德州仪器在华“三十而立” 未来更可期

德州仪器（TI）公司在2016年步入了在华的第三十个年头，靠着不懈的投入和努力，中国区业务取得了可观的成绩——现有1900名员工，遍及18个城市的办事处，4个研发中心，一个产品分拨中心，一个晶圆制造和封装测试、晶圆凸点加工的一体化制造基地。正所谓“三十而立”，TI中国不但立住了，还立得非常之稳。在这背后，究竟有怎样的故事呢？而面临中国经济转型的局面，TI中国又怎样突破自我呢？

客户普遍原则

所谓客户普遍原则，就是客户不分大小，一视同仁。TI公司进入中国30年，已经携手超过1万8千家的客户。其中，中小客户就占了很大的比例。如何对待这些中小客户，就成为了致胜的关键。德州仪器中国区总裁胡煜华女士给我们分享了一个故事，有次她随着销售去拜访客户，递上名片后，对方万分惊讶，“我们平常连供应商的销售都很难见到，你们TI的总经理怎么会亲自拜访我们？这个名片是不是真的？”从这个故事中，你就能看到TI这种愿意放下身段，接近小客户的作风，这在跨国公司中是很少见的。

德州仪器中国区总裁胡煜华

其实，在很多国际大公司眼里只有大客户的时候，TI已经开始这种“精细耕作”的经营模式了。从2006年开始，TI就开始在中国各地建立分公司，并实施人才的本地化策略。这样，就使得TI能更快地发现客户，并贴近客户。以东莞为例，虽然在2007年正式设立办公室，但是2006年就已经有专人来负责了。“当时，我们的销售代表也不理解，因为东莞离深圳这么近，并且只是个制造基地，没有什么研发能力”，胡煜华回忆道，“我们把专门的团队放在那里，让他们自力更生，不依靠深圳和广州的客户基础，重新发掘东莞的客户。”果然，这一举措收到奇效，东莞的业务不但大幅增长，团队还发现了很多惠州的客户。这些客户中黑马不少，比如，一个做音频的客户，起步一年后达到几十万美元的营业规模，第二年就到了几百万美元，现在已经到了千万美元的级别。

在成都、杭州、南京，这样的例子比比皆是，各地的销售要在区域生存，就要从小客户做起，通过耕耘，帮助客户从小变大。现在红得发紫的大疆公司，就是TI和小客户合作的典范。TI在大疆的起步期就开始合作，每一代的产品都参与开发，到他们的规模从50人剧增到1500人的时候，大疆也就成为了TI在深圳地区的大客户之一。

不因客户小而不为，这一做法，让TI中国收获了不俗的业绩和市场份额。

借势而为

TI公司2015财年第四季度的报表显示，其净利润为8.36亿美元，较上年同期增长1%。在2015年这个市场比较动荡的时期，取得这样的业绩是难能可贵的。因为TI身处半导体行业的中上游，时时刻刻要紧盯两头，一方是应用市场的变化，一方则是半导体技术的革新，稍有疏忽，就可能遭遇滑铁卢。

回顾历史，TI把握技术潮流的能力还是很强的，特别是2006年的转型，从重度依靠数字电路产品，过渡到以模拟和嵌入式产品为主，完成一次华丽转身，不但安然度过数次半导体行业周期，还成为全球模拟芯片的霸主。

近几年，市场形势又发生了巨大的变化，新应用在不断崛起。TI公司首席技术官Ahmad Bahai就指出，智能电源与高电压、工业4.0、半自动系统和无线基础设施是公司近期最为关注的领域。

TI公司首席技术官Ahmad Bahai

对智能电源的需求，源自于IoT、EV/HEV、云服务器都要求智能、高效的电源供给。TI将开发新的转换器结构和电路拓扑，以增加电源功率密度；开发具有较低备用电流与更快静态模式电流的智能电源解决方案，还有氮化镓与碳化硅等新材料。

在工业4.0方面，智能感测连接是重点。TI可以提供低功耗连接、嵌入式处理和嵌入式感测方案。Ahmad Bahai特意强调，很少有公司像TI这样能提供如此广泛的产品系列。

