建渠道不如借渠道　国产手机有第三条销路

今年以来，国产手机踏上了高速成长的道路，已经取得了
1/3的市场占有率，但是快速成长的背后隐忧重重，那就是由于负担庞大的销售成本，许多企业陷
入了困境。


与其他企业一样，迪比特手机在去年年底销售量开始出现
下滑现象，今年第一季度下滑趋势越来越明显；然而到了第二季度，他们迅速扭转了不利局面，销
售额一路飙升，同时覆盖范围也有所突破，在保持在二三级城市优势的同时，成功地向一级城市延
伸。总结迪地特的经营实践，大霸集团副总裁彭新淼认为，国产手机销售有第三条渠道可走。


自建渠道成本高


追本溯源，手机对我们来说是舶来品，其渠道的最初模式
是代理制，因此形成了全国代理商对资金与物流的垄断。在销售渠道模式上，国内手机厂商做出了
大胆的尝试，自建渠道，并取得了突破性的成功。自建渠道模式采用直供的方式，即由厂商跳过各
级代理商、经销商，直接向零售商供货。这种手机销售方式适应了渠道扁平化的大趋势，可以省掉
中间环节，提高效率，节约成本。


有分析人士认为，国产手机取得如此骄人的业绩，在很大
程度上归功于依托自建渠道的销售模式在国内二、三级城市的成功扎营。但是，随着通讯市场的发
展，市场利润日益摊薄的情况下，自建销售渠道的模式暴露出越来越多的问题。自建销售渠道模式
典型的特点是“保姆式”的人海销售战术，这可以使国内手机厂商对二三级城市渠道的控制能力大
大加强。但是，正是为了保持住这种强势渠道的优势，厂商一般会给代理商留下相对较高的利润空
间，加上“保姆式”的一条龙管理方式，国内厂商在渠道管理、渠道风险和市场投入上的成本都要
远远高于国外厂商，此时支持一张庞大的营销网络就变得越来越难。


在自建销售渠道的模式下，企业靠的是以营销制胜，因此
手机厂商往往需要投入巨额的营销费用，使得销售成本增高，这也成为企业赢利的障碍，同时提高
了整个行业的成本。当行业利润降低的时候，庞大的销售渠道反过来吞噬厂商的生存空间。因此，
对于国内手机厂商来说，进行销售网络的优化，建立能适应通讯市场发展变化的渠道模式成为当务
之急。


建渠道不如借渠道


近日，迪比特集团宣布将遵循“尊重专业、分工合作”的
原则，对现有销售渠道进行调整，招募有实力、有积累的经销商，建立代理销售体系。到今年年
底，大霸集团将完成销售渠道策略的转型，在国内搭建专业经销商组成的精干渠道，销售队伍也更
加优化。


事实上，早在去年，国内手机厂商巨头就已经开始了大规
模的渠道调整行动，这包括了TCL与波导。


目前，迪比特主要是招募省级代理商，在一些地区已经开
始和一些省级代理合作，将一些型号手机交给代理销售。


研究表明，专业的经销商效率最高，单就铺货的速度就是
一个很好的证明：从手机出厂到铺到货架上，专业的代理只需要48～72个小时，而迪比特集团自
己的销售队伍以前需要的是100～150个小时。况且专业经销商的成本要比自建渠道低很多。


对于迪比特来说，在追求降低生产成本的同时，代理体系
可以使销售成本不断降低，并获得了高效的渠道。在交出一笔昂贵的学费之后，迪比特集团不得不
又重新找到了渠道的回归，那就是找专业的经销商。当然，迪比特也表示，除了这种传统的营销渠
道外，他们并不排斥渠道的多元化，最重要的是渠道是有价值的，最终能为厂商与消费者带来什么
样的利益。


不可否认，今年第一季度国产手机已经取得了51％市场占
有率，这不能不说是渠道转型战略的成功。我们在欣喜之余，更应用看到国产手机返修率是国外品
牌的2倍左右，投诉率高达50％，因此，国产手机厂商只有在技术研发上下苦功夫，并积极调整产
品策略，才可能获得更大的发展。


业内权威人士认为，中国手机市场的欣欣向荣以及手机产
业的健康发展与中国手机销售渠道的日益成熟是密不可分的。然而，国产手机是否能够依靠渠道的
转型与产品策略的进一步提升企业竞争力，是否可以实现销售目标，让我们拭目以待。



摘自　人民网