布局3G市场 终端突破瞄准定制

近日，国内三大电信运营商在移动终端上再次发力，一方面加大定制手机的生产和研发扶持力度，另一方面加大对消费者的补贴幅度。运营商希望借此增加3G手机种类并提高自身用户数。对于手机厂商来说，与电信运营商合作，开发生产定制手机可以解决手机推广、销售等烦恼，在竞争激烈的市场中获得稳定的收入源和市场份额。

运营商发力催动市场

“手机已经成为影响TD-SCDMA商用的最突出问题。”自去年开始，中国移动总裁王建宙就在不同的场合表达这一观点。事实上，不仅中国移动面临终端问题，中国电信和中国联通同样面临着因3G手机缺乏抑制了3G发展速度的困扰。

以中国电信为例，今年年初，中国电信采购了100万部3G手机，但直至6月底才拿到27万部，而且机型仅有14款，到货率不足三成，这是导致中国电信3G手机用户发展不顺的主要原因之一。手机供货不足的背后是手机厂商对3G手机迟疑的态度。中国移动在全新的TD-SCDMA网络上面临的移动终端供应不足问题更为严重，受制于移动终端不足，目前不少中国移动营业厅都出现了只有样机没有现货的情况，而且供消费者选择的机型种类较少。

在这样的情况下，万般无奈的三大运营商近期不得不在移动终端上有所动作，希望通过定制手机的方式打开局面。

7月28日，中国电信与中邮通信、深圳天音、深圳爱施德、北京普天太力等手机销售代理商合作，联合招标360万部天翼3G手机。中国电信要求各厂商生产出价格在1000元左右，具备可视电话、手机电视、移动上网等功能的3G手机。中国电信希望以大规模的集中采购定制手机吸引更多手机厂商投身于CDMA手机的生产。

为了打破TD终端瓶颈，中国移动也在终端定制上下足功夫。凭借在2G时代的霸主地位，中国移动采取了2G与3G联动发展的策略。中国移动已经建立3G终端定制仓库，并与2G联动，如果有手机厂商在3G终端上没有任何贡献，将影响到其在2G终端上的定制。以2G订单威逼手机厂商加大对TD手机的生产和研发力度。除了订单诱惑外，中国移动还直接掏出真金白银，推动手机厂商加大TD手机研发力度。今年3月中国移动正式启动 TD-SCDMA终端专项激励资金联合研发项目招标。近日，中国移动与9家手机厂商和3家芯片厂商签署联合研发合作协议，中国移动将斥资6亿元催生旗舰手机。据悉，TD-SCDMA终端联合研发一期推出的项目包括旗舰宽带互联网手机和低价3G手机。旗舰宽带互联网手机对产品外观设计、互联网体验、业务体验等方面均提出了很高要求，软硬件集成研发难度大;低价3G手机则对芯片方案、整机集成度和成本控制要求较高。

运营商除了加强对定制手机生产研发领域的扶持外，在销售方面也加大了对消费者的补贴幅度。

中国联通近日联合知名3G终端厂商面向全国用户推出网上3G终端的促销活动，用户登录中国联通网上营业厅在线购买指定的3G手机和3G上网本电脑，即可获赠iPod播放器等礼品。此次共有5款3G终端参与促销活动，厂商包括多普达、联想。

中国电信北京分公司近期公布了面向天翼189、153、133号段后付费用户的“手机补偿政策”，将预存话费换手机的最低消费门槛由原来的每月89元降低到现在的49元。根据该政策，用户仅需要预存话费或者交纳保证金并保证每月最低消费额就可以免费得到一部与预存话费(或保证金)等额的天翼手机，同时预存话费根据用户选择的在网年限和最低月消费档位逐月返还。

相对中国联通和中国电信，中国移动的促销幅度要大得多。继5月份使出补贴“撒手锏”之后，7月底资金实力强大的中国移动再次推出话费补贴。中国移动通过话费逐月返还的方式，使其定制的某款手机补贴话费与手机价格持平，相当于消费者零元购机。这比今年5月份中国电信针对中兴通讯、LG、宇龙酷派等定制手机采用的话费补贴有较大的提升。

手机厂商险中求胜

相对于各运营商的3G终端缺乏苦恼，手机厂商面临的选择更加令其头疼。

多普达首席执行官陈敬宏认为，3G为手机厂商带来更大市场的同时也带来了更大的风险。以前，手机厂商只需要做GSM一个标准，所有的资源都集中到一点上;现在，手机厂商需要支持更多的技术标准，无论研发、品牌还是渠道、资源都更加分散。资源分散，手机厂商的风险就会以几何级数递增。“同时支持3个标准，手机厂商的风险是以前的3倍，甚至更多”。

业内人士表示，手机厂商现在选择3G产品的标准就像“押宝”一样，选对了以后业绩自然会上来了，一旦选择了边缘化的标准，企业将会在3G大发展的背景下尴尬出局。因此，手机厂商一般都很慎重，在没有看清未来走向，或没有得到运营商支持的情况下，宁可将更多注意力放在2G手机上。

一家手机厂商负责人表示，必须有运营商牵头，才会有一个基本量的保证，才能把手机生产商的积极性调动起来。否则，手机厂商投入那么多，成本压力和风险都很大。

业内专家表示，对大多数国内生产厂商而言，与运营商的合作可以带来更多的机会，其中最直接的表现就是运营商会与手机厂商共同推广3G终端，例如广告宣传、话费补贴、市场推广、终端网络等方面的合作。这不仅对销售是一种促进，同时一些并非一线的手机厂商在联合品牌下推广终端，对其自身宣传也将起到一定作用。

在认识到定制手机的好处后，国内手机厂商均加大了与电信运营商的合作力度，希望可以借此分担风险，获得足够的市场份额。中国移动目前对TD产品库中的终端依据对客户需求的满足程度进行分级分类管理，分别采取不同的补贴政策。其中，对优质终端进行全网性的深度定制和营销，甚至进行包销。“早在去年下半年，天语就已经迅速转身，加强与运营商的合作。”天语通信一位负责人透露，3G市场尚未启动，天语就将市场重心向运营商定制倾斜，迅速与三大运营商建立合作关系，甚至强制要求“所有分公司必须与运营商建立联系”。

业内专家分析，“对手机厂商而言，与运营商合作可以获得又快又稳的利润;而对于运营商而言，通过定制手机可以增加符合自身3G标准的终端种类，从而吸引更多用户，在运营商的竞争中占据有利位置”。显然，通过定制手机的方式，手机厂商和运营商都在寻求一种双赢的结果。[!--empirenews.page--]