这家估值40亿美元的初创公司没有一个销售员

企业级沟通软件公司Slack现在的估值已达到了大约40亿美元，但是该公司的CEO斯图尔特•巴特菲尔德(Stewart Butterfield)并不想招聘销售员来帮助拓展市场。

周二，在西南偏南(South by Southwest)音乐科技大会上，巴特菲尔德称Slack公司希望依靠口碑效应和付费广告向企业销售其软件。而在企业级软件市场上，这种战略一般很难凑效。

“这就是我们到目前为止的发展方式。我们宁愿将这种发展方式一直延续下去。这种方式就是：当人们真正喜欢你的产品的时候，他们就会向其他人推荐，然后其他人就会开始使用它。”巴特菲尔德说，“这是最好的营销，因为当你信任的人给你推荐某个好产品的时候，你使用它的可能性就会大很多。”

正是这种口碑效应帮助Slack公司在短短两年内就达到了230万个月活跃用户和6400万美元的预期年收益。与大多数企业级软件开发商动用销售大军销售产品不同，Slack公司没有雇用一个销售员。

相反，Slack公司最近一直在尝试广告宣传，包括电视广告。在去年11月，该公司还首次在美国四个城市竖起了广告牌。

巴特菲尔德称，付费广告是仅次于口碑效应的第二佳推销方式，因为这种形式非常灵活，而且可以随时中止。相对而言，雇用销售人员需要复杂的聘用合同和昂贵的解雇成本。这就是他不愿意招聘销售员的原因。

“在销售驱动型的组织，你很难提高发展速度，因为你必须不断地招聘更多的销售员。而如果你想停下来，你又必须解雇他们，这种情形是非常可怕的。”他说。

这并不是巴特菲尔德第一次提到他从来不会招聘销售员。在以前接受采访时，他说，“我想，我永远也不会打造传统形式的销售团队。”

说起来容易做起来难

虽然迄今为止Slack公司一直在以惊人的速度发展，但是我们几乎不可能找到一家软件开发商在不利用专门销售团队的情况下能够向《财富》500强企业推销其产品。

Slack公司已成功吸引了小企业客户。但是，面对大企业客户，尤其是那些不在科技行业的大企业，我们很难想象Slack公司不用销售员就能够签下大单。

一些风投资本家辩称，Slack公司的情况有所不同，因为它的通讯应用程序针对的是企业内的每个员工，而不像某些企业级应用程序仅针对企业内的特定人群。这使得它的受众面更大。随着互联网用户的数量迅猛增长，Slack公司针对的市场只会越来越大。因此，它可以不用销售团队。

这里有个先例：企业软件公司Atlassian。该公司创立于2002年，在2015年公开上市。它在没有销售团队的情况下成功将其漏洞跟踪软件(Jira)和聊天应用软件(HipChat)销售给了很多大企业。但是，正如美国红点创投合伙人托马斯•唐古兹(Tomasz Tunguz)所说的，在Atlassian公司上市后，该公司声称《财富》杂志500强企业中已有超过一半的大企业成了它的用户。但是，该公司没有一个客户带来的营收占有该公司总营收额的1%以上。这就是说，没有客户每年给Atlassian公司支付350万美元。这说明它签订的合同都不是大单。

如果Slack公司走这条路，那么它将会在好多年持续保持较低的销售额。

不管怎样，巴特菲尔德似乎铁了心逆流而行。他不靠销售人员，只靠少量的付费广告。

“广告的好处就是它可大可小。你可以追加广告投资，从而获得更好的结果;当你想要停下来的时候，你也可以立即停止。”他说，“我最不愿采用的销售方式就是雇用销售人员。”