兴业联通携手：一个苹果带来的婚姻

继11月25日，中国移动与此前广东移动入股的浦发银行签署战略合作协议，以其“深度介入”引起巨大反响之后，11月30日，中国联通与兴业银行在福州也签署了战略合作协议，同样引起各方关注。移动互联时代的银行与移动通信运营商之间不断寻求紧密合作，已成为新趋势，预示着一个全新的手机银行与移动支付时代的到来。

把握未来的行动

11月30日，中国联通以强大阵容来到兴业银行所在地福州市，联通总裁陆益民、高级副总裁姜正新带领各主要部门负责人，与兴业银行行长李仁杰、副行长陈德康、林章毅等出席双方战略合作协议签字仪式。

根据协议，双方将进一步发挥各自专业领域的优势，把握移动互联时代的重大市场机遇，进一步强化双方在基础通信、金融服务、移动互联网应用、联合创新和市场营销等领域的全面合作，共同推动移动金融产品创新，共同进军移动支付、手机银行、移动商务、增值业务等战略领域，持续提升移动金融服务水平。

而在今年3月，中国移动通过其全资子公司广东移动与浦发银行签署股份认购协议，总交易金额约395亿元，今年10月完成交割，中移动持有浦发行20%的股份，成为其第二大股东。随后双方签署了战略合作协议，将在包括现场支付以及远程支付在内的手机支付领域开展合作。

很显然，不论是银行还是移动通信运营商，都看到了在移动互联时代，手机成为移动支付的终端，是必然趋势，也是个全新的巨大市场。

兴业银行电子银行部总经理杨忠接受本报记者专访时说，根据摩根士丹利的相关报告，信息技术已进入下一个重大计算产品发展周期，即移动互联网发展周期，相比桌面互联网时代，移动互联网终端、客户规模和市场规模将以近10倍的数量级爆发式增长，这就是银行、运营商和移动互联网产业链的重大商机。

杨忠告诉记者，中国手机用户超过8亿，手机银行和移动支付潜在客户群庞大，而90后和21世纪的新生代将天生就是手机银行和移动支付的客户，“存折和银行卡将可能消失，手机将整合一切，包括银行卡和移动支付，手机将不再是原本意义上的手机，而是了解世界所有信息的门户，包括金融信息。”

“这是一个重大商机，也是兴业银行的一个重大发展机遇。”杨忠表示，积极应用移动互联网最新技术成果，是银行业务和产品创新的重要推动力；应深化与移动互联网产业链各环节，包括终端和设备厂商、移动通信运营商、移动互联网技术和平台提供商、移动互联网增值服务内容提供商、无线商务商户、支付结算服务提供商等的业务合作，创新金融服务和业务模式，拓展金融服务的宽度和深度。

“这次与中国联通的战略合作，就是这样一次非常重要的实践。”

从共享资源开始

与中国移动“深度介入”浦发银行，瞄准3G时代的移动支付市场不尽相同，作为中型银行，兴业银行与体量不如中国移动的中国联通之间的战略合作，同样是现实需求，双方将从最具体务实的客户资源共享开始，逐步走向更深、更广的合作。

“兴业银行手机银行客户到福建联通指定营业厅，预存指定金额话费，即可尊享‘0’元购iPhone手机，特免手机卡费并获赠188元手机话费，还有机会赢1000元网购现金券”；使用兴业信用卡刷卡预存话费购iPhone，并现场通过手机银行办理消费分期可乐享分期“0”手续费“0”利息；这些是目前双方正在福建省内进行的联合营销，购买者将获得比其他渠道更多的优惠，据了解iPhone经常卖到断货。而这种联合营销活动，计划于明年在全国范围推行。

显而易见，中国联通与兴业银行合作，最直接的收获就是iPhone客户群扩大，这正是眼下联通最需要的。

对兴业而言，与联通共享客户资源，也是发展其零售客户的重要渠道。

杨忠表示，作为一家中型银行，若按传统方法发展零售业务，是很难获得超越式发展的，一定要突破传统思路。这次与联通开展战略合作，就是希望借助第三方力量。联通有大量零售客户，特别是iPhone客户，一般都是质量较好的中高端客户，“如果成为兴业客户，这些客户未来一定会在iPhone上进行手机银行和移动支付操作。”

