外国人看中国的代理分销业

本文是美国 Electronic News 对Knight电子的首席执行官Bob Knight和WPI国际的首席执行官Rick Tan进行的专访, 谈中国的代理经销行业现状, 本占编译供大家参考.

Electronic News：您认为中国与美国的代理行业有何最大的不同？ 

Tan：最大的不同在于成本模式。在亚洲，大多数的代理商在进货价上提高6%～8%利润，运营费用为3%～5%；而在美国，毛利润为13-15%, 成本为12%。但是两种方式的结果是一样的, 利润都在1-2%左右. 相对于美国、日本、韩国及南亚等许多国家的顾客而言, 中国客户的文化更多元化一些。
 
Knight：我们在亚洲的生意开展始于1981年的台湾。八年前，我们几乎是大迁移并扎根中国的。如果要在中国做生意, 就一定要本土化. 在美国，最大的两家目录分销商——Allied与Newark都属于外资,亚洲公司进驻并收购这些国际制造商及代理商是迟早的事情。在美国, 代理商多是连锁经营的, 他们销售产品并受到价格保护。而亚洲的情况绝对不会是这样。在这里，代理商都善于寻找货源，他们会向并不知名的货源寻求合作。

Electronic News：在美国除了两大国际代理商外，还生存着很多的专业代理商，那么，中国的代理商数量究竟是多少呢？ 
Knight：如果有人在亚洲寻找专业的半导体产品，你会想到艾睿(Arrow)；但是，产品库存可能会在美国，也可能在新加坡，在台北。而在中国, 有各种各样的经销商, 他们都宣称自己是代理. 表面看起来, 这些经销商和大代理商没有什么区别. 好在Arrow、Avnet和Future已经成为中国当之无愧的三大代理商。
 
Tan：在中国，有成千上万的生产商和独立代理商在正常运营。我们计划加强与这些商家的合作；取长补短，共同发展。我们称之为解决方案提供商。在亚洲，找不到一种共有的rep模式；所有的代理商都是独立为战的。 

Electronic News：中国逐渐发展起来很多制造商和代理商，这会对典型的代理行业造成威胁么？ 

Knight：在中国，有很多代理商，但事实上并不是真正意义上的代理商。亚洲的agents、reps、 distributors及manufacturer之间的界限很难区分。因而，怎么界定并不重要。真正值得我们关注的应该是逐渐变化的消费模式及顾客模式。

Tan：据统计，去年亚洲的代理市场值(DATM)为290亿美元；中国占了其中的70亿美元。从国际眼光长远来看，在未来的几年里，中国的DTAM值将有望翻倍，从而达到140亿美元。我相信，到了那时，巩固局面将呈现，WPI需要更多的公司参与；与Arrow及Avnet媲美也成为了可能。但在中国，由于客户的多元化及管理模式的多样化，规模较小的代理商仍有存在的价值。 

Electronic News：在中国，很多代理商是在低靡时期起家的，而且发展到现在，已初具规模；如果整个市场热火起来，对于他们来说，将面临怎样的机遇与挑战？ 
Knight：在中国，小商家会继续维持其客户关系网。在亚洲，小商家还不具备独立运输的能力，但是他们可以寻求中介。如今，从美国运送货物的价格仅为6～8美分/磅。如果你运送的是像半导体这样的小商品，大多数的代理商能支撑运营。 
Tan：我们拥有储备。但许多代理商有些担忧；他们尽力保持存货在“健康”水平上。 

Electronic News：所谓的“健康”水平指的是什么？ 
Tan：在亚洲日用品市场，“健康”水平指的是6～8次周转。如果讨论的是小商品，那么应达到10～12次周转。小商家之间的竞争激烈，利润低，因此常常不能保持该水平。这也成为了大型代理商获利的途径。 

Electronic News：那么，在这种局势下，小商家是会被淘汰呢，还是会持续壮大，或者是都有可能？ 
Tan：都有可能。客户关系管理是首要问题。你可能需要一个小代理商帮助攫取市场；他们将有可能成为大型代理商的经济助手。如此看来，在竞争中，小商家可能更加壮大。 

