莞企借道拓LED商业市场

日前，东莞市永兴电子科技有限公司（下称永兴电子）与深圳市国宁新能源投资有限公司（下称国宁新能源）达成协议，今后永兴电子将借助国宁的销售渠道进一步开拓内销市场。“与目前东莞较知名的LED企业多主攻市政工程不同，我们希望通过合作整合资源，在商业、民用LED照明市场大展拳脚。”谈到合作，永兴电子董事长易兴尚喜上眉梢。

　　借渠道之力推自主品牌

据易兴尚介绍，此前永兴电子主要通过国内外每年的四个大型展会承接订单，但是这样的订单来源并不稳定，容易出现“吃了上顿没下顿”的局面，难以支撑企业的持续发展。另外，自建销售渠道又会面临较大的资金压力，这让易兴尚左右为难。

今年8月，永兴电子通过一次展会开始与国宁新能源接洽。据介绍，深圳市国宁新能源投资有限公司成立于2004年3月，是一家节能服务运营商，早前在美国上市，该公司主要为企业提供合同能源管理整体解决方案。

记者在国宁新能源官方网站上看到，该公司计划在2016年建成500个以上的国宁体验馆，覆盖所有地级以上城市。而永兴电子正是希望借助国宁新能源的网点优势，迅速占领终端市场。

此外，永兴电子还在美国加州设立了分公司，目前已为北美市场研发、生产了大量家庭庭院用LED照明灯具。“今后将以内销市场为主，与海外市场两条腿走路。”易兴尚说。

　　另辟蹊径应对价格战

“从去年开始，LED市场进入一个增长期，但目前行业内部存在一些不规范现象。”易兴尚对记者称，部分LED企业追求产值甚于利润，将单价压得很低。在他看来，一些行业巨头携巨额资本进入LED市场，其成本优势让中小企业很难招架，因此需要另辟蹊径。

据易兴尚介绍，目前东莞大部分知名LED企业将主要精力放在市政工程方面，并不需要直接面对终端消费市场的渠道；而永兴电子则希望通过资源的整合深挖国内商业照明、民用照明市场。但是，要走商业、民用照明的路径，就需要具备直接面对终端市场的销售渠道。因此，才促成了永兴电子与国宁新能源的此次合作。

业内人士也认为，尽管目前的政策环境对于LED产业发展十分有利，但市场的细分仍然不可避免。“市政工程、商业改造、工业用、民用等每个领域都存在很大的机遇，企业首先要找准自身的定位。”他说。

易兴尚也认同这一观点。“接下来将进一步做好市场定向，打造独特的竞争优势。”他认为，今后东莞LED产业发展前景光明，不同企业根据自身特点寻找不同的市场切入点，能够共同分享这块巨大的市场蛋糕。