行业洗牌 看古镇市场“惨淡”现状

“年年岁岁有淡季，今年淡季最明显”，尽管8月7日立秋，业内人士还是如此感慨，甚至有人高唱：“盛夏如严寒”，照明灯饰行业到底处于一个什么样的现状，这个淡季与往年有何不同？让我们看看业内如何吐槽。

受LED利好形势的影响，各方资本都在涌入这个行业，欲分得一杯羹，导致厂家的数量激增、规模快速扩大。在整体市场需求相对稳定的时候，这些新生力量就在一定程度上分食了原先每个企业应有的市场份额，使各个企业间的订单与往年相比较都有所减少。一些规模小、实力弱、反应慢的企业，自然无法与实力规模企业抗衡，所以就出现了“淡季淡，中小型企业异常惨淡”的情况，但是也不是到了绝人之路的地步，究竟在这场淡季严考中谁能过关？

中小企业：员工每天8小时工作量都不能保证

“今年LED市场的淡季比往年来得更早一些，对企业的影响范围也更大，有点措手不及。7月上旬还能满负荷加班赶货，到了下旬订单突然急剧下降，连员工每天正常8小时的工作量都保证不了。”臻善美LED科技照明总经理王赛军这样告诉记者。

而据记者了解，即便如此，臻善美的日子也不至于太难过，他们用积极的心态将这种淡季转化成为正面能量，把业务时间放在对员工技能的培训上，提高员工的技能水平，通过这种方式让员工在企业中能体现自己的价值，增强在臻善美的归属感，为旺季的到来打好坚实的基础。

中山古镇成美灯饰厂熊胜芳则认为，在淡季的时候要花更多的心思和精力在新品的研发上。厂家不断推出新品，一方面使经销商推向市场的产品能够常换常新，在其他经销商被动等待旺季来临的情况下，能给消费者带来更大的选择余地，持续保持强劲的市场竞争力；另一方面，也能在一定程度上给经销商传达一些正面信息，坚定经销商的信心，让经销商知道厂家在与他们抱团作战，共同想办法应对淡季。

作坊老板：车间机器已经一周时间没有开动过

在古镇的小街小巷里隐匿着数以千计甚至万计的小作坊，而这样的小作坊的抗风险能力极差，一旦到了淡季就举步维艰，一些暂时还有订单可做的作坊，也大部分靠朋友们给些活来维持。

一位不愿意透露姓名的作坊老板向记者抱怨道：“车间里的机器已经有一周的时间没有开动了，现在完全接不到订单，而库存也已经做够了，不敢再做更多的库存。没有单做就只能给员工放假，员工的工资都是以计件的形式计算，没活干就意味着没有工资收，有哪个员工会跟着我们一起沉沦下去？”

因为无事可做，这个作坊里外聘的员工基本上都已经离职，剩下都是自己家族里的兄弟姐妹、七大姑八大姨，为了维持每天必不可少的开销，大家都不得不开始找些临时的工作来做。其实，员工的离开是这些小作坊的致命伤害，一旦旺季来临，开始有订单的时候，也会因为一时无法招到合适的人而影响正常的生产。一方面拿不到订单，另一方面又要想办法稳住员工，让作坊老板们伤透了脑筋，而处于这种境况的作坊不在少数。

沿街门店：店员走出店门远远招揽路人看灯

每当沿着十里灯饰街走至古一灯饰配件城附近的几家门市时，总会有热情洋溢的营业员远远地在招揽着路过的人进店看灯，记者曾经也有被他们招揽至店中介绍产品的经历，他们过于周到的接待，让记者都不好意思告诉他们自己不是来买灯的。相比于其他门市里的营业员慵懒地在门店里喝茶、聊天、玩电脑，有客人来则接待的情形，这些站着门外招揽客人、充满活力的营业员们则成了古镇十里灯饰街一道独特的风景线。

