宁夏联通市场新政调查:渠道商的3G盛宴

10月31日消息，如果仅仅看宁夏的面积，可能很少有人会在十几亿的全国手机用户庞大市场中关注这个仅有几百万人口的运营商市场，但这里发生的一系列改革让人们赞叹，比如营业厅全国首个实行单店盈亏考核，客服热线主推自助服务系统功能，市场推行系列移动体验式营销模式等，有力促进宁夏联通实现跨越发展。

渠道商的3G盛筵

眼下正值宁夏省会银川的深秋、初冬季节，天气已有些寒意，但却是传统的旺季热销，银川中山街和新华街的手机卖场、专卖店的门前，店员们普遍地站在门口吆喝着。

拥有诸多手机连锁店的彭氏伟业科贸公司的老板彭立辉面带微笑地看着街景，在他的身后的店面，到处都是“中国联通”的斗大LOGO，但这是他经营的店面之一。熟悉通信业运作的人士其实已能看出，彭立辉是宁夏联通的渠道商，他的店面是联通的授权合作营业厅。

作为古代西夏王朝的最核心地带，宁夏自古有“天下黄河富宁夏”之说，银川则素有“塞上江南”、“鱼米之乡”的美誉，可见宁夏的土地在西北算是富饶的。不过，通信业的规模既与工业有关，也与人口数量有关，根据2011年宁夏发布第六次人口普查数据，宁夏总人口630万，还远远不如东莞多。

一谈到人口，彭立辉立刻一改微笑，开始显露出开心、灿烂的笑容，因为他与联通达成省级战略渠道合作仅一年多的时间里，零售店面已经遍布宁夏所有地市，员工数已达四五百人。

“早年我就是摆摊卖手机及零配件，与现在电子卖场里的那些小摊主一样，摆了几年后就把老婆孩子接来一起干，再后来就招员工开店，自与宁夏联通结成战略合作伙伴以来，联通公司借助产业链优势，整合终端和渠道资源，引入先进的“平台+零售店面”合作模式，在宁夏联通新开发的CRB系统、电子产品手册、B2B电子商务平台的帮助下，使得我们的业务在区内得到了飞速的发展”，彭立辉非常兴奋，之前他可能没有想到会有今天，他说，“主要做联通3G产品和合约机，正在向代理联通宽带业务拓展，现在联通的3G产品比其它运营商都好卖，今年销售收入可能会接近1亿元”。

3G业务的蓬勃发展

这实际上是整个宁夏联通市场改革的一部份，即渠道改革，通过近两年时间打造出了“自有营业厅+省级战略渠道的核心层，名单制社会渠道构成的紧密层，代理点+便利店组成的松散层”的立体化渠道构架，逐步形成了宁夏联通一体化营销体系与穿透式渠道管控两项核心竞争优势。在这些改革演绎之后，宁夏联通连年有新变化、连年上新台阶，从2010年的业绩考核排名由中国联通全国第27名，提升到2011年的第19名，又提升到2012年的第10名，截至今年8月又增至第8名，这正是宁夏联通开始备受关注的原因。

虽然进步步伐飞速，但宁夏联通总经理彭胜军却异常低调，不愿多谈，他只是表示，宁夏联通在全区3G网络、城市光网、宽带网的建设已经具备了竞争的全面基础，尤其是3G网络升级到21M网络，加上丰富的3G终端，宁夏联通有信心吸引更多的用户。

据悉，目前在宁夏，联通WCDMA3G网络已覆盖全区所有地市、区县及绝大部分乡镇和主要交通干线、旅游景区，其2G、3G移动网络在全区覆盖面积达到98%，21M的网速更是遥遥领先。在此基础上，宁夏联通移动手机用户实现规模增长，尤其是3G用户更是飞速增长，且宁夏联通的3G用户ARPU值、MOU、户均流量在联通各省都排在前列，3G收入已占到宁夏联通移动业务收入的60%，数据流量收入占到宁夏联通移动业务收入的30%以上。

宁夏联通主营收入近两年来保持23%以上的增长，增长率在联通集团排名前列，近几个月已开始实现“新增收入三分天下有其一”。

基层改革成功的缩影

宁夏联通分管市场的副总经理任志国则表示，管理上的改革也是重要因素。前述银川新崛起的手机大佬彭立辉正是改革的产物。

在以往运营商的手机终端销售方面，国代商与渠道商之间存在多层销售关系，导致终端价格每经过一层价格上调，并且渠道商订货采用原始的电话等手段订购，致使渠道商获取国代商终端信息比较困难，末梢渠道销售没有对比的依据。为此，任志国推行了一套新的线上系统，构建了终端销售B2B平台，通过平台降低终端的最终零售价格，缩短从订购到销售的时间，通过销售产品包，建立国代商与渠道商之间的信息桥梁，提升3G卡销量，完成终端到合约的全流程销售。

这样的话，像彭立辉这样的渠道商可以直接与手机国代商订货，手机的缺货与补货更加迅速、手机采购成本也降低不少，大大刺激了渠道商的积极性。在渠道商获得很好的收益后，也增加了渠道商对联通的信任感和粘性。

在营业厅的管理与改革上，为提升营业厅效能，宁夏联通先让所有营业厅店长解聘，然后重新竞聘上岗。随后对全区40家名单制营业厅进行转型，所有营业厅都要进行全成本核算，并最终要实现营业厅单厅赢利。截至今年5月，宁夏联通所有自有名单制营业厅均实现了3G销售，成为联通全国唯一没有3G零销量营业厅的省分公司，从年初的所有名单厅亏损，提升至目前的14家营业厅盈利。

“人事上能上能下，绩效考核鼓励，过去类似的说法我们也听过，我们的感触太深了，人才是第一位的”，银川联通宁东区经理如此表示。之前他在宁夏联通省公司销售部工作，觉得自己总是写PPT，没有真正干过一线，所以憋着一股劲，竞聘到基层县分公司当负责人，没想到上任一年后，其所在的银川宁东区变成了联通超越其它运营商的公司，成为市场份额第一。

宁夏联通客服呼叫中心主任马丽梅则认为，改革的方向就是要急客户之所急，她举例说，现在宁夏联通发展快，用户规模迅速增长，客服热线服务量不断攀升，存在客服热线接续等待时间长、10010自助语音引导语和客户按键的交互形式过于教条和层级较多、客户体验过程较为被动等问题，这两年宁夏联通客服呼叫中心率先在全国推出10010自助语音流程前向引导服务，增加速拨号码开设查费、查量、密码修改等专线，以及积分自助兑换、网龄计划自助办理等速拨号码，这些自助服务系统功能上线后，自然就不需打电话查询，而是自己就可随时简便查询相关业务。看到机器部分取代人的工作，她反而高兴，认为是通信技术和服务能力的大进步。