智能照明市场推广“五步曲”解析

智能照明由酒店、会展场馆、市政工程到高尚住宅建筑，走入家居，走近平民百姓，其发展正在经历着由“高大上”到“接地气”的转变，在这个转变的过程中，智能家居的营销方式一直以来都是业内厂商研究和探索的重点，下面我们就来探讨智能照明产品的销售以及售后服务形态等问题。
智能照明产品销售的现状
虽说目前智能照明已经开始逐步走进寻常百姓家，但是，说到智能照明，还是会有一部分人对此表示陌生，对于照明产品，他们更注重照明产品的照明功能，这样的行业市场往往会给厂商带来更大的销售难度。
在走访灯具卖场的时候不难发现，虽然在行业内智能照明屡被提及，但卖场中所占比例并不多，为此，曾有行业人士进行了相关调查，据一些灯具卖场门店店员介绍，目前向消费者推介的智能照明产品一般多是调光调色一类，随着行业技术、市场的进一步发展，类似的产品不断涌现，一般使用遥控器调节。其中一少部分能够通过蓝牙、WIFI等无线功能连接手机进行操控，但是，能够直接使用手机调光调色的少之又少，能够使用远程控制的产品在卖场中更是难以寻觅。
智能照明电商叫好不叫座
电子商务的崛起的确能够给照明产品的销售情况带来新气象，因为接触电商的大部分人群以年轻人为主，他们平日接触网络、科技的时间更多、更长，对于具有噱头、时尚的产品更有触觉性，智能照明产品的线上销售的确能够吸引他们的注意。但是，据调查发现，前段时间飞利浦新推出的HUE智能灯泡在电商渠道上的销售额，还敌不过通过遥控调光调色这类基础智能产品。究其原因，一是价格，HUE智能灯泡的价格是其他基础智能产品的好几倍；二是实用，相对于HUE智能灯泡的多功能，其他基础智能产品显然更“接地气”。
掘金热地：家装市场
一直以来，智能照明的应用范围主要集中于高端的商务领域和公共设施领域，但是，其只要增长点还是在于民用市场。有行业人士表示，“智能照明已经脱离传统照明产品的意义，事实上更加类似以消费类电子产品，如果定义成电子产品留给大家可以拓展的功能和发挥的空间将无限大。”
由此可见，虽然智能照明产品在销售上的确存在着一定的难度，因为价格的问题，功能的问题等等，但毋庸置疑的是，智能照明前景是无限可望的，目前的行业现状正正告诉相关行业的厂商一个信息：想要掘金智能照明，接地气的智能产品结合便捷的销售平台会是发展的出路。
智能照明产品的服务形态
智能照明产品因其系统的技术性较高、关联性较强，出现问题的几率相比传统照明较高，这时如果在售后服务上不能到位的话，不仅会影响客户对智能照明产品的满意度，更会严重地影响到客户对企业的信任度。在今年广州国际照明光亚展上，广州某家智能照明企业的负责人就如此透露，“现在智能家居的产品90%以上不能让用户直接买回家，直接装上使用，这些都是不现实的，基本上都需要售后服务，还有技术支持，才能够用好智能家居产品。”
售后服务影响消费决策
细心的消费者在购买照明产品的时候就会发现，空调、洗衣机等家电产品都有提供上门安装服务和清洗服务的今天，在灯具行业却少有类似的服务。针对目前灯具市场普遍存在的售后服务缺失的问题，业内专家指出，灯具市场的竞争越来越激烈，但是，目前的竞争都还只是停留在低端的价格比拼上，很多灯具厂商并没有意识到售后服务的重要性，还没有看到消费者对售后服务的渴望。所以，很多时候，售后服务会成为影响消费者购买的一个重要因素。
据了解，在家电领域有明文法律规定相关的配件必须保持5年的供应期，但是，显然这一规定并不适用于灯具。曾有消费者反映，水晶灯因为价格昂贵，商家不提供清洗服务，而保洁公司因为相同的原因二不敢轻易接收。甚至，还有反映说才刚买的灯具没几天就坏了，因为维权意识不高也就不了了之。
对此，汉的照明董事长杨世旬表示：“一个产业要做强，一个企业要做大，其中一个重要的元素就是定位和标准的统一。”上述业内专家也建议说，一方面，消费者应该加强自身维权意识，不能因为灯具价格不高或者怕麻烦而放弃维权；另一方面，厂商应该加强管理，为整个照明灯饰行业的规范和积极发展尽一份力。
