解读“LED外销”：看灯具灯饰如何进行海外销售

据了解，近日LED灯行业再次出现火爆，不少LED灯厂家的订单出现爆满，3月-4月份有了新一波的备货行情，多重利好出现，全球LED照明市场将会出现冲击千元的规模。其中的外单也占了不少份额。2014将出现LED照明换灯潮，主要基于2014年各区域市场的相关标案与补助政策持续推行，对提升LED照明渗透率产生相当大的帮助，同时，LED照明跟普通照明如节能灯泡等价格相差不大，消费者环保意识抬头，促使全球出现换灯潮。如何打开海外市场，首先需要了解海外买家的交易习惯及他们是如何采购的，最后实现关键一步：产品销售。

海外买家的交易习惯

非洲

在非洲国家中，企业之间的交易习惯普遍是看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。订单通常定量小，品种多，要货急。由于非洲国家实行进出口商品装船前检验，经常在实际操作中增加了我方的费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。

南非

交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款” 。

注意事项：因国家资金有限，银行利率高(22%左右)，南非买家仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。

摩洛哥

交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。

注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P 方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款，国内银行或出口企业必须反复催促才付款的事件时有发生。

欧洲

欧洲国家大都法律严谨，赋税较重。

丹麦

交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的

订单(以样品寄售或试销性订单)一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30~90天远期付款交单或承兑交单。

关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。

注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200至1,000件。

注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

东欧

东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货是没有潜力的。

俄罗斯

俄国人做生意只要签约后，都以TT 直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线不易，只能通过会展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一般都需要找翻译协助。

中东

交易习惯：商家通过代理商间接交易，对直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不是很高。比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，不过订单固定。

注意事项：国内商家要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循“一诺千金”的原则。合同、协议一旦签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价，保持良好态度，不要在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。

美洲

交易习惯：交易少样多量，但订单大，而利润较低。

墨西哥

交易习惯：一般不接受L/C 即期付款条件，但L/C 远期付款条件可以接受，订货量较小，一般要求看样订货。

注意事项：交货期不宜太长。对该国采购须尽量满足其条件及有关规定;其次，需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(NOM)，即符合美国UL标准，方允许进口。

海外买家如何采购

很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供一些的经验，供有意经营美国市场的供货商了解。

百货公司买主(department store buyer)-

很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy?s,JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。

连锁大型超商卖场(MART)-

如沃尔马(WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。

品牌进口商(importer)-

大部分是品牌自己进货如(Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

批发商(wholesaler)

批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大;价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。[!--empirenews.page--]

很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。

贸易商(Trader)

这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。

零售商(retailer)

几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。

最后实现交易的关键一环——成功售出商品。