LED商家做外销等同“赚外快”

对商家来说，做外销市场根本无法与企业做外销市场相比。一行业资深人士分析，商家做外销无非是两种途径：1、本地的中外合资工程;2、外商的人脉关系网。因此，除了沿海、边境及靠近港澳台地区的商家可能会在外销市场分得一杯羹以外，内陆商家基本上是“望尘莫及”。

看好 2014 年外销市场

厦门立达信绿色照明广东分公司经理 张雪峰

2005 年开始，立达信照明开始设立国内销售分公司，逐步拓展国内流通渠道，但目前为止，90%的份额依然来自于外销市场，其中，以欧洲和亚洲市场为主，南美市场增长势头也较为强劲。近两年，LED外销市场呈现出的特点：一、产品交易价格下降很快;二、对性能及参数的要求逐步放宽，对寿命及光参数要求没有以前那么苛刻;三、订单增长比较迅速，尤其是东欧、南美等发展中国家增长明显。

随着更多资本的涌入，越来越多的企业开始进入外销领域，在竞争日益激烈的当下，我们不断拓宽渠道、拓展大客户、整合供应链及加强产业链之间的合作。就企业自身而言，需不断提高生产效率、开发新产品、新技术，实现精益化生产。

针对当前态势及发展轨迹，预测2014 年市场将有以下变化：一、成本快速下降，订单快速增长，新产品、新技术更新频率加快;二、在设计上不断推陈出新，提升产品工艺、技术水平，拓宽产品层次，优化产品结构，丰富产品线;三、内部梳理、成本优化;四、拓展新市场、新客户，增加收入增长点。

人脉为外贸加分

合肥海洋照明电器董事长 王彬

我们从 1986 年开始做家电贸易，后来随着灯具的兴起，就加入了灯具经营的行列，是合肥最早的灯具经销商之一。如今，公司以工程为主，在安徽承接了众多工程项目，有银行、体育馆、厂房、政府办公楼、医院、博物馆等。

经销商与厂家都涉及外销，其实厂家的优势要大于经销商，因为厂家主要是生产产品，可以自行与客户进行交易，而经销商就必须要与进出口贸易公司或外包公司进行合作，出口产品。

做外贸和做工程一样，关键是人脉关系和诚信，这些外包公司在别的国家从事工程项目，在中国主要负责采购产品材料，所以，人脉关系的作用是非常关键的;当然产品的质量也要好，如果质量不稳定，会影响自己的诚信度。有一次，一个客户需要节能灯，当时我们发货少发了 6 只，后来补发航空件，运费就要1700 多元，而这 6 只灯价值才 100 多元，得不偿失。此外，售后服务也很重要，只要跟长期合作的客户合作，一般都不会有太大的售后问题。

2013 年，LED 照明销售量占公司总销量的 20%，而出口的就更少了，主要是国外还不流行应用 LED 照明灯具。

商家外销需灵活

深圳市家之福明和照明总经理 周泽松

香港是仅次于伦敦和纽约的全球第三大金融中心，而深圳是最靠近这个金融中心的大陆城市，这为深圳的 LED 市场增添了许多商业机会。经常有香港同胞到深圳照明商店光顾，采购各类LED产品，主要有三大因素：产品价格、交通运输、地缘性。香港一直处于信息的前端位置，对 LED 知识的普及率相对内陆地区来说要高出很多，可由于在香港经营成本相当高，所以 LED 产品在市场上流通不如深圳市场。

目前，我们公司 60%的收入都来自香港的工程项目，和他们打交道很简单，只要坚持做到“质量、诚信、服务”这三点，就能达成长久的合作。俗话说，“大有大的好，小有小的妙”，商家的灵活性在外销时就可以体现出来，能采购更多不同企业的优质产品，满足更多终端客户的需求。

外销占总销量的 10%

亿光LED照明新疆运营中心总经理 颜亮

新疆地处祖国的最西北端，并和其它国家相邻，在经贸方面自然会产生商品的来往，对于照明行业来说当然也不例外。目前，在外销方面，我们所涉及的产品不多，以低价位的球泡为主。

2014 年，我们计划开拓部分外销市场，以亿光 LED 照明的高品质产品为主打。现阶段，我们的外销市场份额占到总销量的 10%，主要销往哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、土库曼斯坦、塔吉克斯坦等中亚五国。

近几年来，外销业绩在不断下滑，主要是由于目前物流和信息的发达，一些外商直接到上游企业去洽谈。就新疆情况而言，外销市场份额不是很大，客户一般都是进少量的产品去试销。面对压力，我们首先是维护和稳定老客户，其次是和老客户合作，在当地做一些样板工程，巩固关系。