联通定制6万部低价双模手机 意在降低补贴成本

酷派公司手机策划部技术支持经理梁佐鑫昨日(4日)向记者透露，联通从酷派移动通信公司定制了一批双模手机，“我们从去年7月开始就与联通谈判，经过2到3个月的测试，在前两天终于最后敲定，首批定量为6万部。”

酷派公司手机策划部市场经理张艳芝介绍，虽然联通没有对外公布这一消息，但双方的洽谈已于去年12月底完成。联通广西分公司人士介绍：“去年12月31日，这批定制手机中的一小部分已经在本市(广西南宁)上市，北京地区的上市还有待时日。”

一家运营商高层人士表示，联通此次定制受到关注的原因“不仅仅是因为定制对象由跨国巨头变成了‘袖珍公司’，还和‘世界风’收效甚微、双模卡刚刚问世情况下，联通如何突出重围有关”。

意在降低补贴成本

“这次定制让酷派成为全国首家直接从运营商总部进入的手机厂商，”酷派公司手机策划部市场策划经理罗孝勋称，“此前都是由运营商各省分部与手机厂商签订定制协议。”

据联通市场部综合业务处经理田清华介绍，联通和摩托罗拉、LG、三星这样的大型跨国企业合作定制双模手机，“这是联通内部采纳了各分公司和用户的要求而作出的决策。”

联通曾因各种馈赠终端促销活动被迫套上了惯用“变相赠机”的称号，只因其在双模以及CDMA手机销售方面贯用成本补贴的方式，直到去年现金流出现问题，内部才被迫叫停。

亡羊补牢是降低亏损的原则之一，但是为此，盈利主要来自GSM业务的中国联通一度背负沉重的财务负担。据联通去年第三季度季报显示，联通旗下CDMA业务前三季度营业收入193.8亿元，年增幅高达51.3%，但前三季度则亏损3000万元，不过比2003年前三季度亏5.7亿元有所好转。

回想联通市场部人士宣称的“强强联合才是联通未来的发展方向”，此次和酷派的合作显得矛盾重重，唯一的理由即为：相比于三家跨国巨头，酷派的手机定制价偏低。

此举是否是联通为了降低其在推广中善用的终端补贴成本？对此，联通市场部综合业务处经理田清华三缄其口，并一再强调：“成本方面的讨论属于商业机密。”联通市场部市场策划处经理孙光成闪烁其词，其实“对于用户来说，双模终端只是个载体而已。”

是互补还是冲突

双模手机和双模卡在推广诉求上是否存在冲突？“我们认为，联通双模卡和双模手机之间的关系更像是互补，而不存在替代性。”孙光成认为。

但一位长期研究运营商市场策略咨询公司的一位负责人分析，“联通的双模手机由于定位不准确，市场效果并不显著，而后推出的双模卡更是和双模手机形成了功能重叠，也削弱了双模手机的潜在优势。”

对于藏匿其中的玄机，双模终端生产厂商酷派如何看待？是否有这方面的忧虑？酷派手机策划部市场策划经理罗孝勋对此的理解为：酷派从1993年就开始投入双模手机的研发。他称，与和这家CDMA乃至CDMA双模手机带来怎样的影响已经退居其后。