LED照明市场诱人 台资灯饰“巨头”问鼎大陆

过去几年，主要出口的台资企业转型内销在中国大陆成为热潮。而几年下来，并非所有台资企业都达到了预期目标，铩羽而归的为数不少，包括台资灯饰企业。但是，大陆市场的庞大需求强力地吸引着台资企业，尤其是在欧美经济不振的情况下，在两岸交流不断密切的背景下，一部分台资企业仍然执着地拓展大陆市场，看到康师傅、宏碁等著名台湾品牌在大陆取得丰硕成果，后来的台资企业更加有信心在大陆占据一席之地。台湾灯饰企业为国内灯饰行业发展做出了杰出贡献，但很多也是以出口为主，在大陆市场打造自主品牌成为众多台湾灯饰企业的“中国梦”。

浮出水面的巨头

新春伊始，著名的台湾钜鼎照明集团发起了拓展大陆市场的品牌推广运动，以具有创新意义的产品，力图在大陆树立台湾灯饰企业的优秀品牌。2月22日，东莞钜鼎照明集团旗下的品牌康尔富设立在中国灯饰之都古镇的大型门市在太古灯饰广场开业，数十位合作伙伴和行业人士到场祝贺。简单低调的开业典礼并不能反映康尔富的全部，只有看到它的产品并且了解其背景，才能明白钜鼎照明的确是照明行业的巨头。

作为灯饰照明行业的先驱企业，东莞钜鼎集团拥有30多年丰富的灯饰、照明、电器的设计生产经验。1979年钜鼎集团创立于台湾台北，开始从事冲压模具生产及五金零件加工。1982年起转作外销，生产灯饰配件。1985年开始生产风扇灯，整灯出口。1990年东莞钜鼎照明有限公司创立于东莞市大朗镇，占地23000平方米，初期以灯饰配件为主，后以整灯出口为主，现主要生产家用吊灯，壁灯，吸顶灯为主。2006年钜鼎照明大朗镇新工厂落成，占地32000平方米，从业人员近1000人。

东莞钜鼎集团以“扎根台湾、背靠中华、面向海外”为核心发展策略，30多年来，企业获得了全方位的高速发展。目前，集团国内生产基地面积达100000平方米，建筑面积53500平方米，拥有员工3000余人，本集团拥用各种五金加工机器设备300多台，包括五金、模具、电镀、喷涂等，拥有生产流水线30多条，是极少数拥有自主完整生产链的照明企业，能确保产品制造保质保量完成，并且先后通过CCC、CE、UL、CAS、GS、SASO以及ISO9001：2000国际质量体系认证。

东莞钜鼎集团旗下品牌——康尔富，早在1990年代就进入了国内市场，以“玫瑰金”特色深受经销商和消费者喜爱。2011年，康尔富完成了自主研发设计的负离子风扇灯，真正开创了“健康融入灯饰照明”的新纪元，由此揭开了钜鼎集团的内销之路。

独具匠心的欧、美式负离子风扇灯

在康尔富古镇门市，一盏盏精致独特的欧、美式吊灯吸引了来往客商的目光。尽管古镇灯饰门市数不胜数，欧、美式灯产品也是成千上万，但是康尔富的产品堪称绝无仅有。

首先，从外观上看，它是一种有创新的欧、美式灯。它沿袭了主流欧式灯的深沉、厚重、典雅等风格，又去除了陈旧、粗大、沉闷等缺陷，增加了精致、简约、活泼乃至时尚等元素，实现了传统与现代的完美融合，体积适度，形象清爽，更加适合现代居住环境照明和装饰需要。从灯架工艺看，铁艺弯管和底托圆润、平滑、富有光泽，线条优美，在灯光照射下格外亮丽。在这里，人们不得不佩服台湾灯饰企业的设计水平，台湾的创意设计也的确值得大陆学习。据介绍，东莞钜鼎集团拥有国内外顶级资深设计师50余人，与近10家国内外超一流设计机构保持密切合作，研发中心位于广东东莞，每年都要根据大陆居民的喜好开发数十款新产品。