杨忠告诉记者，之所以双方能结成战略合作关系，主要有三个原因，一是与联通有长期的业务合作关系，二是双方合作意愿强烈，三是联通WCDMA的网络优势和iPhone的终端产品优势。杨忠同时表示，在移动互联网时代，合作才能共赢，兴业也在积极与中国移动和中国电信探讨业务合作。

杨忠分析说，银行建设物理网点的成本太高，因此不可能大规模进行网点扩张。兴业银行目前自有网点500多个，为延伸客户服务的网络，兴业银行主要从两方面着手，一是通过独创的“银银平台”业务与大量中小商业银行开展“柜面互通”等合作，目前联网网点已超过12000个，接近一些国有大型商业银行的网点数；另一个路径就是通过无形网络延伸，也就是电子银行，这对兴业银行而言显得尤其重要。所以兴业银行从2004年开始就着手发展手机银行。但过去有个局限，就是手机银行网络速度不快，影响到客户体验，很多银行虽然做了很多努力，但效果并不明显。“随着3G网络的到来，情况就完全不一样了，就像是通了高速公路，对电子银行的发展有着极大影响。”

中国联通总裁陆益民在签约仪式上就表示，进入移动宽带互联网时代，中国联通依托全球最大的WCDMA 3G网络、最成熟的3G技术和产业链、最广泛的3G应用、最丰富的WCDMA 3G终端，将加快3G业务和各种信息化运用的推广。他还表示，中国联通3G手机的用户规模和质量，目前在中国三大运营商中处于前列。

关于联通iPhone,杨忠直言，“这个手机终端很人性化，客户体验非常好，短期内我觉得其他终端很难超过它。终端一定要完美，因为终端很容易决定客户的选择，这也是我们与联通合作的重要原因，前景非常光明。”

“我们等中国移动等了很久，因为原本中国移动说要与iPhone合作的，没想到最终联通谈成了。”杨忠告诉记者，联通拿下iPhone之后，兴业银行总行的移动办公系统便迅速与联通对接，架设在iPhone之上，并鼓励总分支行各级管理人员和营销服务人员配置iPhone手机办公。[!--empirenews.page--]

据了解，联通拿下iPhone之后，兴业银行主动与中国联通商洽，迅速得到联通的积极回应，这是双方合作的重要基础。“我感觉和联通的合作更有可能形成突破，双方对合作的态度都非常积极。”目前，兴业与联通均对合作投入较多资源，都各设专门团队与对方直接对接。

更深更广推进合作

据本报记者了解，目前兴业银行与中国联通正在开展和即将开展的合作有：市场营销，即借助双方渠道推广双方产品和服务，如信用卡分期购买iPhone；联合创新，如兴业将推出iPhone版手机银行；手机办公，借助WCDMA网络，进一步推广手机移动办公；移动互联网增值服务，如向贵宾客户推介手机阅读等。

在签约仪式上，兴业银行行长李仁杰表示，兴业银行与中国联通的战略合作协议还只是一个初步框架，事实上双方在很多方面都有着深入的、广阔的合作前景。

陆益民也表示，兴业银行自有网点500多家，合作网点12000多家，而中国联通则有超过18000家网点，这是一个庞大的系统，“我想除了将来在技术上的合作优势以外，以后在各种业务上，在业务推广上还会有更广阔的合作空间。”

关于手机支付，杨忠表示，手机支付是兴业银行与中国联通合作的重点业务之一。手机支付前景广阔，市场潜力巨大，国内目前缺乏比较成熟的商务模式，但这正好提供了创新的机遇；双方将大力开展联合创新，成立工作组，进行专题研究，推出适应市场的移动支付产品，并在手机支付金融安全方面进行合作研究。

“移动支付的发扬光大，还需要像银联这样的角色介入，在完成手机POS布点之后会自然实现，而对兴业和联通而言，最本质的环节还是如何发展自己的用户群，双方要通过客户资源共享，把所有的产品优势整合并提供给客户，产生1加1大于2的效应。”这是杨忠的观点。