独立分销商：积极谋求转型，在线交易成亮点

2011年对于独立分销商来说，是克服重重困难，并在挑战中获得成功的一年。如前文所讲，在中国分销商市场，授权/混合型分销商占据了七到八成市场份额，具有绝对优势。但独立分销商凭借灵活快速的交货能力以及多余库存处理、库存寄售等特殊服务，正逐步开始扩展其事业版图。

独立分销行业的平均交货周期为9.6天，其中超过七成的受调查独立分销商交货时间少于7天，远迅速于授权分销商。

2012年中国电子元器件分销商调查显示，独立分销商在寻找难寻元器件和紧缺物料上仍然具有独特的不可替代的重要地位。在提供难寻元器件供应服务之外，小批量供应服务、多余库存处理和配套采购紧随其后作为独立分销商提供的主要服务与业务内容。此外，海外采购以及OEM & 制造服务成为独立分销商今年新兴开拓的业务类型，也逐步成为其新的利润增长点。

疲弱市场需求带来重重挑战

和去年相似，对于独立分销商来说，最大的挑战仍然是激烈的市场竞争。由于2011年市场不景气，迅速减少的需求也给本就僧多粥少的独立分销行业带来更大压力。调查表明，需求减少已经成为独立分销商面临的主要挑战之一，排名比去年上升了5位。受大环境影响，利润减少、采购习惯不稳定、运营成本增加、资金周转率不高等挑战接踵而至。

除此之外，由于独立分销行业门槛较低、鱼龙混杂，存在部分不法商家浑水摸鱼、利用假冒伪劣元器件以次充好的现象。出于保护自身和验明正身的目的，一些独立分销商主动出击，在质量管理流程上严格监控，投入巨资在测试和检验设备方面，以确保供应链的安全。

以America II为例，该公司打造成以库存为中心的业务模式，同时一切从质量出发，把第三方测试设施整合到独立分销商的业务之中。“质量就是一切。我们严格执行质量承诺，行业标准的部件保证期为一年，而我们保证所有部件的保证期为10年。”America II 亚洲区营运副总裁Jed Pecchioli强调。

由于独立分销行业的门槛并不高，人才的流失率往往高于其他行业。而这一挑战只能通过加强内部管理体制与激励机制来控制和应对。

为了克服诸多方面的挑战，独立分销商采取的措施主要是与客户建立伙伴关系，其次就是提供更多的增值服务。一直以来，独立分销商给人的固定印象就是售后服务不如授权/混合分销商完善，目前看来独立分销商们已经开始重视此问题，并将开始积极的改变。

另外，同去年一样，独立分销商们也将继续扩展采购渠道、加强市场推广和扩增销售网络。这意味着独立分销商也不再局限于有限的几大电子产业集散地，而要深入到更广袤的二、三线区域。一方面借此开发中西部市场，渗透到新的区域将带来新的增长动力，另一方面，出于降低成本的考虑，独立分销商也在跟随授权分销商的脚步进入到成本更低的地方去。甚至已有个别独立分销商将运营中心也西迁到成都或其它内陆城市。

发展在线业务也成为独立分销行业的一个亮点。根据调查结果，该选项的排名比去年上升了4位。这表明，随着网上支付技术的发展，越来越多独立分销商开始加入到在线交易阵营中来。

独立分销商：20%采用在线交易方式，49%谋求转型

相比于授权分销商，独立分销商的在线业务贡献率也稍高几个百分点，20%的交易是在网上进行。近年来，小批量供应服务受捧，在线交易的比例也显著提升。调查结果显示，独立分销商的在线交易业务量在2011年同比增长21%，与以往相比有了不小的跨越成长。国内近年来已有不少专注于在线分销业务的分销企业，如深圳有芯电子(Right IC)，云汉科技(ICKey)等等。　

目前网上服务提供的内容包括库存查询、元器件型号查询、价格查询、价格趋势和在线下单等。相比较而言，网上支付的功能实现程度最低。究其原因，独立分销商还是认为主要挑战来自买家还未形成在线采购及支付的购买习惯以及买家对在线交易的可信度较弱。虽然多数独立分销商都看好未来在线交易的发展，但目前来说，发展瓶颈还包括实时互动性差、支付方式麻烦、互联网覆盖率、物流、人民币结算支持困难等。

不过，随着技术的不断发展和相关政策的完善，诸如物流和人民币结算等问题已经逐步得到解决。目录分销商e络盟表示，该公司目前可以为中国地区200多个城市提供4点之前下单翌日到货服务，没有最小批量与采购金额限制，人民币结算，提供i-Buy智能采购平台与支付宝支付。据悉，element14电子商务平台上的销售额已经占到总销售额的70%。Digi-Key、Mouser、RS Components也表示，将继续加大其在线交易业务的规模。

最后，今年的调查继续询问了独立分销商有关未来发展策略的问题。在去年的调查中，有37%的受访者表示正在或计划改变业务模式；而今年，这一比例提高到了49%，接近半数的独立分销商均表达了谋求改变业务模式的想法。其中，77%的目标是指向混合型分销商，希望转型为授权分销商的占17%，剩余的6%受访者则希望转型为科技解决方案提供商。

进一步来看，如果转型授权/混合分销，82%的受访独立分销商选择代理国际品牌产品线，18%的分销商选择增加国产[!--empirenews.page--]品牌。选择国产品牌的独立分销商比去年增加了一成，显示出他们对本土品牌的信心有所提升。

目前，一批中国本土领先的独立分销商已经在向混合型分销商转型，但转型也意味着一系列的挑战，例如经营模式上的不同、资金门槛、技术支持能力、与现有独立分销业务如何梳理清晰甚至互为协作都是不小的挑战。