物联网经营要想乘势而上做大客户规模，应从大处着眼、小处着手

“手机遥控窗帘和空调就是个噱头，对我们家庭来讲很不实用。”面对物联网新兴应用，部分用户似乎兴趣并不浓厚。

“水电气及金融等省垂管单位都是省里说了算，地方没有发言权，发展物联网用户难以找到突破口。”“目前刷卡POS机不具备4G功能且均为G网终端，要等终端批量更新后方可开展营销。”面对物联网业务推广，有的客户经理显得有些底气不足。

物联网如何乘势而上做大客户规模，当前的着力点在哪里？

物联网兴起是互联网迅猛发展的必然产物，将创造无比庞大的新兴业务市场，重塑整个信息科技行业的产业格局，对通信企业而言既是一场盛宴，更是一次洗牌。在各运营商纷纷致力于“圈领地、拓规模”的背景下，经营一线尤其是小型本地网面临一些困惑：

就客户层面而言，存在“想而不能、有而不用”的现象。物联网将为各行业提供改造与转型的新途径，然而行业对网络和设备的需求天差地别，技术碎片化、服务能力割裂、行业壁垒明显，加上“省垂管”因素，使得有的行业想改造却不知如何下手。物联网将改变老百姓的生活，手机遥控电器、车辆定位监控等应用也非常成熟，然而很多群众因“怕麻烦、担心贵”而觉得“没必要”，导致一些与生活息息相关的应用成了摆设。

就一线经营发展而言，存在“推广难、受理难”问题。物联网作为一个新兴领域，行业发展牵扯上级审批、设备改造等诸多因素，比如智能抄表、POS卡应用，水电气、金融等省垂管行业，客户方一句“地方说了不算”就将客户经理挡在了门外。业务受理是让很多客户经理头疼的问题，政企CRM、物联网CRM、国政通……受理流程较长，审批环节较多。同时适用物联网卡的C网终端价格高于G网，虽制定了打折标准但小型本地网因规模难以达到打折标准，“资费高”成为阻碍发展的“瓶颈”。

“物联网来了”已经喊了多年，当以“智慧城市”为统领的新兴应用如春雨润物无声般融入大众生活时，我们不得不承认：物联网真的来了！“拥抱物联网”须从大处着眼、小处着手。

一方面，应聚焦特色应用，通过典型示范引领观念转型。虽然“跑马圈地”已经开始，但物联网发展处于摸索阶段缺乏成熟模式，其对网络的依赖为电信企业提供契机，而“智慧城市”建设则是进军物联网市场的切入点。针对行业层面，分公司通过“智慧城市”旗下的智慧公交项目，政府主导实施了全市所有公交运营车辆的物联网改造，打造了本地标杆应用。如能将定位监控功能融合“平安城市”项目争取政府支持，将有利于物联网借力电信普遍服务实现加速发展。针对大众市场，着力打造应用模板，如分公司通过与物业合作分成，依托百兆宽带在“智慧东城”建成包括家庭监控、手机遥控电器在内的物联网小区，从改变生活习惯入手示范效应初步显现。

另一方面，应抓好短板改进，增强服务物联网发展的倒三角支撑能力。针对省垂管单位，在全省统谈、地方接应、“一线贯穿”规模发展的基础上，各分公司应积极做好本地沟通，比如新建小区的水电气计量设备使用物联网终端，拓宽应用及后续营销空间。针对业务受理问题，如能实现“分公司拿单子、全省集约审批”，将有效化解流程复杂、受理慢、客户感知差等不足。针对业务资费，应对现有体系进行优化，比如按照签约金额及客户数量，实行分梯次的打折标准以提升资费竞争力。同时，可将物联网业务与主流套餐进行打包整合，同步推进业务发展和客户维系。