销售业绩难提升 LED厂商协力寻突破

LED半导体照明网讯

产品贴合市场是专卖店立足的关键

松下照明电工(惠州)专营店经理 刘忠炳

我们从2006年开始经营松下的照明产品，2008年在惠州三环装饰城开设了松下在惠州市区的唯一一家专卖店。由于松下的产品质量稳定，售后服务比较到位，所以这些年来在惠州当地市场建立了一定的口碑。2013年松下专卖店产品销售额同比2012年有了些许增长，但是利润却与2012年持平，主要是由于2013年我们进行了松下新产品调整，并对一些特价灯饰产品进行了重点推介，特价灯饰产品占了销售额的很大比例。

目前，市场上真正以专卖店形式经营的灯饰品牌越来越少，许多专卖店实际上已慢慢沦为“店中店”。我觉得做好灯饰专卖店应该注重以下几个方面：第一是专卖店的品牌影响力要大，要注重提升在大众消费者心目中的地位和影响力；第二是专卖店的店面形象一定要与自身品牌的发展定位相匹配；第三点也是最重要的一点，即专卖店的产品在保证质量的同时一定要贴合当地市场。

专卖店生存的关键在于产品，有些产品在广州比较畅销，但是在惠州就不一定有市场。因此，厂商之间应寻找一个契合点，对专卖店因地制宜，甚至可以让上游品牌厂家的设计师下到各地，充分了解市场，设计出既有差异化又有特色的产品。专卖店的灯具产品在各地有充分的竞争力，才能让专卖店在当地活得更好。

灯饰专卖店经营遇瓶颈

北京美商维他贸易有限公司总经理 陈锋

我们从2007年开始做文联灯饰的专卖店。受多种因素影响，这几年工程产品销售业绩一直不尽如人意，零售则表现一般。2014年工程产品的销量同比2013年有所下滑，主要原因是受大环境影响。此外，水晶灯系列产品竞争特别激烈，而且我们在管理方面还有待改进。

这几年专卖店经营比较困难的原因有以下几点：第一、国家的宏观经济在不断调整，灯饰行业受房地产调控的影响比较大；第二、专业卖场不断增加，市场需求却有限，激烈的竞争影响了灯饰专卖店的发展；第三、电子商务对传统专卖店渠道的冲击比较大。市场扁平化速度加快，区域管理将很受限制，因此，传统渠道的经营将更加困难。

市场规律是价值比价格更重要

太原现代装饰城钜豪照明总经理 胡志文

我目前经营着钜豪照明专卖店，近两年，在市场波动较大的情况下，总体上仍能保持平稳的销售业绩。

现阶段，不少灯饰专卖店的存活率或产品销售额均不够理想，尤其是在县市级市场，这种现象尤甚。其中重要原因在于专卖店产品结构过于单一，产品品类不够丰富，不能满足不同层次、不同消费结构的需求，久而久之专卖店会沦为“综合店”，甚至出现“挂羊头卖狗肉”的现象。

专卖店应该有更多的选择和更好的产品，顾客选择专卖店看重的是其品质保障、售后方便和价格合理。此外，专卖店的经营理念应符合消费者的口味，还有赖于商家因地制宜的经营。商家可以借节庆、店庆等时机，举行抽奖、游戏、促销活动等方式聚集人气，以此来拉动专卖店产品的销售额。总之，市场的规律是价值比价格更重要。