今年1月刚推出IC样片的上海山景集成电路技术有限公司，在5月底接受本刊采访时表示已确定了近50家客户，其中已有两家公司签订几万片的合同、有18家公司已基于该公司的芯片方案开模推出样机、有12家公司已确定采纳山景方案，还有近20家公司已基本上决定采用该公司的方案、正在进行最后的认证。作为一家2004年底才开始筹划运作的半导体公司，这种商业化的进程可以说创造了中国本地IC公司奇迹。是什么样的产品获得市场如此厚爱？又是什么样的策略可以使山景公司在出样片后不到半年时间内获得近50多家客户？他们如何对众多的客户进行技术与销售支持？
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数字家庭音响能够设计出更新颖紧凑、时尚漂亮和个性化的外型。
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首先，是他们切入了一个正在蓬勃发展的市场：基于MP3、WMA等
数字音频技术的家庭组合音响、车载娱乐音频播放器市场。“过去几年，MP3随声听市场以惊人的速度发展，超过了人们当初的预想。现在这一家庭数字音频播放市场也正迅速成长，很有可能会成为像MP3随身听一样第二个高速发展的市场。”山景公司董事兼总经理刘纵说道。
目前欧美市场对这类数字音频播放的家庭组合音响需求旺盛，“在今年的香港电子展示会上，我们看到近100家公司展示了这类产品，他们主要针对出口市场。”刘纵告诉记者，“从他们展示的产品来看，很多公司的Mini家庭组合音响已完全基于MP3/WMA等数字音频技术，而将早先的CD去掉了。现在新的趋势是去掉CD后，将功放和音响做得更好，同时能够设计出更新颖紧凑、时尚漂亮、具有个性化的外型。当然，也有一些厂商还保留有CD，这两种情况我们的芯片都可以支持。”
香港电子展上的这些公司也成为他们的目标客户。“我们与这些客户交流，他们在对比了我们的方案和日本、韩国、台湾的方案后，基本上都非常认同我们的方案，有些当场就订下意向合同。”刘纵称。
为他们如此快速赢得客户的就是其创新的单芯片方案——USB Host MP3
控制器(AU6840)。“目前市场上主流的方案都是三芯片、两芯片方案，我们将这些芯片集成为一个单芯片，价格和功耗都大大降低，同时音质也非常好，因此很快获得客户的认同。”刘纵表示。AU6840单芯片中集成了一个8位MCU、USB Host控制器、SD/MMC控制器、MP3解码器以及16位的D/A转换器，可以同时支持
U盘、SD卡和MMC卡，用户采用其中的任一存储介质存储MP3音乐，插入音响设备后，能立即播放，因此有些用户将之称为‘会唱歌的U盘’。据刘纵表示，该款单芯片不需要外围器件的支持，整体BOM非常低，而竞争对手的方案有些需要外挂D/A转换器，有些是将MP3解码器外挂。因此，与目前市场上的双芯片、三芯片甚至四芯片相比，采用山景的单芯片方案，整体成本至少可以减小20%以上。高集成度方案除了可以降低成本外，也给客户的二次软件开发带来了方便，这也是其产品受欢迎的原因之一。“并且，我们还考虑了对市场上多种U盘的可兼容性，这也是目前其它公司的方案未能彻底解决的问题。我们已对市场上主流的近50种
U盘进行了可兼容测试，为用户解决了这一难题。”他称。
更进一步，他们还为客户解决了MP3专利方案的问题：“我们已与汤姆逊公司谈妥专利问题，采用我们方案的贴牌厂商不用涉及专利费问题。”刘纵解释。同时他们还应出口客户的需求，不断增加新的功能，比如他们最近又在其方案中增加了对iPod接口的支持，以满足欧美市场对插入iPod设备的要求。
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刘纵：现在家庭数字音频播放市场正迅速成长，很有可能会成为像MP3随身听一样第二个高速发展的市场。
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虽然目前AU6840仅能支持MP3解码格式，但是他们不久就会推出支持WMA格式的一款芯片。“现在新兴的音频解码技术不断推出，我们应对的办法是对于大量需求的产品采用ASIC的方式来满足，比如目前MP3格式仍是该市场主流的需求，我们就采用ASIC的方案，这种方式成本低、功耗也低；而对于需要灵活支持多种解码格式的产品，我们会采用基于DSP的方案来实现。”刘纵表示，他们在美国的研发团队正在设计基于DSP的方案，能支持多种音频解码格式。山景在美国硅谷的研发团队成员来自著名公司，具有多年的设计经验，在音频算法和高集成度的ASIC设计方面均有技术优势。“我们采用自己设计的精简型低成本DSP核，而AU6840中的MCU、MP3解码器、SD/MMC
控制器和USB主控器均是我们自己设计，具有自主知识产权，从而能实现更低的成本。”刘纵表示。针对即将推出的WMA产品，他们也与微软谈妥专利问题。
有了如此竞争力的产品，如何在短期内获得近50家客户呢？况且，他们目前的员工只有20多人。答案就是他们有效地利用了第三方开发商和分销商的网络和技术支持，从一开始就大胆而有效地利用分销商网络在中国本地IC公司中仍属少见。“在目前的客户中，有70%的客户是分销商帮助我们挖掘的。”刘纵说道，“我们对他们培训，带他们做完第一单客户。他们基于我们的参考设计，根据客户的需求定制最终方案，比如为用户设计定制的按键与显示功能，他们扩展了我们的设计和技术支持团队。”同时，成立才一年多的山景公司能对分销商进行有效管理，与他们的董事兼营销总监韩勇不无关系，韩勇有着在大型IT企业多年分销市场的管理经验。
山景目前在家庭音响市场的授权分销商有科通和赛凡两家。这些分销商不仅帮助他们挖掘客户和对客户进行支持，而且还帮助他们拓展应用。比如分销商基于他们的芯片开发出了针对跑步机、按摩器、甚至家庭浴室音响的方案。“这类需求在上海、无锡等长三角地区很多。”刘纵表示。“此外，我们的MCU预留有多个GPIO接口，为开发商独立进行二次软件开发和拓展新的应用提供了方便。”他称。
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对于汽车音响市场，山景目前的分销商是众鸿。“汽车音响虽然也是
数字音频播放应用的主要市场，但是由于进入汽车市场需要的认证期相对较长，所以我们的产品目前仍在认证，测试阶段。但是，我们的芯片已经设计进中国和马来西亚的主要车载音响生产厂家的产品方案中，客户正在对基于我们芯片的系统方案进行测试。”不过，他们已设计出针对车载GPS的MP3播放方案，这样可以避免汽车音响系统需要的较长认证时间。
在面对十多家竞争对手都是台、日、美、韩上市公司的激烈竞争中，山景这家大陆初创公司凭借独特的产品和成熟的销售模式后来居上，改变了过去韩国、日本、台湾地区IC厂商对家庭及Mini音响系统的主控芯片的垄断格局。从拥有优秀的产品，到对分销商网络的利用，山景公司仅用一年半的时间就在产品化、商业化进程方面取得了令人瞩目的进展，这也使山景获得了多家海外风投公司和投资银行的青睐。在当初不到600万元人民币的启动资金下，他们创造了令人惊叹的成绩，相信在未来新一轮风险投资的协助下，他们将会演绎中国
IC设计公司的又一个成功故事。
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