周学军：LED工业照明若干细分市场的机会探讨

2013年7月29日，“LED在工业照明领域的应用”沙龙在优美的太湖之畔——苏州东山如期举行，LED照明行业专家近30人齐聚东山精密新办公大楼会议室，从不同角度共同探讨LED应用于工业照明领域的焦点话题。飞利浦Lumileds亚太区市场总监周学军以LED照明产品在电子产业及烟草行业中的应用为例，从工业照明细分市场的照明解决方案及客户的接受现状等角度向与会者做了精彩分享。

工业照明领域通常被认为将是最后一个被LED大面积渗透的照明应用领域，这与其正在使用的照明产品有很大关系。目前，工业照明应用的产品(如金卤灯，荧光灯等)性价比相对仍比较高，LED照明产品暂时无法以压倒性的优势进行替代，但是随着LED照明产品的技术提升以及成本降低，这部分细分市场最终也将被拿下。工业照明应用领域很大，国内也有一些公司专注于传统工业照明领域，做的也比较专业。“但是进入LED照明时代之后，又给行业提供了一个新的改写格局的机会，这其实也是对过去的颠覆。”周学军表示，“LED如何切入工业照明领域?其价值诉求无非就是节能、环保、高效等。但是工业照明应用的方向有很多，从哪些地方切入，如何做，做多大，都是期望进入这个细分市场的企业真正要考虑的问题。”

工业照明应用环境差异很大，有些地方高温多尘，有些地方潮湿低温，所以对照明产品的需求差别也很大。例如码头装卸照明，因为需要做好防风防腐、安全防爆等方面的工作，因而对灯具要求会比较高。除去环境因素外，用户对工业照明的需求是什么呢?“一个是感官方面的需求，一个是感觉方面需求。感官需求也就是对视觉表现和工作环境的需求，而感觉需求则是生理和心理的需求，如，身体健康，心情愉悦的需求。”周学军表示。优良的工业照明在，提高工作效率和生产品质，保障品质和规范生产等方面，能起到积极的作用，而采用LED照明产品，将可以在更为节能环保，缩减运营开支的条件下，从上述几个方面创造价值。公共事业(如电网、铁路等)，国内消费工业(如汽车、电子、食品)等领域都是市场需求空间很大的细分领域。传统行业的改造，高污染行业的改造，也会为LED照明产品带来发展空间。

LED在前几年很难渗透进工业照明领域，主要因为这个领域对照明产品的技术和性价比要求较高，当时的LED产品还不能很好地满足其要求超越传统的照明解决方案。但是随着，技术的进步，性能的提升和成本的降低，机会之门正在在逐步打开。而客户对于产品的关注，是什么呢?“对产品的使用寿命及可靠性的要求比较高，对性价比的要求比较高。”周学军表示，“目前的LED产品已基本能满足用户的这些需求。诸如烟草工业等利润较高的细分市场，因其对初始投入成本不是太敏感，所以LED照明进入的机会相对就比较高。”

“前几年，一些用户对一些LED产品的不愉快体验在某种程度上会产生消极的影响。但从趋势来讲，大多数的用家对LED照明仍普遍看好，如果能很好解决存在的问题，那么打开这一细分市场也应该不会有太大困难。”周学军说道。“烟草厂商对价格不太敏感，但是非常看重产品的质量和品牌知名度。对于国内外知名品牌比较有倾向性。。”随着技术的不断提升，LED照明产品集成一体化发展的趋向日益显见，只要拥有好的LED器件通过对光，电，热，机的优化整合，就能设计创造出好的产品.对传统品牌发起挑战不是没有可能。这对新兴的LED照明企业而言是一个好机会。另外，烟草大多是国营，购买决策的参与度非常高，业主有很强的决定性。供货商基本都是通过代理商进入这个领域的。当然有直接的原厂人员去做产品宣传，效果会更好。

不同于烟草行业，电子行业是覆盖面很大的行业，其中的门类非常多。按电子行业不同的门类分，对灯具的要求也会不一样。比如，集成电路芯片厂，要求相对会复杂一些，光源要求白光源和黄光源，对洁净的要求也非常高。在工作性能、使用寿命、价格等都方面也会有比较高的要求。电子厂通常是24小时开工，所以在照明产品的质量及使用寿命方面，会有很多要求，这也是LED打入细分市场的机会所在。这部分领域的用户对LED的看法如何呢?此前有部分用户使用LED产品，但是相对T5灯管而言，LED产品体验都不是太好。替代产品能很好的战胜T5，才有机会渗透进这些细分领域。另外，电子厂商很注重产品的性价比，在质量保证的情况下，也看重产品的价格。供货方式也是通过代理商，有少数业主有指定的代理商。

最后，周学军表示，随着技术的提升，LED性价比越来越高，我们应该相信，工业照明的应用市场会被逐步打开。