FPGA分销需做好原厂与客户的“红娘”

科通作为Xilinx本土最重要的分销商之一，新的技术必将为我们创造更多的应用机会和更多的客户群体。

FPGA的优点首先在于其通用性，由于它属于半ASIC的平台性器件，又具有ASIC和ASSP所不能支持的灵活性和可扩展性，而且绝大多数设计都是基于硬件描述语言的，所以它具有方便的升级、移植和扩展性，这些都非常适合当前和未来飞速发展和变化的电子产品;至于劣势主要是FPGA对设计者自身能力的要求较高，这相当于提高了设计者的门槛，还有随着FPGA规模的越来越大，在时钟、时序、仿真、联合设计和验证方面都带来了较大的挑战。

FPGA服务需要快速响应

FPGA需要更强的技术支持能力才能推广应用的产品，代理商要全方位给客户提供支持。

由于上述特点，FPGA的应用领域很广，七大战略性新兴产业，包括节能环保、新能源、新一代信息技术、新能源汽车等对于FPGA的应用都存在着诸多机会，这对原厂和分销商而言，是一个很大的商机，同时也是挑战。从科通公司目前的资源及客户开发情况上看，我们的主要客户集中在工业、医疗、通信和消费类电子等方面。首先科通与多家全球主要的领先半导体供应商及软件厂商有着紧密的合作关系，我们可以共享这些产品线的资源优势，挖掘和取得更多的机会。其次我们有一个非常有经验、非常优秀的FAE团队。我们知道FPGA是需要更强的技术支持能力才能推广其应用的产品，优秀的FAE可以从系统方案、时钟方案到板级、逻辑、时序等全方位给客户提供支持，只有解决了客户的后顾之忧，客户才会放心选用，只有针对客户遇到的问题能够快速反应并快速解决，才能使客户的产品尽快推向市场。可以说我们的成功在很大程度上取决于我们的FAE团队。最后，我们拥有遍布全国各大城市的成熟的销售技术团队，具备快速的响应支持能力，能为客户提供最好的服务。鉴于新兴产业的客户对FPGA的理解和应用能力相对不强，科通正努力培养一支专业的技术团队，广纳FPGA方面的人才，与原厂紧密联系，为客户开展更多的培训和研讨会活动，确保客户能够及时得到最充分的新技术支持和产品信息，以协助客户进行更深入具体的开发。在汽车电子领域，我们也和新能源汽车行业的龙头企业保持着紧密联系，这将是一个长期的开拓过程，我们与客户共同合作，共同成长。

作为Xilinx的分销商，科通不仅是原厂和客户之间沟通的桥梁，并且还能将终端客户的需求和信息整理分析后反馈给原厂，以推动FPGA技术的变革更新，是这个行业链中不可或缺一份子。因为分销商处在接触客户的第一线，与客户的日常合作非常紧密，能更好地把握市场的脉搏和需求。所以科通会经常与原厂保持互动机制，把有价值的需求信息反馈给原厂并联合原厂整合资源来推动客户产品开发。每个公司都会有自己独有的资源优势，科通公司也结合了自己的优势资源来建立Xilinx产品线的生态系统，比如有些客户属于Design house类型，有些是属于有市场却没有设计能力类型。科通的作用就是为他们做“红娘”，最终取得多方共赢的局面。

加强新技术的学习能力

针对新技术，分销商必须深入理解学习新技术的特性，然后再有针对性地进行推广。

Xilinx FPGA可编程逻辑解决方案缩短了电子设备制造商开发产品的时间并加快了产品面市的速度，从而减小了制造商的风险。与采用传统方法如固定逻辑门阵列相比，利用Xilinx FPGA可编程器件，客户可以更快地设计和验证他们的电路。而且，Xilinx FPGA器件是只需要进行编程的标准部件，客户不需要像采用固定逻辑芯片那样等待样品或者付出巨额成本。

科通作为Xilinx本土最主要的分销商之一，新的技术必将为我们创造更多的应用机会和更多的客户群体。针对新的技术，分销商应基于新产品的优势发现更多的应用机会和目标市场，并针对目标市场制定相应的策略，进一步提高FPGA产品的市场份额。在每一代新产品发布前，分销商都会向原厂深入学习新器件的特性，研究其在各个市场应用中独有的价值，有针对性地制定相应的策略来进行推广。在宏观上，一般采取先重点在各个行业的领军企业中推广，然后逐渐加大向中小企业推广的力度。在微观上，则要根据不同的产品特性，采取不同的推广策略。

对于融合了功能模块硬核的特性，如集成PCIe、memory控制器、selectIO等硬核，分销商一般会统计有这方面需求的客户，专门进行推广，并组织客户进行相关层面的技术培训。而且由于硬核不仅提高了性能，也大大降低了开发难度和设计门槛，允许更多客户尝试使用FPGA这种新技术，所以分销商的推广对像不仅包括已经使用过FPGA的客户，也应包括未使用过FPGA的新行业客户。

对于工艺的改进，比如Xilinx 7系列All Programmable FPGA基于先进的28nm HPL工艺技术，实现了突破性功能、容量和系统集成。分销商一方面推荐传统客户尽量使用新一代FPGA来设计新产品，以帮助客户降低其产品的成本和功耗。另一方面也会向传统ASIC和ASSP领域发起冲击。因为新工艺实现更高性价比和更低功耗，在相同性能的情况下进一步缩小了FPGA与ASIC和ASSP的价格差距，而FPGA的可编程特性可以帮助客户更快地推出新产品，这些特性必然能使FPGA获得更广阔的市场。

对于xilinx的zynq-7000可扩展平台，集成了双核cortex-A9，提供了ARM与FPGA之间的超高带宽数据传输。分销商的推广策略就应从平台化、高集成度以及高带宽需求三方面入手，解决客户现有方案的技术瓶颈，提升其产品性能。

总而言之，针对新技术分销商必须深入理解学习新技术的特性，通过所有一线人员(各产品线)收集整理各行各业客户的需求，然后再有针对性地进行推广，给客户提供最优的解决方案，同时扩宽FPGA的市场份额，达到双赢的目的。