这里的欧、美式灯不仅仅好在外观，功能也很特别。风扇灯在国内并不少见，一般都是在灯盘上面加上几片扇叶。康尔富的风扇灯却是别出心裁，把风扇内置在底托里面，灯盘则在底托上面，而风扇运行时并不影响正常的灯光照明。这样的结构显然比传统的风扇灯更加精巧、安全。更重要的是，这里面的风扇不只是“刮风”，还能够释放负离子，净化居室的空气环境，因为风扇里面装置了负离子发生器。也就是说，这个产品把照明、装饰和保健功能都集成到一起了。这是一种具有创新价值的家居产品。

跑马圈地建渠道

康尔富灯饰营销总监于鑫表示，一年之计在于春，在有关准备工作完成之后，营销团队很快就要奔赴各地市场开拓渠道，招募经销商，快速建立康尔富的渠道体系。

对于经销商的选择，康尔富要求经销商有强烈的进取心，有一定的经营管理和运营能力，有相关行业经验或其它产品代理经验，同时有一定的渠道网络基础。而且经销商认可并配合钜鼎照明的营销思路和策略;认同并接受钜鼎照明的经营动作模式，遵守钜鼎照明市场管理规定和价格体系、服务细则。

此外，康尔富对于经销商所在地理位置也有专门要求。经销商要明确康尔富灯饰产品受众群体，选址重点在县级以上及县级市场专业建材商圈。店铺选址应考虑以下原则：借势即在区域影响力最大的店铺旁进行差异化产品和竞争力产品终端设立;聚力即选取重点商圈的布点，有效利用良好的市场资源，并逐步形成家居建材的联盟;取闹即选取人流量大的市场或者街道，充分利用消费市场环境的优势。康尔富实行严格的区域保护政策，限额发展加盟店，独家授权区域专卖，彻底杜绝低价竞争和无序竞争现象。

康尔富的目标不是一般性地找到合作经销商，而是建立高水平、规范化的终端体系。康尔富专业团队从装修的标准化、陈列的生动化、数据的系统化，销售的专业化提供全程的管理输出服务，安排专人指导经销商店面的“四化”建设，落实各地终端“四化”建设，即规范化、生动化、日常化、信息化，推动终端品牌形象的提升，最终帮助经销商提升销售业绩和盈利水平。

在加盟经销商成为康尔富的终端伙伴之后，康尔富为加盟经销商提供必要的支持。康尔富根据经销商规定期限的进销存数据，为经销商预备相应的库存，满足经销商的正常需求，为经销商的日常运营提供可靠保障。经销商要善于优化区域产品结构，可以根据公司的产品数据库，精确挑选展示区域销售火爆的产品，重点品类重点运作，提炼塑造单店区域最佳产品系列，形成良好口碑效应，加强产品的季节性更换，保持店铺商品展示的活力;而且对各终端的产品配件提供高配额支持，并可累积奖励。康尔富为经销商提供终端人员管理的成功样板，使得经销商对人员管理有据可依，并且定期为经销商提供完备的产品卖点、销售导购培训，提升终端人员的工作效益，在动态平衡中帮助经销商以最低的人力成本获得最佳的销售业绩。康尔富将提供店面面促销计划，以提高加盟效益，年度促销计划：融合节假日，时令流行性等，指导康尔富终端把握旺季，开发促销主题。此外，康尔富品牌宣传全面覆盖户外、行业报纸、各大网站、车体等，加盟店可以坐享强势广告带来的滚滚财源。[!--empirenews.page--]

于鑫表示，今年是马年，市场渠道建设要有马的速度，但是我们更注重的是渠道质量，不会贪图数量，因为康尔富的产品特性，渠道建设还是要讲究稳重、效益和长远;开拓大陆市场，康尔富要打持久战，扎扎实实，逐步地成为该产品领域的领袖品牌。