中联通调整终端政策 3G用户拓展战略呈新动向

在3G竞争从进攻进入相持阶段后，已有的终端政策已不再适合市场大环境，终端政策调整势在必行。中联通“松绑”之举有助于盘活地方资源，将3G竞争的重点从大城市向中小城市延伸，拓展三四级城市的3G用户群

据《第一财经日报》报道，从中国联通某地方分公司和多家国产手机厂家了解到，从6月开始，中国联通优化了3G补贴政策和渠道政策，而中国联通地方分公司各自推出了终端补贴政策，引入多种品牌、有特色的WCDMA手机终端，而不再局限于中国联通华盛公司从中兴通讯、华为和酷派等少数几家手机厂家规模集采的WCDMA手机终端。

另有消息称，中国联通部分地方营业厅已经开始预售联通版iPhone4S，中国联通销售部总经理于英涛称：“我们已经做好了一切准备，只等工信部的一张许可证。”中联通多举措优化终端政策，一切都是为了能继续保持3G用户增速，并在年底将优势真正转发成竞争力。

终端政策：走向开放

虽然，现阶段允许地方分公司各自推出了终端补贴政策，这类开放式补贴方针必然导致中联通盈利能力短期下降，但却是中联通坚定的拓展用户良方，也预示着年底的3G之争将进一步升级。业内专家分析，中国联通终端补贴政策，是其3G用户快速增长的根本原因。

业界专家马继华指出，终端呈现百花齐放，中联通的苹果魅力不如以前，而中移动的终端短板在日渐弥补，不管是有苹果的还是无苹果的都已经不再慌乱，大家都习惯了目前的方式。可见，现阶段的终端之争，中联通的苹果优势已不再明显，迫切需要转变终端竞争思路。例如，在沃3G发展最具代表性的广东，其销售的iPhone手机40万台，而其他品牌智能手机销量则达82万台，可见苹果的明星效应正在减弱，而千元智能机正成为拓市利器。

据联通某地方分公司一位中层透露，非集团定制的WCDMA手机，各个地方公司的补贴力度都不一样，但集团公司对地方分公司这种做法，基本上是默许的。这正是看中了国产手机厂家和经销商的积极性，其根本原因在于丰厚的利润。据介绍，以TCLA919为例计算，联通和手机零售终端以950元就可以获得手机和联通套餐，加上18%的一年话费提成，每发展一个联通3G用户就可以获得超过500元的利润。在各取所需的背景下，联通借助地方经销商发展用户，而地方经销商也可从中获利。

竞争趋势：转向三四级城市

据悉，12月1日起，中国联通调整千元智能机0元购机政策，将0元购机套餐档从96元下调至66元，在调整消费门槛的同时也丰富了相应的机型，主要包括中兴V880、联想A60、华为Sonic、酷派W706、夏新N79、酷派W708等热门机型。这有助于降低消费门槛，吸引更多消费者进入3G行列。

随着10月运营数据的公布，3G竞争已经进入到相持阶段。在我国3G用户破亿的大背景下，三大运营商也都做足终端功课下足力气，中联通默许地方公司开放终端补贴政策大有将3G竞争的重点从大城市向中小城市延伸的战略考虑。

在3G竞争从进攻进入相持阶段后，已有的终端政策已不再适合市场大环境，终端政策调整势在必行。广东联通近日宣布沃3G用户数突破500万户，最大的因素在引进iPhone系列手机后，于2010年重新定义沃3G千元智能机，进一步普及了智能手机，有效带动了3G用户快速增长。但随着苹果吸引力下降，下半年联通已从以往的苹果独占到如今的利益均沾，全线布局高中低端并放开地方分公司自主出台补贴政策，联通“松绑”之举有助于盘活地方资源，将3G竞争的重点从大城市向中小城市延伸，拓展三四级城市的3G用户群。

另有北京联通渠道商人士向《通信产业报》透露，中国联通在北京地区的3G市场拓展策略，已由过去的大步快走转向小步前行。中国联通已停止向北京地区投放新的3G码号，市场在销号码多为此前库存码号，大多带4或带7。3G运营快三年了，目前国内3G用户已突破1亿户，主要集中在一二级城市，明年中国3G用户爆发性增长区域应该在二三四级市场。中联通的调整从一个方面也看出，其对大城市的拓展更注重维护而将更多力气转向中小城市。

加大年底营销：旨在拉动利润增长

Q4是各运营商全力冲刺全年目标的关键窗口期，3G发展将处于爆发增长拐点，运营商在此阶段必然使尽浑身解数，而终端领域更会成为营销关键，尤其是千元级的智能手机。

运营商作为企业，其所使出的各种措施与招数最终目标都是拉动业务收入增长。有业内人士分析认为，三大运营商现阶段主要通过销售定制终端扩大3G用户数，提升数据流量。圈地阶段以拓展用户为目标，但随着用户破亿，渗透率破10%后，3G竞争从攻城掠地抢用户，正逐步转向相持阶段以培育利润增长点为重任。

在10月的3G运营中，中国联通首次拔得头筹，以新增3G用户292万户首夺月度第一。国金证券表示，10月份联通单月新增用户已经达到292万，后续两个月只需每月达到295.5万便可完成全年2500万目标，此次资费调整、终端调整将进一步刺激用户的快速发展，预计全年目标将超预期完成。

中联通正在逐步向用户目标冲刺，但在用户增长的同时如何实现利润的同步成长，也成为摆在中国联通面前的一件大事，否则长期的终端补贴政策只能带来增量不增收的尴尬。据第三季度财报显示，中国联通收入1606.1亿元，实现净利润41.62亿元，净利率仅为2.59%，而去年同期净利率为3.19%。同时，中国联通净利率水平不仅远低于中国移动的23.96%，而且也略低于中国电信的7.6%，在利润增长榜上垫底。

此外，正式上线一年的沃商店，已有注册用户三百万，应用购买量累计六千万次，注册开发者六千多家，在线应用一万六千多款，支持的手机终端超过千种。但受制于终端补贴的重压，利润并未随用户增长而增长。可见，在终端政策方面，要针对用户定位进行相应的补贴、定制等，还是要以理顺终端与用户的关系为主，做好终端的定位，使用户与利润两者形成良性互动，实现效益最大化。