分析：LED企业如何让品牌“开花结果”

在照明行业，商超渠道是厂家最直接面对消费者的阵地，因而进入商超市场销售的产品，除了能实现盈利目的外，还能更加有效地在终端消费市场扩大LED品牌的大众知名度，因此商超渠道被众多企业追逐。近年来，商超市场蓬勃兴起，在全国各地呈“散花”式发展，更为企业发展商超渠道提供了广阔的空间。

LED企业如何让你的品牌“开花结果”?

商超又被称为企业的KA卖场，KA卖场交通便利，往往处于城市的核心商圈地段，购买力强，信誉好，人流量大，管理规范，如沃尔玛、家乐福、华润万家、大润发、麦德龙等，这些KA卖场在终端零售中占据着绝对的主导地位，企业可以借助它做大销量、做强品牌。但企业也应看到，KA卖场亦有“门槛高”、“规章多”、“费用高”、“结算周期长”、“手续繁杂”等诟病，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。

在这样的背景下，有针对性地对全国部分地区的大型连锁商场、超市展开抽样调研，通过数据统计和分析，深入浅出地展现照明行业商超渠道的发展现状。

品牌

尽管商超为“刀俎”，厂商为“鱼肉”的现象屡见不鲜，但商超市场总有其势不可挡的魅力，让众多品牌趋之若鹜。从表一、表二统计的数据来看：一、照明品牌方面，在商超市场表现最为强势的品牌是飞利浦，几乎进驻了全国所有的商超市场。其次是欧司朗，抽样调查数据显示，其进驻了68%的商超市场。第三是冠雅LED照明，进入率64%。紧随其后是孩视宝，进入率61%，萤火虫进入率46%，雷士照明进入率43%，佛山照明进入率41%，再后就是众光、欧普、宝视达等品牌;二、电工排插品牌方面，表现最强势的是公牛，进入率86%，其次是飞利浦，进入率53%，第三是南孚，进入率46%，其后是欧司朗、航嘉、玛尼、卓电、英特曼、秋叶原、贝克等品牌。

就照明品牌而言，国际一线品牌飞利浦、欧司朗等强势占据商超市场的半壁江山，这主要与飞利浦、欧司朗雄厚的资金实力有关。佛山照明全国商超和电子商务渠道销售经理程艳表示，商超市场“费用高”、“结算周期长”等因素，导致了企业的资金实力是进入商超渠道的先决条件。

此次调查中，在全国商超市场占有额上紧随飞利浦、欧司朗之后的，是冠雅LED照明。冠雅LED照明作为专注于生产优质台灯的照明企业，其商超市场占有额仅在欧司朗之后，侧面说明了台灯作为家居生活用品，广受消费者的欢迎，这也从专注于生产台灯的孩视宝、宝视达等品牌的市场入场率上得以印证。

除了图表所展示出的占主要市场份额的品牌外，还有雪莱特、华雄、海德信、盈科、久量、明可达、帝狼光电、宝诚鑫、聚作、小器鬼等众多品牌(不一一列出)，也纷纷进入了商超渠道。

产品

据了解，产品要进入大型的连锁商超销售，从入场到上架，先后至少要支付大大小小60余种费用，且商场超市对上架的产品有着重重标准，如品牌市场知名度、产品特性功能、产品形象、产品毛利等。

面对商超的种种“苛刻”要求，厂商在产品的选择上，在迎合消费者需求的同时，也在迎合商超卖场。表三数据显示，台灯、节能灯占据全国大型商超照明市场份额最大，进入率都为100%;其次是开关排插，进入率93%;再到球泡灯，进入率86%;后是日光管，进入率57%;还有吸顶灯、环形管、小夜灯、手电等产品，均占一定的份额。

在产品销售方面，节能灯最受欢迎，其在商超市场的销售率达93%;其次是台灯，销售率79%;第三是开关排插，销售率68%;第四是球泡灯，销售率57%;其后是日光管、吸顶灯、小夜灯等产品，也占一定的销售份额。

结合表三、表四数据不难得出结论，最受商场超市欢迎的是台灯，而最受消费者欢迎的是节能灯。回顾表一的台灯品牌冠雅、孩视宝、宝视达等品牌在数据上占绝对优势的情况来看，台灯受商场超市欢迎的原因有三：一、台灯是日常家居消费品，容易进入商超市场;二、台灯产品精美，符合商超市场选择产品的一贯标准;三、台灯销售基本不需要售后服务，这与其它一些流通性产品或工程产品不同，大大减少了商超市场的售后服务成本。