半自动系统主要指智能汽车，包括现在大热的无人驾驶。这里面将用到各种传感器，声波雷达和激光雷达，“我们现在正在研发一款集雷达、传感器等部件为一体的芯片，下一代激光雷达也在研发中”，Ahmad Bahai透露。另外，EV/HEV也有很好的前景，2018会率先在欧洲普及起来，TI将会开发更多高电压的电源产品。

 基站和无线设备方面正兴起小基站的浪潮，结合LTE和Wi-Fi服务，小基站将会在海量的数据面前支撑起小范围的热点区域。提高小基站的信号收发处理能力，利用以太网给设备供电，将是TI的努力方向。

针对这四个发展领域，结合国内情况，TI最看好的是工业和汽车应用。“工业领域的很多客户看中安全性和可靠性，这是市场上最重要的一个方向”，德州仪器半导体事业部中国区业务拓展总监吴健鸿说，“TI在传感器、运动控制、电气控制部分都有领先产品，可以实现客户打造安全可靠产品的目的。”

德州仪器半导体事业部中国区业务拓展总监吴健鸿

他认为，小型电动汽车市场今年会有爆发性的增长，充电桩也会在未来几年快速增长。特别是中国电网最近发布了关于充电桩的标准，后续的充电桩都会按这个标准来设计，而TI的数字或模拟产品都有很多的对应解决方案。

”手机上的音频功能、USB Type-C，IoT中的无线技术，这些能帮助客户实现差异化的地方，也都是TI的发展方向”，他补充道。

TI有超过10万种的产品，4万个覆盖全球的专利，这些都是高适应性的资本。但是，对技术和市场的准确预判和强大的执行能力才是TI能应对一次次冲击的真法宝。

传承图变

TI在中国的30年，也是中国经济高速增长的30年。在中国经济增速放缓的态势下，怎样继续发展，就是个很有挑战性的问题了。

TI在中国过往的成功，有一个很重要的因素就是把品牌烙印在了工程师的心中。从1996年开始启动的大学计划，到目前也有20年了，TI在全国600多所大学设立了2500个实验室，每年有超过30万名学生通过TI实验室的学习走向社会。可以举个例子来说明大学计划的影响。TI的C2000控制器在中国电机市场的地位是非常领先的，当胡煜华总经理拜访一位客户，问其为什么选择C2000时。这位客户回答：在市场上招来的工程师在大学中就开始使用C2000，对TI的产品都非常熟悉。这也是TI大学计划对中国电子产业人才投入的积累，从大学校园里开始就为学生们提供接触行业先进技术的机会。

前文提到，重视中小客户给TI带了了业绩增长，实际上，除了销售的发掘，对客户需求的快速响应是重视的另一个表现。据胡煜华介绍，TI内部，要求对客户的需求必须在24小时之内给予回复。就在前不久，北京一个重要客户有问题要解决，销售发邮件，10分钟之后SVP高级副总裁就响应了，半小时后开电话会议，最后美国一个正在休假的应用工程师到北京去支持客户。这也体现了TI的高效率，团队合作非常紧密，销售后面是产品线和研发团队的鼎力支持。

胡煜华把TI在中国的表现归结于两个精神：坚定信念和奋力拼搏，即在任何的环境下，TI都会努力到底，全心全意服务于客户。她认为，这是TI中国需要不断传承的，也是在未来的30年中获取市场领头羊位置的关键。

在传承的基础上，TI中国也在不断革新，我们感受最深的就是，为中国市场量身打造的产品越来越多了。从2010年开始设立的4个研发中心，就是让研发更靠近一线，打造出中国客户最需要的产品。现在，中国研发团队已开始参与设计并拿出了产品，相信在未来，中国区的研发实力也会比肩TI其他的实验室，并能奉献出在全世界都通用的产品。

胡煜华把TI中国的发展历程比喻成万里长城，因为它蜿蜒而上，并非一路坦途。在未来的几年内，TI中国可能会遇到更多的挑战，但是凭借着自信和韧劲，其一定会迎难而上，走向新的辉煌。