管荣福：LED大时代的机遇和挑战

LED财富大时代

LED作为战略性新兴产业已经发展了10年，从2003年的国家半导体照明工程启动开始，产业规模从90亿元到去年的2000亿元的产值，19家以LED为主营业务的公司上市，从“十一五”的国家863计划到科技部的“十城万盏”，从六部委联合发布的《半导体照明节能产业意见》到国务院的《关于加快发展节能环保产业的意见》，国家给予了LED半导体产业大力的扶持，以大量的优惠政策引导着产业的发展。仅今年上半年，各地方出台的关于明确LED产业目标以土地、税收、财政补贴等优惠政策和倾斜资源政策达14条之多。

据国家半导体产业联盟分析，LED照明的关键技术不断在进步，2012年自主知识产权的硅基LED芯片产业化光效已达到130lm/w，国产芯片进口替代比例去年就已经达到72%，LED半导体照明行业标准也逐步完善，广东、台湾的厂商和学者正积极的推进LED照明的标准化。回观2012年，产业链已经相对完整，产业初具规模，年产值已达2000亿，2013年上半年产值整体增长25%，产业规模呈持续增长的态势。

在照明应用方面，示范应用规模在2012年已经达到1520亿元，是产业链增长最快的环节，如2008年奥运的水立方首次实现了世界上最大规模的全彩可变场景LED景观照明案例，节点70%，2012年勤上承接的人民大会堂满天星及周边会议室的LED节能照明改造中，照度提高40%的情况下，能耗降低75%，这些成功的示范工程应用的规模和产品水平已经领先全球。

参照2007-2013年的照明市场数据，LED灯具的产量增速在30%左右，LED照明市场的渗透率在2013年已远超过去年预计的10%。同时，技术的进步带来LED制造成本的下降，让产品价格以每年20%-30%以上的速度下降，LED的价格已经可以被寻常百姓家接受。目前，市场上的照明产品仍然以道路照明和商业照明为主，但是未来2-3年内，家居照明将占据主流照明市场，到2016年将占据40%左右的市场份额，到2020年将达到70%左右，成为最重要的应用领域。据分析，目前的室内照明以球泡和直管灯为主，市场销量占比超过60%，产品结构仍以传统照明产品的替代为主。

在这个LED照明市场的爆发启动期，有稳定工程来源、有成熟稳定的项目运营能力、有雄厚的资金垫付和回款能力、有品质稳定和价格优势的产品，是获得这个市场的四个最重要的条件。以四川市场为例，道路照明的替换市场才刚刚起步，道路和隧道照明的替换市场目前基本上仍处於静止状态，仅成都就有十余万盏的替换市场需要开发，推算至全国，这个万万亿的市场近1-3年替换仍是主流，问题只在于谁能吃到这块蛋糕。

企业的核心竞争力

勤上是以LED半导体应用为主营业务的第一家上市公司，也是专注照明应用应收最大的上市公司，有雄厚的资金实力。16年的LED研发应用经验，拥有国家认可实验室CNAS和勤上自己的半导体研究学院，行业专利400余项，拥有超大规模的生产基地，可以实现大采购、大物流，以最低的成本生产最高质量的产品。勤上拥有一支专注于LED照明应用领域的有经验的优秀营销团队进行项目运营，有成熟稳定的EMC项目运作和管理能力，是国内工程案例规格最高、项目最多的半导体照明应用综合解决方案提供商。

从2010年起，勤上和南方电网、地方城市规划局等机构合作，至今成功运营了包括广百集团1.6亿商业照明节能改造、清远4.6万盏LED路灯改造、1.5万盏英德城市项目节能改造、深高速120km道路照明节能改造等23个成熟EMC项目，已成为目前市场上EMC项目运营最成熟的企业之一。

市场机遇与挑战

根据国家权威分析机构的数据显示，传统照明每年的千亿照明市场将在10年内持续替换，全部替换为LED产品则市场规模可达万亿。针对LED照明市场的这块蛋糕，在未来的3-5年内工程渠道仍然是照明应用的主战场，深化渠道建设，提升销售战斗力必定是2014年照明厂商最重要的任务。

