LED照明企业该向屈臣氏学习电商经营

照明电商不是不能做，关键是看怎么做。屈臣氏的线上线下运营模式不仅避开了两者间的相互抢食，还有效地提高了整体市场份额和知名度，它的做法尤其值得广大照明灯饰企业学习。

时常听到照明企业感叹：电商不做是死，做差了也是死。也有企业认为目前还不需要过多投入电商，更有企业持彻底悲观观点：为了不亏，绝对不做。去年更有央视一研讨会发布数据称：只有10%网店盈利。但其实，我们大可不必因噎废食裹足不前，电商要做，关键是怎么做。我们可以从日用品零售领域赫赫有名的巨头 ——屈臣氏的做法中得到启示。

屈臣氏始创于1828年，业务遍布全球36个国家和地区，共拥有超过8400间商店。其中，在中国200多个城市拥有1000多家店铺以及3000万名会员。可以说，中国最大保健美容产品零售连锁店，非屈臣氏莫属。

有意思的是，这样一家巨头企业，进入电商领域也并不是那么早和及时。2011年12月，屈臣氏正式入驻天猫。但此前还有一点值得注意的是，屈臣氏于 2011年6月便开零售业先河地推出了专属APP，尽管当时这款软件并没有植入购买功能，没有给屈臣氏带来实质性的销售额，但下载使用该软件的用户历时几年数量日渐见长。该项目负责人，屈臣氏信息技术总监何灿辉曾如此解读这种设计的初衷：“既然在APP上购买商品会影响客户的购买体验，那为什么要麻烦消费者呢?APP是为了让人们能自由浏览感兴趣的商品而存在的。”——但在今年的3月6日，屈臣氏在港率先推出了手机购物程序“iWatsons”，低调上架试行运作仅一周，下载量便逾1万次。未几，3月20日，屈臣氏投资自建的官网商城正式上线。

果然，屈臣氏并不是不做电商，而是在“聪明地”做着电商——它并没有让网络销售平台抢了实体店的生意，也没有让辛苦经营实体店的经销商挨饿。事实证明，屈臣氏在电商领域也越做越顺畅，知名度越来越大。

无独有偶，在同一天，传统照明企业中的龙头企业——阳光照明也宣布将建自有电商渠道。这也从侧面证实，照明企业对电商份额的抢食竞争将会越来越猛烈。既要开辟新渠道，又不能冲击线下，那么，如何才能“聪明地”做电商?

屈臣氏特别注重两者侧重产品的差异化，充分照顾用户的个性化、多样化需求。实体店的商品陈列并不是一成不变的，相反，它采取定期更换、常常上新、商品轮流打折的策略。而在天猫、亚马逊，甚至在自建平台上，它的产品设置都不一样，推广的重点产品也各有不同。例如，两款化妆棉，在这一段时间内，实体店里是A 款促销，在电商平台上则是B款买赠。再例如，实体店不会陈列出屈臣氏所有的商品，而在电商平台上则会展示大多数产品，但它们的呈现方法不同。C款商品实体店内没有，而电商平台上有，但与C款商品配套使用的商品却只在实体店里有(如与洗发水对应的同一品牌的焗油膏)，打折力度还不小。

那么，为了方便，普通消费者会在电商平台上和实体店内选择其一，统一购齐。自然也有不怕麻烦的消费者会分两趟来购买。不管怎么样，屈臣氏都没有让任何一方遭到损失。

反观照明行业，大多数企业仍然没有注意到这一点的重要性。同一款产品、同一时期，实体店和网络平台都在销售，而且后者比前者更优惠，又由于网络的便利性，多数人尤其是80、90后消费大军都会选择后者。于是，矛盾产生了，疑惑、顾虑产生了，经销商开始抗议了。

当然，在这方面也不乏做得很好的照明企业。如飞利浦经常在社交平台如新浪微博上推广它的产品，但主要侧重于宣传它的经典应用案例。在家居照明产品的推广上，它只发布产品介绍与图片，不会直接抛出购买地址。有人询问时，才会回复链接，甚至是只回复咨询电话。处处都在给线下经销商“余地”。

而走在O2O平台建设前列上的洲明翰源，在这方面也有着成功经验。它打造的是一个为线下服务的线上平台，通过线上接单，线下发货的方式，为经销商开拓新型分销渠道。

可见，电商不是不能做，关键是要扎扎实实地做，既不抢食线下，又为企业增收扩知名度。