2011年过半 小批量目录型分销商暗战

随着中国设计步伐的加速，小批量分销商越来越重视中国，愿意在高速增长的制造及设计环节分一杯羹。其中有早已准备好的，当然也有刚刚开始的...

严格意义上来说，Mouser就是这么一家“刚刚开始”的分销商，虽然也有人强调Mouser早在2007年就进入中国，但对比同期进入的派睿电子（e络盟的前身），Mouser一直以来都不支持人民币支付业务，只支持美元付款，所以使用人民币支付的业务只能通过其代理来运作，这无疑加大了流通成本及时间。

不过2011年8月份，在Mouser第一次召开中国媒体发布会时，公司欧洲区暨亚洲区营运副总裁 Mark Burr-Lonnon展示了首张人民币结算发票，标志着Mouser中国之路的开始，点燃了小批量目录分销商的战火。

小批量分销商的暗战
小批量分销商今年的战火有多浓？我们不妨先回忆一下其他公司的动态。

几个月前，在华10余年历史的RS在上海宣布设立产品分拨中心，并宣布扩大中国的库存至13.5万种，同时积极建设电子商务平台。一方面将网站改版，提供更多的功能及优化的搜索，同时大力发展DesignSpark工程师社区。

更名后的e络盟则是强化社区及对工程师的技术支持服务，同时开通了新浪微博，通过更多的增值业务增加客户的粘性，而对于亚太区的库存，也由7万扩张到14万。

而Digikey则是大幅度增加中国广告投放量，造势宣传。实际上，这几家公司在百度上均有推广，只是金额略有不同。

当然，这里还不得不提到传统大型分销商的入侵，安富利的Avnet express去年发布在线支付系统亚洲分销站，元件库存数量高达400万种，同时支持13种货币支付方式，同时富昌也开始推出小批量服务模式，但由于面向人群不同，产品定价、库存以及货期都不同，所以目前尚未对小批量分销商造成威胁。

为什么是现在？
对于Mouser采取代理模式进入中国的原因，公司亚太区市场与商务拓展总监田吉平解释，主要是由于中国手续比较繁琐，包括报关、发票以及兑汇等业务。所以为了快速在中国扩张，才使用代理模式，这样一方面有助于加快Mouser进入中国的速度，另外则是出于Mouser对中国市场的不了解，需要采用代理模式试水。而今，一切手续已办理妥当，推出人民币支付业务势在必行了。“人民币业务可以为消费者提供更好更方便更透明的平台。”田吉平总结道。

但她同时指出，推出人民币支付并不意味着以后放弃代理模式，而是采取直销加代理的方式，为客户提供更多元化的选择，毕竟此前的代理商所服务到的客户，关系都非常密切，Mouser无意去打乱市场规律，并且在售价方面，尊重代理的定价权。“我们不会为了直销，而把价格压低来打压代理商。”田吉平强调。

据悉，目前在Mouser全球营收中，中国区份额所占比率约为6%~7%，田吉平则希望中国区的业务能达到10%以上，对于业绩预期，田信心满满：“我们去年在华业务增长了一倍，预计今后的复合增长率会超过30%。”

同其他小批量业务模式类似，Mouser目前支持传真、电邮等传统订单模式以及网上直接下单两种，大致比率为6:4，而针对人民币支付，目前只支持传真及电邮等方式，由于需要牵扯到网页的修改，预计网页人民币交易模式年底会推出。

而通过支持人民币支付方式，Mouser也把国内送货周期从以前的两周压缩为5天，依然比其他公司所承诺的1~2天的送货周期要长。
谁的优势更大？

虽然相比较其他的小批量分销商，Mouser进入中国时间并不算早，但田吉平并不认为先入者会对Mouser产生实质性的威胁：“实际上每家小批量分销商都有其自身的特点，服务于特定的人群，Mouser主要面向产品研发工程师，而对于此类人群来讲，最新的器件是其需要的核心竞争力。而Mouser全球提供超过200万种产品，并且会在第一时间推出原厂的新品，这是其他分销商无法比拟的。”

“接下来，Mouser计划在中国武汉、成都、北京等地开设分支，为国内客户提供更好的服务。”田吉平表示。

正如田吉平所说，前文所述的这四家主要的小批量分销商，各具特点，所以发展模式也并不相同。

RS是最早进入中国的，所以无论分支机构，客户资源还是库房，都是业界最领先的，而其面向的人群包括了设计工程师与维修工程师，这两类人群对于产品的交货周期非常敏感，也正因此，RS才在货期方面进行了大笔投入。

e络盟进入中国的时间和Mouser一样，但因其一开始，就在中国建设了行政及服务机构，并且有人民币支付，因此拓展起来并非难事，但目前也许只存在一个问题，就是更名后如何重塑形象，虽然每个e络盟的人都信心满满。

Digikey则是一家真正的“美国”公司，在华没有任何机构及工作人员，虽然客服电话支持中国用户，但是会转接到香港，而库存只是在美国。

而Mouser则是介于这两种形式之间，即在华有少量的分支与支持，同时库存也只设在美国，田吉平解释主要原因是因为公司覆盖到的研发工程师，大部分的采购习惯是一次性购买多种物料，并且都是最新的产品，所以只要能保证工程师第一时间接到所有物料即可。
无论是服务、产品、库存还是供货周期，目录型小批量分销商们都在努力改善着，已不再只是简单的套用国际成功案例，而市场最终的胜者，显然是最能符合工程师购物习惯的。