阳光照明：借助LED摆脱大客户依存症

21ic讯 作为国内最大的节能灯生产商，阳光照明一直存在着过于依赖单一客户的困扰，上市之初，公司50%的业务是为飞利浦代工，这样的情况下，公司急于拓展新客户，分散风险。

而照明行业LED的崛起给了阳光照明机会。相对于市场稳定的传统照明行业，LED是一个新领域，传统巨头的优势还不是非常明显。这样的情况下，阳光照明进入LED行业，并不断扩大LED的产能，并通过海外布局，获得了Osram、Lowe’s这些不亚于飞利浦的大客户，解决了大客户依存症。

LED带来的机会

以节能灯起家的阳光照明一直受制于单一客户困扰。

上市之初，阳光照明是国内最大的节能灯生产企业，但当时公司遭遇的问题就是单一客户比重太大。阳光照明当时主要为飞利浦进行代工，生产飞利浦OEM节能灯产品。公司节能灯50%业务是为飞利浦代工，大客户依赖度太高，这样的情况下，开拓新客户，新领域成为重要的工作。

随着LED概念崛起，公司看到了希望。由于在照明行业，LED开始代替白炽灯，对于传统的照明产业将是一种颠覆性的变革。

对于原本照明行业的巨头，白炽灯面临退出，无疑会打击他们原本的份额，而对LED来说，这是一个新领域，虽然原本老牌企业有着品牌、规模方面的优势，但至少优势没有白炽灯领域这么明显，这给其他公司提供了争夺市场份额的机会。

通过一系列努力，公司终于打开局面。2013年，阳光照明获得了大客户Osram，Osram（欧司朗）是德国百年企业，曾是西门子子公司，2013年7月独立发展，该公司在照明领域地位和飞利浦相同。同年，阳光照明想北美第二大家装零售店Lowe’s批量供货。

目前，除了飞利浦、Osram（欧司朗）、Lowe’s这些海外大客户以外，公司正在与超过20家的海外客户进行前期洽谈，丰富客户数量。

进入LED行业

阳光照明在LED变革时期，抓住了机会。

2011年，阳光照明通过定向增发，募集资金投入LED照明项目，此后伴随着LED项目达产，公司展开了行业扩张。

在国内，阳光照明与三安光电合作，对抗行业巨头德豪润达。

2013年9月，阳光照明与三安光电签署合作协议，建立合资公司阳光三安照明公司，其中阳光照明占60%的股份。三安光电是国内最大的LED芯片生产商，而阳光照明是下游的照明龙头，拥有超过3000家经销和分销商资源，网络遍布全国，双方合作可以发挥各自的优势。

而此前2012年12月，德豪润达控股香港上市公司雷士照明，形成了庞大的LED帝国。德豪润达通过香港子公司，以13.43亿元获得雷士照明20.05%的股份，成为第一大股东。虽然雷士照明从2012年开始停工，经营不善，但公司依然有一定的市场份额和强大的经销渠道。通过并购，德豪润达获得了雷士照明成熟的经销网络，而雷士照明本身在技术上处于国内领先水平。通过并购，雷士照明成为了行业巨头。

在国外，阳光照明进入澳洲市场。1月，阳光照明子公司厦门阳光恩耐照明有限公司拟以100万欧元设立子公司，公司名称为“澳洲艾耐特照明有限公司”，这一公司的主要目标是零售超市和电子商务市场。

澳洲在LED行业有着举足轻重的地位。澳洲致力于全面推广LED照明，是全球第一个禁用白炽灯的地区，在2009年将白炽灯停产。这样的背景下，澳洲LED市场份额在16亿美元以上，其中一半以上的份额来自中国进口。

　　建立子公司扩大产能

此外，公司自行建立子公司，扩大LED产能。2013年，阳光照明在安徽金寨县以500万建立子公司金寨阳光照明。该公司主要从事LED光源和灯具。建立金寨子公司主要看中当地的低廉劳动力市场。

此后2014年1月，公司决定对该子公司增资4500万，显示了公司进一步扩大产能的意图。

公司2013年LED光源出货在3000万只左右，产能还有待提高。同时，公司上虞总部“年产6000万只(套)LED照明产品产业化项目”在2013年5月开始生产，释放产能，未来可以长期为公司带来利润。

而此前，公司为了扩大LED产能一度所见节能灯的投入。2012年年末，公司将2011年定增募集资金中，原本用于节能灯的资金拿出50%以上投入LED。原本资金投入1.5亿只微汞环保节能灯产业化项目，需要资金4.799亿元。但当年，公司决定将这一项目改为7500万只微汞环保节能灯，资金也变为2.1亿元，多余资金投入了LED项目。

多次的资金调整无疑显示了公司做大LED的决心。