按目前LED市场情况，渠道建设主要可分为工程渠道、批零渠道、电商渠道及外贸渠道四种。

外贸渠道当下是众多LED企业生存的主要渠道甚至是唯一渠道， 潜心做好国外市场是企业战略不错的选择。无需适应国内的复杂市场需求、客户响应、客情关系、营销特点等众多“非正规营销因素”，无需投入费用建设品牌、开发国内的渠道、建设庞大的营销团队。

电商渠道是一种新型渠道方式，对于多数定位非大众零售型品牌LED企业来说相当长时间内不会是企业的主要渠道形式，电商渠道将会越来越深刻的影响大众消费类产品，对传统零售店面的冲击影响越来越明显。对于LED企业来说做好自己的定位，如果专心做好适合于零售的消费类产品也是很好的选择，比如专心做好家居零售类光源、筒灯、天花灯、吸顶灯、台灯等。

批零渠道2013年逐渐起步，传统照明强势厂商欧P、N士、S雄等企业均已开始快速的产品转型，把LED产品强势渗透进自身原有的经销门店，效果明显，如果在LED照明产品的技术研发和制造上真抓实干将在未来的市场中获得优势机会。对于专业的LED照明企业来说传统照明企业的渠道和品牌优势是自身需要努力面临的挑战，动作越慢压力越大，思路不清晰要么等死要么快速找死。

LED中上游利用产业链优势扩张应用领域，希望提升产品技术和性能降低产品成本从而提升产品性价比形成优势，其他建材类企业借助相通渠道跨界扩张至LED照明市场，均加快了LED照明渠道建设的脚步，力推其LED照明产品。

勤上光电这种从始自终就专业专注于LED照明的厂商，外贸渠道过去也占据着重要的比重，国内市场的表现随着人民大会堂万人礼堂照明改造、深圳京基一百大楼整体亮化和照明、深高速路灯、天安门广场巨型显示屏等一大批规模巨大规格极高的样板工程应用后，着力加强深化国内渠道建设力度，进行大规模的LED照明市场推广，进军批零渠道市场。2013年在武汉、石家庄、杭州、太原、成都召开五场大型招商推广会，成功签约合作商家150余家，全国40各办事处开发批零渠道商家共计800余家。电商渠道方面，品牌的并购联姻标示了LED电商渠道悄然兴起，今年9月起，勤上的天猫旗舰店亦正式开业，在3个月的时间内也获得了不俗的业绩。但是，未来三五年最主要的战场仍然在工程市场，以下主要进行工程渠道的分析。

自2003年的国家半导体照明工程启动至今的十年，国家的“十城万盏”、“国家863计划”、六部委“半导体照明产业规划”等政策驱动着工程渠道的战场始终热烈、红火，各LED厂家看着这块大蛋糕无一例外的进行着各式各样的攻坚战。相比之下很多厂家单打独斗的游击战术，擅长EMC及EMBT项目运营的厂家如勤上，联合如南方电网等的强势EMC运营企业，组合成现代化的正规部队持续的在替换市场上进行着阵地战，并且获得了大量的成功案例和运营经验。近一年来勤上光电通过BMC或EMBT方式拿下的项目就有：广百百货照明改造，金额1.5亿元；清远路灯改造1.2亿元；河北张涿高速隧道灯3000万；英德路灯4000万；茂名路灯5000万；广州路灯5000万；湛江路灯3000万；佛山狮山路灯4000万......

庞大的替换市场，EMC或EMBT方式将是替换市场的主要商业模式，勤上光电具备成熟的该商业模式的运作经验和国内最优秀的运作团队，未来三五年内将会占据更大的市场份额。

LED照明应用市场前景非常广阔，消费者的“科普”教育尚不成熟，让行业利润相对较丰厚，同时，行业品牌阵营尚不清晰，商家掌握着绝对的主动权，选择正确的厂家就奠定了成功的基础。但是，随着LED照明产品技术水平的不断提升，同质化竞争导致利润的下滑，并且还需兼顾不断高涨的店租和人工费用，再加上电商对部分零售商家的冲击，对商家而言必定是最大的挑战。而对于LED厂家来说，结合自身的资源和擅长的领域，发挥自身擅长的优势，理清思路进行短期和长期的发展规划，避免盲目跟风，才能真正的在这场LED渠道战争中占据一席之地，或能在这场乱仗中独树一帜！

2013年12月27日