客户都没有。在谷常耀看来，中国电信虽然也
是新进入者，但是老百姓对这四个字并不陌生，市场容易突破。现在他们已经基本和两个写字楼达
成了协议，即将开始布线了。


现在，发展代理伙伴已经被电信定为北方开展业务的主要
模式。李有青也谈到，下一步，他们将把这些代理伙伴中的佼佼者培养成为虚拟运营商，代表中国
电信参与市场竞争。但是，他们不会让这些代理伙伴成长为泰龙那么大的规模，以免反过头来要挟
电信。


电信的做法是，从一开始就引入竞争机制，一个城市至少
选择10家以上的合作方，让他们围绕在电信的周围，成为电信运营产业链上的一环。


和老东家抢生意


在中国电信的眼里，唯一称得上对手的就是中国网通，竞
争的第一个回合就是人才的争夺。

　

去年7月10日，中国网通的副总左迅生代表网通集团总部
宣布，山东通信副总张永平为中国网通集团山东省通信公司第一任总经理和党组书记，第二天，山
东通信另一位副总汤淇就递交了辞职书，汤摇身一变，成了中国电信山东公司的总经理，山东电信
几乎所有的员工都来自山东通信和济南通信。


汤淇的跳槽在山东颇有示范效应，现在，青岛、德州等山
东省17城市的电信分公司总经理清一色地都是当地通信公司的原副总经理。在汤淇之前，原网通山
西通信公司总经理杨杰在南北电信刚分家时就改弦易辙到中国电信，并出任中国电信北方事业部总
经理。原网通北京通信公司副总刘博，现在也成了中国电信北京公司总经理。


山东电信的杨先生(化名)原来在济南通信工作，他说，
“现在我们拓展业务时可以说是有的放矢，我们知道他们(通信公司)的哪些客户有转网的意愿，哪
儿的设备老化引起了用户的不满，还有些客户和通信公司是老关系，我们就不会去付出无谓的劳
动。”


6月6日，山东电信签下了第一个大单——济南银座数码广
场。据了解，此前，济南通信一直在做济南银座数码广场的工作，几乎到了签合同的地步。但是山
东电信知道济南通信的底牌，在开出了更为优厚的价码之后，顺利拿下了这个山东第一座5A级智能
商务楼，为其提供电话、宽带等综合电信业务和增值服务。据介绍，以济南银座数码广场为样板，
山东电信正在全力推进CT link商业楼宇光纤接入计划，将业务植进济南每幢商住楼，实现一点接
入就能得到全部电信服务，


靠着这些电信的旧部，山东电信刚刚挂牌就已经做下了几
笔大的业务，胜利油田等已经甩开通信公司而转投电信。


在电信看来，他们的优势就是“新”。虽然网络不如通信
公司健全，但所有的设备都是新的，与竞争对手相比可以提供更多的功能，比如虚拟网等。[!--empirenews.page--]


虽然国家主管部门没有认可中国电信在北方可以低于国家
规定的资费标准招揽客户，但是各地的电信公司已向用户许诺，以低于通信公司资费的10％进行计
费。


在青岛，电信公司采取一种变通的方式，如赠送免费通话
时长、免电话初装费等。在价格上，青岛电信的口号是“打破区间电话收费高于市区的壁垒”，原
来青岛市区居民往平度、胶南等郊市拨打电话每分钟通话费竟然高达0.5元?比用IP电话打长途还
贵。青岛电信的承诺是，市区往市郊打电话按市话收取(当地电信公司解释说，由于不同的网间结
算的原因，该政策将暂时只适用于电信对电信间用户)。


互联互通的烦恼


当铁通进入固话市场的的时候，遇到的最大麻烦就是互联
互通一直不能解决。知情人士告诉记者，在山东德州，德州学院是当地铁通的最大客户，但是当使
用通信公司的电话拨叫德州学院时，5次拨打只有一两次能够拨通，拨通率只有20-30％。山东大
学作为山东铁通的样板工程也遇到了类似的情况。山东大学方面开始萌生转网的意念。


作为新进入者，中国电信也遭遇互联互通的麻烦。5月底，
山东电信东营分公司在为一家大客户办理通信线路的切割调试工作时，突然所有的信号都消失了，
后来检查发现，东营通信分公司的工作人员已经砍断了东营电信的光缆，正在从电缆沟里面向外
拉，发现时已经拖出了500米左右。东营电信的技术人员赶紧拨打了110报警，才制止了这起恶劣
事件。山东省通信管理局的有关人士告诉记者，现在此事已经上报了信息产业部，正在等待处理结
果。


中国电信对自己在北方市场上的互联互通问题并不太担
心：“我们和中国网通是对等的关系，他们在北方对我们开放，我们也在南方对他们开放。”为了
在互联互通问题上占得先机，山东电信还特意聘请了山东省通信管理局市场处处长隋以勋担任副总
经理，以求得主管部门的支持。


山东省通信管理局市场监管处的人士认为，互联互通应该
不是问题。他说，山东省今年将在移 动网、固话网等网间设立“监视眼”，哪里互联互通出了问
题执法人员一查便知，而肇事者面临的将是比过去厉害得多的惩罚。



摘自　21世纪