古镇灯饰产业集群形成得力于地方传统

改革开放以前，古镇人就有走村串户收破烂的传统。80年代初期，中国的零售业几乎都是由供销社、百货公司、五交化公司、物资局等国有企业垄断经营。国内各种私营企业要想生存，就必须先打通这些关节，否则，你只能走街串巷，或是摆个临时地摊了。古镇灯饰在产业发展初期，就是借助一批走街串巷的年轻人，把灯卖到了全国。

袁达光和袁玉满在香港买回一盏壁灯后，便照着样板到处找配件，找加工厂。功夫不负苦心人，两个月后，首批壁灯很快就仿照着生产出来了，每盏灯的成本价大约是10元钱。可他们面对堆积如山的2000盏壁灯时，却又开心不起来。他们知道，如果这批灯卖不出去，他们就得倾家荡产，甚至一辈子都很难翻身。于是，袁达光和他的伙计们到处托熟人打听销路，可由于这批灯不是正规的国营企业生产，又没有产品合格证，要想进入百货公司、五交化公司等正规的销售渠道几乎不可能。此时，他们开始后悔当初太冲动，别人说做灯能赚钱，自己就抱着头往前撞，可如今欠着一屁股债，把灯做出来了又卖不出去。

怎么办？灯放到家里总不是办法，唯一的出路是尽快把这批灯卖出去。从未出过远门的袁玉满、袁达光也顾不得许多，经过一番讨论后，决定兵分五路，一路前往湖南长沙，一路前往湖北武汉，一路前往江门，一路前往广州，一路前往佛山。他们还约定，无论灯卖得怎样，一个月后，大家都必须回古镇会合。袁玉满被分派到武汉，他只好硬着头皮，带着200盏壁灯，经过三天三夜的旅途奔波，到达了湖北武汉。

12月的武汉，早已是寒气逼人。由于第一次出远门，身着单衣的袁玉满下了火车后，已经是晚上十点多钟了。他挑着一担灯在火车站附近找到了一家旅店。当时，一个5人的合铺也要5元一个晚上。袁玉满顾不上这些了，先住下再说，因为他已经三天三夜没有合眼了。

第二天一大早，袁玉满便挑着一担灯，四处打听武汉哪里有卖灯的商业街，可得到的答案都是：“武汉没有卖灯的商业街”。后来，又听人说前面的学校附近经常有人摆摊，他想，既然有人摆摊，人气肯定不错。经过一路打听，他终于找到了离汉阳街不远的那所学校。他看到街边有人卖茶叶蛋、有人卖打火机、有人卖年画。他赶紧放下担子，将早已准备好的塑料布铺到地上。然后，把灯整整齐齐地摆到塑料布上。没想到，灯刚刚摆好，就招来许多围观的路人，有人打听这是什么东西，有人打听这些灯的用途，有人打听灯的价格。从未见过如此场面的袁玉满，既紧张又高兴，他按照事先在家商量好的一套说词，非常吃力地用普通话告诉围观者，他说，这是香港目前最流行的灯饰，22元一盏，买两盏以上者，每盏可便宜2元钱。

改革开放之初，中国市场还是处于一个求大于供的年代，也是一个百废待兴的时期，买香烟、买家电、买汽车、买自行车等都要凭票购买，内地的年轻人学香港人穿喇叭裤，手腕上戴的都是从香港走私到内地的电子手表，家里摆的都是从香港走私到内地的收音机。香港几乎成了洋货的代名词。而广东和福建又是这些洋货进入内地的中转站，无论是各种日用消费品，还是官员坐的好汽车，大多是从广东和福建走私到内地的。于是，在内地人眼里，凡是香港的走私货就是好东西。当袁玉满说到这些灯是从香港过来的流行货时，有些路人便按捺不住对洋货的购买欲望，有人买一盏，有人买两盏，不到一个上午，袁玉满的200盏壁灯便全部卖完。这下可把袁玉满乐坏了，当天下午，他便跑到邮电局给家里人发电报，要家里人赶快把家中剩下的壁灯托运到武汉来。不到一个月的时间，袁达光和袁玉满的2000盏壁灯被销售一空。此时，一些国有的百货店和五交化商店也找他们订货，一时间，他们担心不好卖的灯居然还供不应求。首战告捷的袁达光和袁玉满，便跑到工商所注册办理工厂的营业执照，工厂取名叫“裕华灯饰电器厂”。

“裕华”做灯赚大钱了！不久，海洲人都知道袁达光和袁玉满赚了钱。很快海洲就出了“宏泰”、“丽达”、“华光”等灯饰企业。不到两年的时间，海洲又出现了几十家灯饰企业。这时，海洲人便开始由仿冒一盏壁灯发展到了生产台灯、吊灯、落地灯、水晶灯等各种灯饰。

看到海洲人的灯好卖，当地政府也开始动心了。当时古镇供销社开始组织一批青年人帮助这些灯饰厂到内地去跑销路。在政府的号召下，一个上百人的销售队伍很快就组织起来了。他们经过简单的几次经验交流，就被分派到全国各地去跑市场。这批人出去后，都是手里提着几盏灯，到处找百货商场和五交化商店，找到销路后就发电报通知家里发货，供销社除发给他们基本工资和出差补贴外，还根据各人的销量发提成。于是，大江南北便开始出现了古镇人卖灯的身影。这期间，有些人赚了一笔不少的销售提成，但有些人却连盘缠都赚不回来，身上的钱花光了，他们只好风餐露宿，有些人连回家的路费都没有，他们只好沿途扒货车回家。

古人云：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨。由于当地政府的介入，参与到卖灯大军的年轻人越来越多，销售人员的业务经验也越来越丰富，各地的市场信息也被不断地反馈到古镇。这样一来，古镇灯饰便开始形成了产销一条龙的产业格局。为了买到便宜的灯饰，越来越多的外地采购员开始找到海洲去进货。于是，海洲前店后厂的市场局面便逐渐形成。

政府组织人员去帮个体户卖灯，这是一件新鲜事，在中国的历史上前所未有，闻所未闻。现在来看，当时政府的主要领导应该是一个了不起的人物。他不仅搞活了一批私营企业，带动了一个产业，最重要的是他为古镇培养了一大批能征善战的营销人才。华艺灯饰、胜球灯饰、东方灯饰、振辉消防、太平洋灯饰等一大批古镇的龙头企业领军人物，都出自这批提灯走天涯的营销队伍。可以说，此举为后来古镇称“都”奠定了坚实的产业基础。如今谁都会说这是一件大好事，可当时有些政府官员却不这样看。有些干部认为，供销社这种做法是不务正业，是走资本主义道路。这种争论从乡镇到县市，从市里到省里，从省里到中央，几乎都存在，直到1992年，邓小平同志南巡讲话后，才解决了改革开放究竟是姓“社”，还是姓“资”的问题。

延伸阅读：古镇人从一开始就勇敢“走出去”卖灯，而不是坐在家里等生意，这种优良传统一直延续到现在。如今，古镇灯饰产品行销国内外，销售网点遍布国内每个城市，甚至直接在国外市场设立运营中心。这一切，皆因为古镇灯人有着强烈的营销意识和吃苦耐劳的营销精神。

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