LED市场调查：客户忠诚度下降 性价比决定成败

为了解“大而全”企业和“细而专”企业目前的生存状态，专题策划小组兵分两路，针对生产厂家和经销商分别设计出一份调查问卷，通过客户拜访、市场走访等方式完成了此次调查任务。

正如前文所说，此次调研的对象中，“细而专”意指那些专注于细分领域，产品在细分领域上更专业的企业，“大而全”意指那些企业规模较大，产品线较全，但在产品性价比和渠道方面或多或少存在缺陷的企业。根据本次市场调查回收问卷的数据显示，40%的受访厂家属于“大而全”范畴，60%的受访厂家属于“细而专”范畴。

通过调查，记者发现如今专门代理一个品牌的经销商数量有减少的趋势。在同一批经销商中，过去专门代理一个品牌的经销商达74%，如今专门代理一个品牌的经销商只剩63%，由此可见，现今经销商对于品牌的忠诚度有所下降，若“大而全”企业在性价比方面不加快提升，忠诚的客户数量将有可能逐渐减少。

经销商调查结果

据调查结果显示，经销商现在的主营产品种类比较多样，没有出现过度集中销售某种类型产品的情况。但是，从他们主营的产品可以看出，经销商销售的多是市场上比较常见和比较受客户欢迎的产品，那些“非主流”产品占的份额很少。

经销商选择某品牌产品有多方面的原因，但是品牌上新品速度快、产品是其品牌的拳头产品、产品性价比高是经销商做出最终选择的主要原因。经销商表示，这三个主要原因对产品的销售有很大的影响，作为经销商，他们当然会选择更好销售的产品。

经销商现在选购产品多数是专门代理一个品牌，不同品类的产品选择不同的品牌的只占了4成不到。很多经销商表示，他们以前就开始代理某一个品牌，合作久了也就一直在代理该品牌，双方之间已经形成了一种信任，懒得去换其他品牌。

与现在相比较，以前的经销商更多的选择专门代理一个品牌的产品，而选择分散购买的经销商更是只占到了20%左右。经销商表示，以前没想那么多，只是看到哪个品牌的产品销售得好就代理哪个品牌，即使其他销售没那么好的品牌有好的产品，也不会去代理。

厂家调查结果

从客户购买选择的产品品类调查来看，买1—2个品类的产品有35%，全品类购买的有20%，3—5个品类则是大多数客户在购买产品时的选择，比率有45%；从产品的利润点来看，利润为5%—10%有40%，利润能达到20%以上的目前为止只是少数企业能做到。

在调查中，记者发现灯饰企业生产把LED筒/射灯、LED吸顶灯视为拳头产品的比例最大，其次是LED天花灯，上述三种产品已然成为灯饰企业生产的必需品。现代人对居家生活环境诉求不断提升，大多数都主张住家环境能够营造一种简洁温馨的气氛，而LED整体家居照明近年来异军突起，LED产品凭着简洁的外观和节能等优势开始闯入万家灯火，随之而来的是企业抓住机遇，大力开发生产，以迎接消费者的需求。

记者在走访市场调查中，还发现一种现象：生产产品越全面的企业，他的拳头产品未必就多，当中有一家企业产品系列全面，拳头产品也有4种；这是记者在做调查中看到的唯一一家，在回收的市场调查问卷当中属鹤立鸡群了。“1种”拳头产品是大多数企业的现状，紧随其后的是有“3种”的拳头产品。据统计得知，销量最高的产品，LED筒/射灯、LED天灯和LED吸顶灯则是三足鼎立，相较其他品种产品来说遥遥领先，这反映了整体家居未来市场前景具有巨大潜力。

记者分析

根据调查结果所得，无论在生产该品类产品的企业数量上，还是被视为拳头产品和销量最高的产品的比例上，LED筒/射灯、LED天花灯和LED吸顶灯都占据前三甲的位置。而这个结果与经销商调查结果相符合：LED筒/射灯、LED天花灯和LED吸顶灯在经销商销售的前五强榜单内，其中主营LED筒/射灯的经销商占比15%，主营LED天花灯和LED吸顶灯的经销商各占10%。

受访厂商的调查数据显示，购买产品时选择3—5个品类的客户几乎占了一半，占比45%，这个结果恰好也与经销商调查结果相符合。即使是“大而全”企业，其客户购买时也大多选择5种品类以内，购买1—2个品类和购买3—5个品类的客户各占40%。“细而专”企业遭遇的情况也与之相似。

在企业产品利润方面，除了利润在5%以下、20%以上等特别区域外，随着利润率升高，企业所占比例越小。利润在5%以下的企业占比5%，利润在5%—10%范围内的企业占比40%，利润在10%—15%范围内的企业占比25%，利润在15%—20%范围内的企业占比5%，利润在20%以上的企业占比15%。

当然，“大而全”企业和“细而专”企业产品利润情况各不相同。在“大而全”企业里，利润在5%以下的企业为0，利润在10%以下的企业占比38%。反观“细而专”企业，利润在5%以下的企业却占了30%，利润在10%以下的企业占比60%，可见，很大一部分“细而专”企业的产品利润非常低，由于“大而全”企业费用高、成本高，在售价上保障了一定的利润。此外，不管是“细而专”企业，还是“大而全”企业，利润在10%—15%之间的企业占比几乎一致，“细而专”企业为24%，“大而全”企业为25%。可见，利润率逐渐下滑已成行业困局。