中国整机制造商采购行为习惯调查：分销商如何应对？

2013年中国电子元器件分销商调查的第一阶段主要覆盖在中国市场活跃的各类型全球分销商，以经过认证筛选的分销商回复作为研究样本，相应的数据和深入分析已经在本刊第四期杂志中发布。2013年中国电子元器件分销商调查第二阶段的在线调查与投票也已经圆满结束，调查重点研究了中国电子制造商的采购行为习惯变化趋势以及与分销商合作时面临的各种挑战和采取的相应措施，目的在于促进处于产业链当中环节的买卖双方更深入理解行业的变化，从而改善分销行业提供的技术与后勤服务。

截止到3月29日，我们共计收到2,274份有效回复。统计显示，超过八成的回复者来自整机厂商的采购、研发、生产部门，其中来自OEM的回复较去年有所增加，占回复总数的四成。而回复者任职公司所属行业则囊括了几乎所有细分应用市场，包括手机/平板电脑、家用电器、能源电力、医疗电子、测试测量等。参加本次调查的制造企业平均年营收入为6.08亿人民币，相较去年的调查数据(7.30亿人民币)下滑不少。

在过去的一年时间里，制造商们平均采购了1.97亿人民币的电子元器件，比去年的调查略有下降。不过，其中通过分销渠道采购的元器件在总采购额中所占比例为61%，与2011年的调查数据相比，增加了7个百分点。

通过进一步分析我们发现，有31%的整机制造商其八成以上的产品供应均来自分销渠道，意味着小型客户对分销商相当依赖；有4%的制造商向分销商采购元器件比例低于10%，这部分属于大型或垄断型直供客户。相较去年，前者所占比例上升而后者下降，说明制造商群体更加依赖分销商，将其作为主要采购渠道。统计显示，69%的制造商将增加通过分销渠道采购的比例。而对于2013年集成电路和元器件的采购总额预测，接近五成的回复者将其采购总额界定于100到1000万元之间。

来自深圳市振华通信设备有限公司的采购总监王锦城表示，该司目前通过分销渠道采购的元器件比例大约占50%，并且在商务条件相同情况下，尽量采用直销。而TCL通讯全球运营部产品运营经理陈云馨则透露，该司目前通过分销渠道采购的元器件比例高达90%。

在制造商更倾向于合作的分销商类型方面，国际分销商是整机电子制造商们的首选，凭借规模优势和强大的供应链管理能力，仍然备受青睐，受欢迎程度高达37%。其次是大陆本地分销商，以25%的比例排名第二。不过，该数据相较去年大幅下降了十一个百分点，本土渠道商仍然需要加倍努力。TCL的陈云馨表示，更倾向于和大陆本土分销商合作，因为此类分销商对整个中国市场比较了解。

香港地区分销商在大陆市场的接受程度涨幅最高，从6%增长至19%；与之形成对比的是，台湾地区分销商的接受程度11%回落至7%，小幅下降。另有12%的回复者表示对分销商的背景并无偏好，制造商的综合能力才是他们选择采购渠道时的关键因素。深圳振华通信设备有限公司采购总监王锦城就属于这一类型，他透露，比较倾向于同具有一定规模的授权代理合作，因为他们可以提供完善的工程支持等售后服务，对于背景并无特殊要求。

小批量供应需求飙升，制造商更在意价格和供货速度

在选择授权分销商时，接近五成的制造商其主要考虑因素是产品质量，其次分别是产品价格、交货期、技术支持，与去年的要素排名完全一致。供货能力和付款条件相较去年的排名略有上升，产品性价比则是今年新进榜的重要考虑因素。TCL通讯全球运营部产品运营经理陈云馨表示，该司选择授权分销商时主要考虑的因素是供应速度和产品价格，特别在供货方面，希望分销商的供应能够更具弹性，可承受短期的需求加量或减量。深圳市振华通信设备有限公司采购总监王锦城表示，他选择授权分销商时的主要考虑因素是服务。最希望获得包括合理的账期、良好的备货、积极的售后等服务。

在制造商希望授权分销商提供的服务方面，技术支持、小批量采购、提供替代元器件排在增值服务需求榜的前列，与去年调查结果保持一致。BOM单优化的涨幅较大，上升了三个排名，制造商希望授权分销商能在这些方面发挥更大作用；而采购者对于寻求难寻元器件的需求则下降不少，相对来讲，制造商更习惯于需求独立分销商解决此类问题。

在挑选独立分销商合作伙伴时，制造商的主要考虑要素基本不变，排名靠前的分别是产品质量、产品价格、交货期、供货速度、持续供货能力。对于独立分销商来说，较短的交货周期以及快速的供应能力是其能够为制造商提供的优质服务。值得一提的是，批量灵活首次进榜并排名第六，说明小批量供应已经越来越成为制造商关注的焦点。

相应的，制造商们希望独立分销商能够提供更多的增值服务有：寻找紧缺/难寻元器件、小批量采购和处理过量库存。BOM单优化再次从去年的第七位上升至第四，随着一些终端电子产品性能和技术方案的成熟，如何降低产品成本已经成为整机制造商们主要考虑的因素之一。

总的来看，制造商对于分销商提供小批量供应、BOM单优化和寻求紧缺元器件服务抱有很高期待。目前，随着中国制造向中国设计的方向发展，自主设计和创新的整机制造商增多，来自研发阶段的小批量采购需求非常旺盛。统计显示，有36%的制造商在研发阶段开始参与小批量采购，比去年增加了五个百分点。他们在此时着重考虑的因素依次为：供货速度、产品质量、最小订购量、产品价格、供应种类等。和去年的调查结果相比，产品质量得到更多重视，上升三位。对于制造商们来说，产品质量意味着良好的口碑和信誉度，重量轻质的时代已经一去不复返。 [!--empirenews.page--]

多管齐下降低采购成本，寻找替代元器件须谨慎

在选择要素重要性的排名中，产品价格成为制造商采购时的首要考虑要素。不过，在制造商分别进行不同类别元器件的采购时，侧重点稍有不同。产品价格、供应能力、产品质量成为制造商采购IC、分立器件、无源器件时的主要考虑要素，如何保持强大和稳定的供货能力是当前分销商们的必修课；而在采购模组/电池、机电元器件和存储器件时，产品价格、产品质量、技术支持分别排名前三，对技术支持的要求提高。在分销市场中，IC所占比例最大，高达47%，其次是分立元器件和无源器件。

为了降低采购成本，整机制造商们越来越倾向于采用引入竞争供应商机制。此举一方面给分销商带来更多市场机会，同时也增加了他们的运营压力和成本。其他制造商所采取的措施还包括：说服供应商降价、寻找替代物料、多用通用件/少用定制件等。与去年相比，目前大部分制造商们更愿意主动加强供应商管理工作，从源头物料上合理降低采购成本。

王锦城认为，除了通过计划部门给出更加准确的需求计划外，设计部门尽量选用通用物料，避免选用偏料、冷门料等。他表示，制造商必须加强与分销商和原厂的沟通，及时了解未来物料情况走向。

大多数整机制造商们都已经意识到要克服以上这些挑战，必须采取多项措施。首先是加强供应商关系，必要时更换有综合实力的分销商，选择生产资源好的供应商，采用多品牌、多供应商的策略。另外，制造商自己也要多用标准件、少用定制件，同时收集市场信息、关注供应趋势，加强需求预测能力。