“每个厂家和每个门市都不可避免地要渡过这个相对冷清的阶段。在这个时候，我们这些中小型企业需要想尽一切办法活出一点味来，能走出一步是一步，不至于在惨淡中死亡。其实我们这种站在门口招揽客人的办法也是没有办法中的办法，积极主动走出去，能招揽到一个客人是一个客人。”这些营业员们如是说。

据记者观察，她们这种走出去招揽客人的办法确实简单而又有效果，每天进店看产品的人比其他门市店明显多出很多，而最终能达成购买意向的也能有不少。

渠道商家：这几个月生意比往年更难做

市场情况究竟如何，在市场一线的经销商们最有发言权。记者走访了部分灯具商场的商户，他们表示，在今年传统淡季的这几个月时间里，与往年相比生意更难做，竞争也更激烈。究其原因，主要有两点：一方面，LED的低准入门槛让涌入这个行业的资本过多，上游厂家数量突飞猛涨，使客户的购买选择也更多更分散；另一方面，随着物流网络越来越发达，许多分销商会直接从厂家进货。面对这种情况，很多经销商都在积极调整自己的经营策略，从最初的只做批发，到如今也开始兼顾零售。

当然，对于生意好不好做，也会有一些经销商有不同的感受。江苏省淮安市凯鹏设计装饰有限公司的总经理种智鹏认为：“做市场的最高境界就是要达到‘淡季不淡，旺季不旺’的状态。真正市场做得好的经销商并不是通过促销活动来实现的，而是靠自然走量，所谓的自然走量就是开门做生意，顾客自己上门来。一旦形成了自然走量，在6、7、8这几个月里，虽然淡季同样会存在，但是在同等情况下，消费者仍然会选择自己的产品，使每个月的销量都相对平稳，形成一个‘淡季不淡，旺季不旺’的销售状态。”

对于如何达到这种水到渠成的销售状态，种智鹏认为和经销商所选择的品牌有很大的关系。一个好品牌的首要条件就是要质量过硬，其次就是产品的功能性以及实用性好，具备完善的长期的售后服务，只有做到这些，得到了消费者的认同，就会形成自然走量，摆脱淡季惨淡的魔咒。

人才市场：实体市场人才需求明显疲软

为了解淡季时期行业的用人情况，记者走访了古镇人才市场。据人才市场相关统计数据表明，企业方面的用人量与去年同期相比有所减少，但是淘宝、阿里巴巴等网络方面的人才需求量大增，这在一定程度上反映出在实体市场需求疲软的状态下，更多的企业开始在电商渠道寻求发展，希望在电商方面的作为能够弥补实体店的清淡。除此之外，很多企业都有“旺季招人，淡季辞人”的特点。

对这种现象，古镇人才市场办公室主任区炜堂进行了一番分析：“纵观整个行业的用人模式发现，大型企业和中小型企业之间存在着一定的差别：如果行情不是太差，一般大企业还是能维持一定量的订单，此时他们通常都会采取不加班，把订单放长来做，保留人员的方式来渡过淡季；而部分中小型企业，如果流动资金不充足，在没有订单的情况下，只能选择辞掉员工，这其中不仅仅包括基础性的员工，甚至还包括生产管理层面的人员，这类企业本身员工就不多，所以在淡季炒掉员工后，就只能全靠自己动手，采取的是典型的救火员模式。”

正是这种用人理念的差异化，也导致了企业的实力两极分化越来越严重：大企业根据自己的实际情况制定用人方案，合理调配人力资源，淡季适当招人作人才储备，旺季安排人员进行加班，实现了淡、旺季间的人员平衡。而与之相对应的是中小型企业只能实现“旺季招人，淡季辞人”的模式。如此一来，一旦市场回暖，大型企业就能快速对订单进行反应，及时投入生产，中小型企业由于人员不到位，只能眼睁睁地错失订单，看大型企业在市场上热火朝天地收获。