最好的售后服务是没有售后服务
“不需要售后服务的服务才是最好的服务”。这是新时期中国制造产业的代表企业格力电器一直奉行的服务理念，近年来在灯具行业可谓备受推崇。服务应该贯穿于产品的研发、生产、销售等所有环节，与售后服务相比，售前和售中的服务显得更为重要，优质的产品就是最好的服务，引用格力电器总裁的话说：“空调卖出后，最好八年不和用户见面。”的确，这是最完美的售后表现，但是，要做到这一点也不是容易的事，绝对优质的产品质量是完美表现的前提。
“细节决定一家企业的成败与长远，想要在灯具市场上占有一席之地，必须要得到消费者的信赖。不得不说，企业要做好技术研发、品牌推广、产品供应、方案设计的同时，还需要一套完善的售后体系。”某照明企业负责人如此说道。
包括传统灯具、LED灯具生产企业以及开关企业在内的受访者都不质疑智能照明的前景。但对其渠道建立、销售通路、制约普及应用的因素等没有清晰、完整的思路。
从智能开关或智能控制系统生产企业及相关技术机构反馈的信息来看，智能照明技术已经进入较成熟的阶段。相关技术专家分析，在智能控制技术发展和应用的大背景下，实际上，照明的智能化技术显得并不复杂，运用部分已有技术就能满足需要。其技术特点是每个企业掌握技术的先进性和技术应用的不平衡；智能照明的技术难点则是标准化的制定和应用，这涉及到通用性的问题，以及照明智能技术与其他智能技术的衔接问题。
阐述如上技术问题的目的是：在技术不再是建立市场的主要瓶颈的前提下（事实上，任何技术并不需要发展到极致水平才可以到实际应用），系统销售的建立才有可能。
智能照明并非今天才在市场上出现（至少十年前就有声控开关一类的智能产品），但智能照明的普及应用尚未形成，虽然没有具体的数据，但智能照明市场份额仍然较低，从已知的应用领域来看，目前主要局限在公共场合的应用。根据笔者个人的看法，进入“智能照明时代”需要具备两个条件：其一，市场份额占到开关市场份额的百分之十左右；其二，进入5％及以上的家庭。[!--empirenews.page--]
智能照明的五部曲
在技术不是问题的前提下，智能照明市场如何建立呢？笔者认为应该从如下方面进行建设，这也是建立智能照明市场必需经历的步骤：
一、解决体验问题，做市场培育。企业和商家要在终端建设体验店或体验区以及打造样板工程。销售智能照明的第一关，应该解决体验问题，让更多消费者了解智能照明的节能性、操控的便利性，了解智能照明营造良好的光环境以及多重模式等，让消费者真正对智能照明有实际的体验，从而触动消费；
二、以技术进步推动大众化消费。以技术进步驱动价格朝大众消费水平发展。这种价格与消费水平的衔接不仅是技术进步带来的，还因为大众消费水平的提高。虽然存在技术和制造门槛的差别，智能照明产品仍将合理地拉开与传统开关产品的价格距离，价格最终仍是影响普及应用的主要因素。
三、解决三个 “衔接”的问题。即智能开关或控制系统与灯具产品衔接，智能开关或控制系统与智能家居产品衔接，不同品牌之间的产品相互衔接、通用。智能开关或控制系统是 “智能家居”的一个子系统，必需与其他家居类产品，包括影音系统、厨卫系统、安防系统等产品在功能上相互融合及一体化操控和应用。不同品牌间的衔接是要解决产品的通用问题，这需要制订一套系统的行业标准。
四、注重家装公司和设计师推广。智能照明应用推动的三个主体一是生产厂家、二是经销商，三是家装公司和设计师。就目前而言，推动智能照明应用的力量按重要性排序，有可能是家装公司和设计师－经销商－生产厂家。家装公司和设计师是当前市场尚未启动和成熟的阶段推动市场应用的最大推手，所以厂商应着重借助家装公司和设计师的力量，在工装以及家装上逐步推广智能照明。
五、建立设计安装及售后服务系统，解决安装及售后问题。智能照明的普及应用，设计、安装及售后服务非常关键，这也是普通消费者购买智能照明产品主要考虑的问题。这要求厂家要在产品质量及性能稳定性上做好技术和产品保证，其次，要培养终端安装和技术服务人员、建立完善的售后服务体系。