在“寒冬”中成长

11月的上海已感到初冬的寒意，走在大街上人们已有瑟瑟发抖的感觉，正像处于“寒冬”中的半导体产业，被裁员、减产、缩减预算、减少投资所困扰。然而，在冷风袭袭的“寒冬”中却有一片绿洲，这就是半导体材料业。

据美国半导体产业协会（SIA）数据显示，半导体材料市场已连续五年改写销售收入和出货量的纪录，晶圆制造材料和封装材料均获得了增长，预计2008年这两部分市场收入分别为268亿美元和199亿美元。2008年半导体材料市场规模将超过设备市场126亿美元，预计在未来的几年内都将超过半导体设备市场。

半导体材料业过去一直被视为产业的配角，不被人们所重视，但随着二氧化硅作为栅极材料已逼近极限，增大硅片直径也受到高额研发费用及设备商投资回报率等因素影响，新材料的研发与应用被视为推动半导体产业进步的主要源动力，受到人们的普遍重视。材料业的崛起也带动了中国本土材料业的发展，近几年，几家本土半导体材料公司脱颖而出，这其中就有安集微电子（上海）有限公司。

安集微电子成立于2004年，主要研发和生产化学机械抛光液、清洗液和光阻去除剂，2006年中旬产品进入市场，目前已有10个客户。据安集创始人俞昌透露，尽管最近产业步入“寒冬”，但对安集的产品感兴趣的客户却越来越多。

俞昌出生在上海，高中毕业后考入上海师范大学攻读物理专业。读到三年级时，俞昌放弃即将到手的大学文凭，自费赴美国留学。当时是1981年，出国留学还没有形成风气，更不用说放弃即将到手的文凭自费留学，俞昌当时的做法相当“另类”，但同时也显露出其独到的视野和远见。
俞昌在美国密苏里州立大学肯萨斯分校和宾州州立大学一路苦读，最终获得博士学位。1989年博士毕业后的俞昌进入美光从事前沿工艺的研发，作为一名“工艺研发工程师”，俞昌在这里学到了很多。当时CMP工艺发展较快，材料供应商没能及时跟进，工艺工程师不得不自己动手研发所需材料。由于既做工艺制程又研发新材料，俞昌可以将研发出来的新材料第一时间用于Fab里，可以马上得到实验数据对材料进行改进，对于俞昌来讲是一个非常宝贵的机会。

1992年，俞昌被摩托罗拉挖去做CMP的工艺研发，成为摩托罗拉金属CMP的第一人。在摩托罗拉俞昌遇到了同样的问题──材料跟不上前沿工艺的发展，俞昌不得不自己动手开始研发化学机械抛光液。当时俞昌根据化学手册订购了各种各样的化学品，在实验室里做成一些抛光液，然后在摩托罗拉的Fab里进行测试，这段经历对他后来的事业帮助甚大。

正是在美光和摩托罗拉从事工艺研发的经历，使俞昌意识到材料的重要性。“材料供应商对技术需求和发展路途的认识很难与制造商达到同样的水准，”俞昌意识到，如果材料供应商能够真正了解工业界的需求，对症下药，那么它将比其他竞争对手具有更大的优势。

1996年初，俞昌加入了一家美国的材料公司──Cabot，开始专门从事CMP材料的研发。凭借在工艺制程多年的研发经验与积累，俞昌在Cabot做得很成功。在Cabot的六年里，俞昌将自己在Fab里学到的经验和做事风格带到材料的研发中，指导一个团队进行创新。看到一个最初的想法从实验室到小批量生产、大批量生产，再到推向市场，最终看到产品在商业上获得成功，俞昌非常享受这样的过程。

2001年，俞昌携全家回国旅游，深深感到祖国发展之迅速。2002年，俞昌举家迁回上海加入中芯国际，负责存储器的工艺研发。再次回到工艺制程，令俞昌原来的想法更加强烈。由于很多国外供应商在中国设立的机构缺乏自主性，很难在价格、支持等方面作决策，更不用说为用户量身定做产品了。凭借自己在工业界的积累和在材料研发方面的经验，俞昌感到创办自己的材料公司时机已经成熟。

2004年，俞昌与其他三个合作伙伴一起共同创办了安集微电子（上海）有限公司，俞昌任总裁。

对于一家初创的材料公司，最大的挑战就是如何将新产品推向市场，让客户接受。半导体制造工序几百道，任何一步稍有偏差，直接影响到成品率，所以制造商对材料的选择相当慎重，一旦使用不会轻易更换。如何用安集的产品替换掉原来的产品？俞昌坦言：“新产品进入Fab是一个反反复复、漫长而艰巨的过程。”俞昌带领销售团队，以上海及周边地区的Fab为切入点，选择技术节点相对较低、芯片尺寸相对较小的Fab作为突破口，通过不断地努力，反复地测试、验证，终于在2006年中旬产品真正进入市场，被客户接受。据俞昌透露，安集早期的客户都是那些较早意识到材料本土化重要性的厂家，通过材料本土化，这些厂家在成本降低的同时又得到了更好的服务与支持。

俞昌认为在销售手段上安集属于保守派，靠的只是产品性能、销售人员的努力、支持的力度和价格上的优势。据俞昌介绍，安集基本的销售策略就是首先展示给客户诚意；其次是产品性能和服务要到位，在供货、支持等多方面给客户实实在在的好处；最后才是价格上的优惠。俞昌强调，这其中给客户信任感是最重要的，其次是质量和服务，最后才是价格。

产业“寒冬”给大部分半导体企业蒙上了阴影，却给安集带来了机遇。对于Fab来讲，生意好的时候对发掘新的供应商兴趣不大，一旦生意差了，他们便开始寻找更具成本竞争优势且技术、质量有保证的供应商，以降低成本、增加竞争力。另一点更重要的原因，生意好的时候Fab的机台满负荷运转，没有时间去测试新材料，生意淡下来，就给新材料上线测试提供了机会。最近一段时间，以前一直没有时间测试安集产品的两家国外知名厂家主动提出测试产品的要求，并且安集的产品最近已先后进入了这两家制造厂。

俞昌认为安集的成功得益于决策层对工艺制程发展的了解与积累。为了保持与工艺发展步调一致，俞昌亲自参与销售活动，平均每两、三天就会拜访一个客户。俞昌认为，只有通过不断地与客户接触，才能了解他们在想什么、做什么，才能敏锐地嗅到工业界的变化，始终保持比较清醒、理性、准确的市场定位和方向，俞昌强调：“材料供应商在研发新产品时决不能闭门造车。”

在俞昌看来，材料公司成功的关键在于人，而这里对“人”的定义是要真正了解工业界，能够配合工业界的发展，具有足够的远见和视野。“材料业在中国具有扎实的基础，且研发投入相对较少，从中国目前情况来看，发展半导体材料业是在近期内有可能实现突破、赶上世界先进水平的突破口。”俞昌希望国家和各地方政府能够对材料业引起重视，加大支持力度。

正处在上升阶段的安集微电子今年已将产品推向了海外市场。凭借在半导体材料领域的本土优势，安集正在向其他相关领域拓展。

与大多数半导体企业在“寒冬”中纷纷进入“冬眠”状态不同，安集微电子正在“寒冬”中茁壮成长。