Electronic News：中国的名声曾因假冒伪劣产品受到败坏。请问，这个劣势将会对中国的市场开展有多大的影响？ 
Knight：往往，问题都是具有两面性的。尽管作为软件产品时是假冒伪劣产品，但从制造商的角度看来，这些产品没有专利，商家无需花费额外费用便可利用这些“赝品”，这无疑也是好事。美国的制造商正积极采取措施保护他们的产品。 

Electronic News：我们常常能看到制造于中国的产品上印着某一品牌的名称，对于这个问题，该如何看待呢？ 
Tan：这是每个人都关注的问题。虽然我们必须向客户保证为他们提供的产品来自授权的商家，但是同时，我们又无法保证这一点，这确实是一个非常棘手的问题。 

Electronic News：即将颁布的RoHS（欧盟关于某些有害物质的限用规定）将会影响到全球的产品供应链。这将对中国的代理行业带来什么影响？ 
Knight：你的生意伙伴必须是你信任的。在中国国内，已经颁布了兼容性条约；但至于遵守与否则因企业而异。这是个非常复杂的问题。而在国外的交易中，必须确保做到这一点。 
Tan：RoHS是一款关于亚洲公司出口商品到欧洲及美国应遵循的产品标准。在亚洲，如果有企业不遵循兼容性条约是无迹可寻的。 

Electronic News：中国是一个关系文化比较浓郁的国家。这一点，对本土代理商有何优势？ 
Tan：在亚洲，特别是中国，客户关系管理是商家成功的关键因素。如果你在中国寻求投资，你必须充分发挥你在中国的关系网，这个非常重要。 
Knight：在过去的8～10年里，中国一直处于关系经营的市场状态中。除非你定居在中国，否则很难在这里开展生意；当然，你可以在中国建厂实行生产，但是你决不可能长久在这里驰骋你的事业；如果你认识不到这一点，那么你休想赚中国的钱。我们一直在努力与我们在中国的合作伙伴建立良好的人际关系，以便能顺利开展生意。然而，若只是因为我们要在这里建立关系网，那些台资或日企似乎更适合。 

Electronic News：要想在中国取得成功，最关键的因素是什么？ 
Tan：要想成功，必须有健全的资源；必须有优秀的人员；必须做适时之事。财政上，要有承担风险的能力。 
Knight：想把商品卖给中国人不是件易事。如果想再出口，没有问题；但是如果想长期驻扎中国，不是件易事，必须要得到政府的批准。这就是我们雇佣本地员工的原因。我们若想把缠绕在木筒上的电线卖到中国，必须先把电线从木筒上取下，运到香港，然后把他们缠绕在塑料筒上才能运送到中国，因为中国不接受木筒的进口。在做生意的观念上，中国仍处于第三世界。 

Electronic News：在中国开展生意，你最大的担忧是什么？ 
Knight：27.5％的货币升值。五月份，货币有轻微上浮，而后又降低了；这个现象，预示着将要发生些什么。在最近一段时间里，货币有3％或4％的升值。美国政府预测将有27.5%的货币升值。当提升到那个高度以后，所有的中国资源将不再具有竞争力。中国员工的工资比率将会上涨到过去五年的500个百分点以上。当我最开始在中国做生意时，仅仅为1美元一天。货币的持续升值会毁了中国人。那时，我们所拥有的货品都是廉价的。在泰国，工资比率比中国低；越南的劳动力比率时中国的三分之一。如果货币还继续升值，将最终毁坏市场的动力。 

Electronic News：这种情况最先发生在日本，然后是韩国，现在轮到中国了。但是现在而言，中国拥有庞大的本土市场。现今状态说明了什么呢？ 
Knight：很多人要买米。15％的人口在消费，余下的是为了生存。他们还买车，买其他所有物。一旦货币升值，这些商品的价值就提高了。 
Tan：人民币的升值会给所有的本地商品带来价格提升。在中国，成功的关键在于资产管理。每个人都必须非常小心，且不能过分乐观。尽管本土是庞大的，但是，如果你一味的把资金投入到两年内就会超容的产业中，那么，你的资金很快就会崩发流失。